凌洁冰：顾问式营销精英技能培训

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1、《凌洁冰：营销精英训练营》培训目标熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度通过团队执行力与职业化培养提升团队战斗力第一部分:营销理念第二部分:营销技能与技巧第三部分：客户服务第四部分：团队执行力与职业化修炼课程结构第一部分:营销理念营销漫谈营销是什么?营销是:信息的传递与情绪的转移从自我出发强调物钱交换,注重短期效益好产品就是效果好,价格低传统销售—卖产品顾问式销售—帮客户买产品第一节：对营销的理解传统销售与顾问式销售从客户出发强调满足客户需求以实现双赢,关注长期利益好产品就是客户

2、真正需要的,是适合客户的顾问式销售的特点传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需求做产品说明澄清异议，成交第二部分:营销技能与技巧理性动机求实：使用价值、产品真正的效果等求廉：经济利益、省钱实惠等客户购买动机感性动机求奇：新颖、奇特和个性求名：被羡慕、地位、面子、声誉、成就感求美：审美认同、时尚与流行第二节：对客户的把握快速建立客户的信任信任：信任企业信任个人信任产品动机自我增加自信十法1、照镜子2、不要想着自己的身体缺陷3、公众演讲时不要有紧张情绪４、不要指责别人，是一种不自信的表现５、学会倾

3、听６、学会坦诚，不要不懂装懂７、在自己身边找一个知己朋友８、不要试图用酒精来壮担提神９、不要拘谨（不喜欢自己的人不说话是最好的方式）１０、避免使自己处于不利的环境中客户接受了我们的动机才有可能接受我们的价值如何取得客户的信任？－－讲三头牌头噱头派头牌头：讲述震撼性故事，将自己推广的产品或服务与客户或公众共知的人物或事件等划上等号。现场互动案例：《激情与梦想》《把信送给加西亚》噱头：根据客户的现实需求，讲明自己推广的产品或服务如何能有效地满足客户的需求。噱头举例：通达全球63个国家和地区（全球通）。早一粒、晚一粒解除感冒困扰（康泰克）；每一滴鲜奶都来自大草原（蒙牛奶业）。派头：

4、以十分肯定的态度、语气、（穿着）得体的服饰、（优雅的）形体语言等向客户介绍您的产品或服务。把握客户心理我们在营销的过程中，客户的心态会有什么变化？我们应如何应对？“引、压、推”推销技巧的应用。引：刚刚与对方见面，其高高在上，本阶段的对话要将对方的士气震住。在自我介绍后，针阶段对对方的实际情况，引出“话头”。本阶段对方的特点：以一般的心态看待您的产品或服务，拒绝的成分大于接受的成分。讲牌头。压：向对方讲解第一层面（核心）资料；向对方讲震撼性的故事。本阶段对方的特点：对从轻视、甚至蔑视的态度逐步转向怀疑的态度。讲噱头。推：根据对方感兴趣的话题，向对方宣讲电话推广可以解决对方的问题

5、（应用相关模块资料）。本阶段对方的特点：对您的产品或服务有一定的认识和认可，需进一步强化对方对产品或服务的认可。讲如何解决客户关心的问题+讲派头。从九型人格分析客户一号:完美型二号:助人型三号:成就型四号:感觉型五号:思考型六号:忠诚型七号:快乐型八号:领导型九号:和平型第三节：客户五种类型及跟踪策略市场细分——5种客户类型分析目标市场动力不需要推动者企业经济条件好；有培训预算；不惜代价寻找相关咨询；企业发展客观需要需要推动者企业经济条件较差；无培训预算；有讨价还价习惯；对该产品或服务了解不够；有惰性购买理由不需要外界给理由主动寻找者(A):约占市场份额的10%讨价还价者(B

6、):约占市场份额的10%需要外界给理由需要提醒者(C):约占市场份额的20%需要帮助者(D):约占市场份额的50%超限超限顽固者（E）约占10%（1）、针对主动寻找者(A):重点目标客户。将基本新观念发挥到位即可。（2）、针对讨价还价者(B):基本介绍+让价策略。（3）、针对需要提醒者（C）:基本介绍+了解客户当前关心的工作与面临的困难，告知该产品或服务如何能帮助其解决相关问题。次重点。（4）、针对需要帮助者(D):先用对C类客户的策略，再加以对B类客户的策略。次重点。（5）、针对顽固者（E）:暂时放弃。第四节：判断客户的四大标准思考？？？必须有决策者的明确表态；有足够的经济

7、实力；有现实的需求；认同我们的产品或服务。需求分析的价值第五节：客户需求分析找准客户的需求，在推荐我们的服务与产品时可以有针对性的，有侧重点的介绍服务和产品。主动的询问客户需求，是我们热情服务的象征，是让客户感受到受尊重的重要手段。需求分析的内容为将来的价格谈判提供更多的信息支持，是和客户溢价的筹码。意愿聚焦体现尊重信息支持观察询问倾听核查综合需求分析我们应该观察什么？需求分析观察客户的重点【a】衣着：一定程度上反映经济能力、品位、职业、喜好【b】姿态：一定程度上反映职务、职业、个性【c】眼神：可传达意