外拓方案-走进企业

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1、中国银行武进支行外拓活动方案武进支行外拓活动方案一、项目背景通州志浩面料市场，是江苏省内最大的寝室用品面料专业市场，对外统称中国南通家纺城。其主要经营销售纯棉、印花、涤棉绣花、化纤丝绸、喷胶棉、海绵、PP棉（三维卷曲）等八大系列近万个花式品种的寝饰用品面料及其它辅助材料。通过多年的经营及公平竞争、优胜劣汰，南通家纺城一期面料经营户均具有一定的经济实力，个人商誉及信誉普遍较好。市场经营户分为大、中、小型三种，小型经营户自有资金在300万元以下,全年营业额约800—1000万元,这种类型的经营户约占60%左右;中型经营户自有资金在300—500万元左右，全年营业额在1000—3000万元，这

2、种类型的经营户约占30%左右；部分顶尖的大型经营户自有资金在500-2000万元，全年营业额在3000万元一1亿元以上，这种类型的经营户约占10%,后两种经营户户为我行个投贷款发展的目标客户。作为中国家纺的集聚地，南通的家纺伴随着我国家纺产业的快速发展而发展迅猛。目前，产业链日益完善，全市拥有数千家生产家纺或相关产品企业，形成了面料纺织、花色印染、成品加工等一条龙的产业链，在国内乃至国际家纺市场上都占有一席之地。家纺城镶嵌于中国两个“白强县”之间，交通十分便捷，区位优势明显，不但有上述两大家纺专业市场为直接依托，而且随着苏通长江大桥和崇启、崇海大桥建成通车，全面融入上海1小时交通圈、经济

3、圈、都市圈；离国家二级机场南通机场20公里，国际、国内货运便捷；离南通港25公里，海运通达世界各地。立体大交通体系极大地吸聚人流、物流、技术流、信息流、资金流，为家纺城的发展创造了无限的商机。为此，我行开展了走进市场的外拓活动，接触市场商户，通过沟通了解其需求，并进行产品组合销售，扩大客户接触面，挖掘市场潜力，为我行积累优质客户。二、项目营销目标我行通过对南通家纺城市场内的商户的逐户上门访销，实现老客户的再调查、再梳理以及新客户的引进。努力实现下述产品的销售目标：1、存款（理财产品）;2、商铺通；3、转账电话。三、项目营销指导思想：吸收优质客户来我行办理相关业务，成为中行的忠实客户。四、

4、外拓营销策略本次项目采用的是关系切入，营销策略为关系营销，通过了解与我行关系较好的商户，进行客户回访，进行沟通洽谈从而达到切入的目的。此外通过与新客户的沟通，让更多的客户接触中行，体验中行的优质服务，从而与中行建立业务往来。五、项目实施步骤（一）项目实施前1.物料准备（1）产品宣传折页：针对产品销售目标制定出相应的产品介绍，此次活动以理财产品、商铺通为主，产品宣传设计上要简明扼要突出产品对客户带来的好处。⑵调查问卷：以突出服务为主，这样会让客户比较容易接受,再围绕主推产品的设计问题。（3）名片、文件夹、笔、本。2.市场调查：由网点之人将6名客户经理和1名理财经理分成3组，每组2-3人，进

5、行所在市场走访，收集商户信息，初步了解客户需求。（二）项目实施中针对实施中客户经理沟通的话术进行现场指导。（三）项目实施后1•后续跟进：收集客户信息后，重点客户三天内进行回访，一般客户进行电话跟进，大客户由网点主任带队进行回访。2•制定服务方案：把客户的需求整理归档，建立客户的信息档案。针对客户情况，制定定期跟进计划。六、营销安排◊获取客户信息阶段：9月20口至9月22口，熟悉客户和陌生客户的拜访，并以调查问卷的形式获取客户信息，同时在沟通中重点介绍我行产品。◊电话跟进阶段：9月22日-9月23日，对获取的客户信息进行电话跟进和回访。◊建立客户信息档案阶段：9月22H-9月23日，对整个

6、外拓活动获取的客户信息及产品需求建立客户完整的信息档案。七、玖富点评此次外拓活动玖富公司的顾问对川港支行的6名客户经理和1名理财经理进行了现场指导，在话术和商务礼仪方面都给予了现场指导，其中外拓期间遇到一些常见的问题:问题建议项目实施前无无项目实施中自我介绍有时表述不够准确。进入商铺，自我介绍时要说：“您好，我是川港中行的客户/理财经理XXX。”“客户/理财经理”一定不要少。个别客八经理与客八沟通时声音不够洪亮。有吋间就多去市场进行外拓，与陌生客户多交流，交流时注意说话的咅量，保证客户可以清楚的了解我们所要表达的内容。对产品不够熟悉。增加产品知识的学习，准确了解我行产品的特点、优点以及可

7、以给客户带来的利益点，这样才可以准确的为客户介绍我行产品。个别客户经理由于性格较内向，与客户沟通有些紧张，导致表情较僵硬。面带灿烂笑容走入店铺，与老板进行交流，可以很容易拉近与客户的距离，要多练习。与商户交流时，时间控制上有在与客户交流的时候，注意控待提咼。制时间，将我们想要表达的意思清楚告知客户，并了解到我们想要了解的信息即可，不要被客户牵着鼻子走，影响外拓效率。市于本次外拓项H是分组进行，每组2人，采取AB角分工协作，但配合上还