价格策略讲义

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1、价格策略讲义产品价格是企业在整体竞争当中一张王牌，在竟争过程小采用价格竟争到底是利大于弊还是弊大于利，其实最终的结果是利大于弊，因为虽然是价格战，但打掉了霸气。原来国有企业试图一统天下，但是又没有足够的竞争实力，靠的是企业低成本运作，低成本运作价格就低，只有严格管理优质服务，才能在市场上占有一席之地。价格战打掉了垄断，试图垄断这市场，没有实力不行，因为无论谁花钱都想买便宜的，当然又便宜又好干吗买贵的。现在无论国企述是民企都被推到海里去了，如果没有足够的竞争实力，肯定就会被海水淹没，甚至有时会把企业毁了。所以价格战的结果迫使企业必须提高自己的能力，

2、这一点格兰仕做得非常好。格兰仕就是靠低价竞争，现在市场上微波炉基本上都是格兰仕的，你看这就是低成本运作带来的成果，所以价格战不是一件坏事。但是价格是张王牌，这张王牌得运用好，运用得好可以提升市场占有率、增强竞争力。运用不好，最后把企业的元气都给拼光，往后就没有了竞争力。要想运用好这一、定价动机在什么情况下需要确定产品价格，有这样几种情况：产品上市肯定得有一个明确的价格才能销售，因为产品需商业化，没有价格没法儿运行。产品上市之1.主观分析。主观分析从两个方而：首先是准备给用户的印像。产品的档次可以按照制造成本、科技含量、产品自身价值等方面惦量出来。

3、一上市進备给用户一个高档次的印像还是低档次的印像，要是高档次价格就是高，那低档次价格高了用户就不会买，所以必须确立一个相应的价格E卩像。其次是产品在市场上的寿命周期，论证寿命是长还是短，长寿命的产品刚上市价格低点好，叫渗透价，短寿命产品上市你就得高。长寿命产品刚上市是双低一一价格、促销费用低，而短寿命上市是双高一一价格、促销费用高。宏基伟业生产的商务通，1999年第4季度拿出一亿多元的人民币狂轰乱炸，铺天盖地，非得让经理们买一个商务通不可。短寿命的产品狂轰乱炸、高价格迅速收回投资和该挣的钱，以后即使出现竞争那就是卖一2.客观调查。客观调查什么？首

4、先确认用户容易接受的价位，因为用户看到某一个特定产品有一个主观感受，要感受到这产品应该贵为什么便宜了，肯定觉得这产品假冒伪劣。主观感受这产品应该便宜卖那么贵他感觉买这个不值。所以还得客观确认一下可能寻找的目标消费群，他们对价格感受是什么，再结价格不能是一成不变，供求关系一旦发生了变化就要调整价位。供小于求，物以稀为贵，价格肯定得涨；供大于求，竞争惨烈，你涨价，市场就丢了，就得往下调一点价。在确定产品价格的时候，应该调查当然有时候出于竞争需要，比如竞争势态发生变化，原来我们居于强手位置，但是现在竞争对手开始瓦解咱的市场，这时候为了对付市场冲击就得适

5、当的调低点价。比如长虹头三次降价统一彩电市场做了很（四）相关产在确定产品价格的吋候，不能不考虑产品的相应关系，叫做相关产品需要，确定产品价格的吋候别忘了相关产品的需要。一个企业不可能只生产一个产品，往往是多品种生产，有的是单系列多品种、有的是多系列多品种。所以产品之间应该形成一种价格扶持。比如辅助产品，像电视机就是主产品，VCD机就是辅产品。辅产品定价高点好还是主产品定价高点好？应该是辅产品定价高一点。电视机定价便宜了，VCD机定价高一点，这就叫价格扶持或者叫相关产品价格需要。比如汽车和油，应该是汽车便宜点，油相对来说贵一点。如果汽车便宜点人们都

6、开着汽车那油二、定价理论供求关系理论探讨的是什么？用座标图表示：如果横座标是供应量，纵座标是价格。从经营者角度看,谁都希望生产贵的产品，越贵供应量就增加。但是横座标耍换成需求量，就出矛盾了。花钱买谁都不希望贵，谁都希望便宜，随着价格的降低需求量才增加。其实管理在追求什么？就是解决这种矛盾。供求出现了矛盾，想挣钱没人买，所以得找一个合理的价格。在西方价格理论当中叫均衡价格点，咱们管这个叫合理价格。合理就是你也愿意接受我也愿意接受这个点，就叫合理。他和马克思主义价格价值理论没关系，因为有些东西是违背价值的。我刚参加工作的吋候王府井大街有一家建华皮货商

7、店里全是皮货，玻璃擦得铮亮，门关的特严，趴着玻璃一看里边除了售货员一个顾客没有。结果我们进去没有两分钟也出來了，为什么？因为皮大衣标价四五百块钱一件。80年代初期，工资能挣多少钱？那时候大学本科毕业才挣56块钱，一件皮大衣还是屮档的就四五百块钱，肯定不在这儿呆着。现在是个服装商店，高档一点皮大衣上边有个毛领卖五六千块钱。按照那时候人们的收入水平他就是贵。现在到底是贵还是便宜了，如果与现在收人相比那就合理了。为什么？因为人们收入普遍提高了需求对价格的反映不一样，不同产品人们对价格的感知度不一样。比如销售一种东西，原來11块钱一件，每天的销售量是5件

8、，降低一块钱，别看降低了一块钱，第二天销售量增加了一倍。这叫做富于弹性的需求。我们把需求当成弹簧，把价格当成外力。富于弹性就是用手轻轻一