boc基础客群提升项目外拓活动营销导入指引手册-走进企业

《boc基础客群提升项目外拓活动营销导入指引手册-走进企业》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中国银行XX分行基础客群提升项目“走进企业”活动营销导入指引手册中国银行XX分行2011-11目录概述2第一章企业调研及企业选择4笫二章策划外拓活动方案17一、活动背景错误!未定义书签。二、活动时间、地点和目标客户错误!未定义书签。2.1活动时间错误!未定义书签。2.2活动地点错误!未定义书签。2.3活动规模错误!未定义书签。2.4后续跟进的销售目标错误!未定义书签。三、组织分工错误!未定义书签。3.1成立活动领导小组错误!未定义书签。3.2职责分工错误!未定义书签。四、前期准备错误!未定义书签。

2、4.1前期沟通错误!未定义书签。4.2活动物料准备错误!未定义书签。五、外拓营销策略错误!未定义书签。六、活动流程错误!未定义书签。七、后期跟进错误!未定义书签。7.1电话回访错误!未定义书签。7.2企业持续宣传错误!未定义书签。7.3继续拓展周边企业错误!未定义书签。第三章外拓活动实施、客户资料收集26第四章客户电话邀约及二次拜访29第五章客户后续跟进维护43笫六章中国银行XX支行项目总结报告52营销工具箱列表58附件1：物料清单58附件2：调查问卷60附件3：潜在贵宾客户信息记录表63附件4：

3、后续跟踪管理表格65概述为贯彻总、省行战略部署，加强个金业务项目营销和交叉销售，创新客户拓展模式，努力实现个人有效客户超常规发展，以便于影响更大的客户群体，分行拟在全市范围内开展系列营销活动落地。帮助基层网点拓展新客户，挖掘新的业务增长点，完成对区域潜在客户的批量拓展和持续开发，实现新客户的个人资产、负债、银行卡、理财等业务的全产品拓展交叉营销，提升我行个人金融产品知名度和美誉度，进一步提升我行个金业务的核心竞争力。为保障活动营销的顺利实施，特制定本指引手册。活动目标•以挖掘企业潜在客户名单的形式

4、清晰确定储备客户目标，拓展基础客群•以展示中行各种优势个金产品为媒介深化新客户对中行的全面认知•以活动接触中尽可能的“一对一”互动了解客户需求并寻找到后期营销的切入点•以活动后期客户后续跟进促进财富卡、信用卡、基金、保险、黄金等理财产品等全金融资产的交叉销售进度安排:开展外拓营销活动，选定目标企业，进行客户资料收集并最终通过后期的跟踪服务实现80%客户转化为我行客户或提升客户在我行忠诚度及贡献度，达到基础客群提升的目标。具体阶段及任务要求如下:阶段时间任务要求第一阶段活动前活动前物料准备第二阶段活

5、动中企业调研及企业确定、确定外拓活动方案、客户资料收集、客户电话邀约及二次拜访第三阶段活动后客户后续跟进、分支行领导持续督导整个活动各行分管行长为第一负责人，各行个金部主任为第一执行负责人，统筹策划,强力执行。效果预估:通过系列外拓营销活动，拓展基础客群、深挖中高端客户，提高各项个金产品的销售能力，扩大中行的品牌知名度和影响力。通过为全辖网点的客户外拓营销活动提供标准化、指引、高效的活动策划监督、流程化的客户邀约管理，以及外拓营销活动中客户的资料收集与活动后期的客户后续跟进，确保外拓营销活动全程的

6、顺利进行，取得实质性的营销成果。1、确保分支行本部网点至少收集客户资料50份以上；2、新客户90%以上与我行建立联系，每户平均10万元存款；3、全部客户的10%以上申请个人贷款（含信用贷款）；4、30%以上老客户新申请办理信用卡；70%以上新客户申请办理信用卡；5、全部客户的10%以上办理我行长城商户通、pos机等；5、新客户中的30%以上发展成为中高端客户，办理理财贵宾卡；老客户中挖掘10%以上成为中高端客户，办理理财贵宾卡。专家支持市分行将会同玖富投顾的咨询顾问们组成帮扶专案小姐，帮助各分支行

7、部分网点的活动样板，为活动给予确实的指导。本手册主要用于新客户开发的外拓活动营销，帮助网点机构准确掌握外拓活动营销“五步法”，即外拓活动营销的前期企业调研及企业选择、外拓活动营销方案设计、客户资料收集、客户电话邀约及二次拜访、客户后续跟进维护的五个步骤，本手册对“五步法”进行了详尽说明，各网点机构可以通过手册的正确使用保证外拓活动营销的质量和水平，从而为分支行及网点新客户开发的外拓活动营销转型再创新工作提供指导。第一章企业调研及企业选择企业调研为外拓活动营销第一步，通过问卷调查等形式对网点周边企业

8、进行调研，根据调研结果进而进行客户金融需求分析，并最终选择目标企业进行外拓活动。以下以XX分行XX支行为例:企业调研边企业环境特点(—)周边企业环境特点中国银行XX支行位于XX路，是一个商业集中区，有酒店、购物中心、八佰伴、大型超市、高档企业、企业等，但由于周边银行较多，故竞争较激烈。周边企业：企业名称员工数年龄结构资产状况(工资水平等)企业特点周边银行东华纺织集团>30030岁以内>5万集团现下辖:常州市武进东华纺织品有限公司、常州东华服饰有限公司、江苏九采罗纺织有限公司、河南郸