吴学文精彩案例-保险营销培训课件

《吴学文精彩案例-保险营销培训课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享Shizhanjingyanfenxiang孙涛孙涛培训资料通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事---准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？1》首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？2》掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？3》如何进入一种境界——叫做“空”的境界？孙涛培训资料卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段：学习如何说

2、；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空”；第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。孙涛培训资料以后，我们不要一见到准客户，就不停地说、不断地说，甚至还胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们确实不知道该怎么说。那就…第一：不能说；第二：

3、不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。孙涛培训资料我们要学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意:今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。第一个主题：准客户为什么会提

4、出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解.孙涛培训资料过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢？首先，不要说服对方。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢.今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引

5、导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。孙涛培训资料不要让对方感觉他错了，要让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要:首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做。充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要：多反省，多思考，多精进。孙涛培训资料飞机为什么能飞？因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫。我们真正重要的时间——每天晚上，每天去反省

6、、思考、精进，直到我们信念坚定，思想积极。把保险生活化，把生活保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有”？你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没有”。这叫做把保险保险化。孙涛培训资料在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买行为背后的两大目的，这两大目的就是：第一：完成心愿；第二：拿走担忧。所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。孙涛培训资料万一他说“

7、我没有心愿，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。第一：追求金钱丰富；第二：追求身体健康；第三：追求关系圆满。孙涛培训资料假如他告诉我，他在追求金钱丰富的话，我说“你有两个方法：第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。这个金钱系统能够保证你不至于一无所有。第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？”我们不是在卖保险，我们是在协助他完成金钱丰富的心愿。孙涛培训资料

8、假如他告诉我，他要的是什么？身体健康。同样地，我告诉他，你有几个方法？第一个方法：好好地照顾自己，使得自己身体很健康；第二个方法：创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系