房地产专业销售技巧实战训练

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1、房地产专业销售技巧实战训练★本课程引入香港及国际的房地产管理与专业终端销售技巧，结合国内市场实例设计而成，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队，弥补了房地产终端销售培训的空白，代表了房地产专业销售培训的最高水准。★首创中国《房地产专业销售技巧》情景实战训练，以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的知识和专业销售技巧。培训提纲第一天上午第一单元：销售人员的基木素质第一节：推销单车理论1、什么是能力？2、销售人员的21种能力3、推销员基本素质4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方而6、推销员

2、五层级修炼7、推销“霸（八）气”8、销售人员的职责9、访客前的点检表第二节：销售动力的链条第三节：建立积极自信的形象1、建立良好第一印象的三要素2、心理暗示法（早晨颂）3、推销员的自我训练第四节：专业销售人员应具备的二种基木能力第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念1、买房是为了生活而不仅是为了居住（案例说明）2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要（案例说明）3、不是卖房屋而是卖价值（案例说明）4、不单纯卖硬件还要注重卖感受（案例说明）5、不是单纯在做买卖（案例说明）6、要将产品观念转变为价值观念（案例说明）7、不要等待，而要主动出击（案例说明）8、将推销的身份转变为“顾

3、问"身份（案例说明）9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度（案例说明）10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演（案例说明）11、将顾客拒绝视为成交的契机（案例说明）12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜了（案例说明）13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇（案例说明）14、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成（案例说明）第一天下午第三单元：房地产推销“五步循环”第一节：寒喧的技巧（案例说明）第二节：了解顾客需求与相关背景（案例说明）1、顾客需求“三位一体"2、物业销售“瞄准器"一手记工具3、顾客择楼所注重的16项要素第三节：销售介绍（案例说明）房产的三个价值层面第四

4、节：处理异议的技巧（案例说明）1、什么是异议2、异议的三大功能3、辨明假异议4、处理异议的注意事项5、处理异议的态度与技巧1）保持轻松和冷静2）真诚有礼，聚神聆听3）复述问题表示理解4）审慎冋答圆滑应对5）光荣撤退，保留后路第四单元：成交话术与成交技巧第一节：成交话术1、排解疑难法（案例说明）2、以退为进法（案例说明）3、推他一把（案例说明）4、询问法（案例说明）5、逆反技巧法（案例说明）6、钱不是问题（案例说明）7、得弊比较法（案例说明）第二节：成交技巧1、小狗成交法（案例说明）1、二者择一法（案例说明）2、推定承诺法（案例说明）3、反问成交法（案例说明）5、优惠协定法（案例说明）

5、6、本利比较法（案例说明）7、得弊比较法（案例说明）8、独一无二法（案例说明）9、心理喑示法（案例说明）10、发问成交法（六步骤：开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见口、一网打尽、皆大欢喜）（案例说明）第二天上午第五单元：顾客购买心理行为分析一、顾客购买行为分类法:、顾客购买决策过程分析与销售控制三、顾客购买七个心理阶段的操控术案例：引起注意、产生兴趣、使用联想四、购买心理的叫匕较法则"痛苦、快乐、成交三步曲（案例说明）1、第一步：给他痛苦2、第二步：给他快乐第三步：成交五、销售就是售卖结果和感受1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序2、练习二：“从众心理"的引导法则3、练习三「与

6、众不同71导法则（案例说明）第六单元：顾客购买心理行为分析一、不同视角与层级的推销比较（住宅）（案例说明）二、价值联想1、产品推销的价值思考2、空间价值环建构三、购买行为分析1、购买行为的基本模式2、购买动机第七单元：销售关键按钮一、销售的关键按钮—价值观1、顾客首先买的是价值观2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观二、价值观背后是信念（案例说明）三、改变的工具一转移视焦练习：（1）原有信念、新建信念（2）顾客分类四、顾客分类法五、顾客语言（案例说明）第八单元：产品介绍之四步骤1、产品介绍之四步骤2、产品介绍之四个步骤（案例分析）3、展示“独特

7、的卖点"4、练习（案例说明）第二天下午第九单元：建立强而有力的销售服务一、服务的时代二、服务的重要性三、服务品质的因素四、服务的10项特质五、我们要谨记如下服务要点六、服务承诺（案例）七、物业销售服务中的十大缺口八、优质服务实施程序九、特殊的关键时刻十、影响关键时刻要素十一、服务圈的描绘第十单元：商务谈判程序与谈判技巧一、整体步骤设计二、每次商谈步骤第十一单元：楼盘的促销策略一、“一口价“促销二、购楼“附送''促销三、灵活付款方式促销四、物业冋租促销五、名