boc基础客群提升项目外拓活动营销导入指引手册-走进批发市场

《boc基础客群提升项目外拓活动营销导入指引手册-走进批发市场》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中国银行江苏分行基础客群提升项目“走进批发市场”活动营销导入指引手册中国银行江苏分行2011-10-10录概述3活动目标3进度安排：3效果预估:4专家支持4第一章市场调研及l]j场选择5市场调研5—、周边市场环境特点5（一）周边市场环境特点5（二）人群特点6（三）周边市场需求总结7二、区域同业竞争状况7（一）同业竞争状况分析7（二）同业竞争状况总结8三、支行自身分析8（一）支行零售业务发展概况8（二）支行团队建设状况9（三）支行零售业务分行内比较9第二部分经营计划及完成情况11一、业务经营完成情况11二、客户结构11三、客户需求分析12第三部分零售业务开发方案12一、现阶段支行重点拓展产品12

2、二、项目营销目标12三、项目营销指导思想13四、目标市场/客户13五、项目实施步骤13（-）项目实施前13（二）项日实施中14（三）项目实施后14六、营销安排14第二章策划外拓活动方案15第三章外拓活动实施、客户资料收集20第四章客户电话邀约及二次拜访281）久熟客户—开门见山法37第五章客户后续跟进维护41客户信息管理42客户跟进维护记录管理43客户产品需求、购买记录管理46后续跟进管理47第六章中国银行XX分行项目总结报告51营销工具箱列表58附件1：物料清单58附件2：调查问卷59客户满意度以及金融服务需求反馈表159客户满意度以及金融服务需求反馈表260客户满意度以及金融服务需求反馈表

3、362感谢您百忙中抽出时间参与我们的调查，十分感谢！63附件3：潜在贵宾客户信息记录表64附件4：后续跟踪管理表格66附件6：领导致辞示例68附件6：领导致辞示例68概述为贯彻总、省行战略部署，加强个金业务项目营销和交叉销售，创新客户拓展模式，努力实现个人有效客户超常规发展，以便于影响更大的客户群体，分行拟在全市范围内开展系列营销活动落地。帮助基层网点拓展新客户，挖掘新的业务增长点，完成对区域潜在客户的批量拓展和持续开发，实现新客户的个人资产、负债、银行卡、理财等业务的全产品拓展交叉营销，提升我行个人金融产品知名度和美誉度，进一步提升我行个金业务的核心竞争力。为保障活动营销的顺利实施，特制定本

4、指引手册。活动目标•以挖掘市场潜在客户名单的形式清晰确定储备客户目标，拓展基础客群•以展示中行各种优势个金产品为媒介深化新客户对中行的全面认知•以活动接触中尽可能的“一对一”互动了解客户需求并寻找到后期营销的切入点•以活动后期客户后续跟进促进财富卡、信用卡、基金、保睑、黄金等理财产品等全金融资产的交叉销售进度安排：开展外拓营销活动，选定目标市场，进行客户资料收集并最终通过后期的跟踪服务实现80%客户转化为我行客户或提升客户在我行忠诚度及贡献度，达到基础客群提升的目标。具体阶段及任务要求如下:阶段时间任务要求第一阶段活动前活动前物料准备第二阶段活动中市场调研及市场确定、确定外拓活动方案、客户资料

5、收集、客户电话邀约及二次拜访第三阶段活动后客户后续跟进、分支行领导持续督导整个活动各行分管行长为第一负责人，各行个金部主任为第一执行负责人，统筹策划，强力执行。效果预估：通过系列外拓营销活动，拓展基础客群、深挖中高端客户，提高各项个金产品的销售能力，扩大中行的品牌知名度和影响力。通过为全辖网点的客户外拓营销活动提供标准化、指引、高效的活动策划监督、流程化的客户邀约管理，以及外拓营销活动中客户的资料收集与活动后期的客户后续跟进，确保外拓营销活动全程的顺利进行，取得实质性的营销成果。1、确保分支行本部网点至少收集客户资料50份以上；2、新客户90%以上与我行建立联系，每户平均10万元存款；3、全部

6、客户的10%以上申请个人贷款（含信用贷款）；4、30%以上老客户新申请办理信用卡；70%以上新客户申请办理信用卡；5、全部客户的10%以上办理我行长城商户通、pos机等；5、新客户中的30%以上发展成为中高端客户，办理理财贵宾卡；老客户中挖掘10%以上成为中高端客户，办理理财贵宾卡。专家支持市分行将会同玖富投顾的咨询顾问们组成帮扶专案小姐，帮助各分支行部分网点的活动样板，为活动给予确实的指导。本手册主要用于新客户开发的外拓活动营销，帮助网点机构准确掌握外拓活动营销“五步法”，即外拓活动营销的前期市场调研及市场选择、外拓活动营销方案设计、客户资料收集、客户电话邀约及二次拜访、客户后续跟进维护的五

7、个步骤，本手册对“五步法”进行了详尽说明，各网点机构可以通过手册的正确使用保证外拓活动营销的质量和水平，从而为分支行及网点新客户开发的外拓活动营销转型再创新工作提供指导。第一章市场调研及市场选择市场调研为外拓活动营销第一步，通过问卷调查等形式对网点周边市场进行调研，根据调研结果进而进行客户金融需求分析，并最终选择目标市场进行外拓活动。以下以南通分行川港支行为例：市场调研周边市场环境特点（一）周边市