采购价格管理合同和谈判PPT

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1、采购价格与合同管理一、影响定价决策的因素二、确定价格的方法三、折扣四、成本分析与成本控制五、谈判六、合同管理一、影响定价决策的因素1.采购价格的种类2、采购价格的构成•直接采购价格的构成（出厂价）：–直接费用（直接材料、直接人工）；–制造费用（生产单位内费用）；–期间费用（管理部门费用销售费用等）；–税金及利润。•间接采购价格的构成（送达价）：–出厂价；–流通费用；–流通企业税金及利润。3、影响采购价格的因素•供应商的生产成本；•采购物品的规格与品质；•市场供求关系；•生产季节与采购时机；•产品生命周期；•采购数量；•交货

2、条件；•付款条件；•政府。成本结构：产品销售收入–产品销售成本=产品销售毛利产品销售毛利–期间费用（销售费用+财务费用+管理费用）=产品销售利润产品销售利润–所得税=净利润定价分析：直接材料成本+直接人工成本+其它直接费用+制造费用=制造成本（生产成本）+期间费用=总成本+利润=销售价格生产成本：直接材料成本+直接人工成本+其它直接费用+制造费用=制造成本（生产成本）生产成本=固定费用+可变费用=固定费用+产品产量×单位产品可变费用政府•政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格；•政府影响一些专卖产品的定价；•政府影响定价，

3、以避免强大的一方对较弱的一方强加苛刻的条件，或者出现串通行为，从而保证竞争的公平。政府管理和市场竞争你进我退的历史……如：•美国1890年制定《谢尔曼反托拉斯法》（ShermanAntitrustAct）规定：供应商们联合起来制定价格或者确定他们的销售时期和条件的做法是非法的。同时，采购企业也不能联合起来指定他们所支付的价格。•美国1936年制定的《鲁宾逊-帕特曼法案》（Robinson-PatmanAct）规定：供应商的同一种产品必须以同样的质量、同样的价格销售给所有的顾客。二、确定价格的方法1、采购价格确定的方式•非正

4、式的报价方式•询价：采购方根据需采购的物品向供应商发出询价或征购函，供应商则寄发报价单，内容包括价格、交易条件和报价有效期等；•招标：大批量的采购一般采用招标方式；•谈判：双方通过谈判确定采购价格；•利用电子市场获取报价：产品电子目录、电子拍卖、反向拍卖等。2、价格信息的来源•报刊、杂志等媒体；•产业调查服务机构；•供应商、顾客或同行企业；•展览会、研讨会；•行业协会；•互联网；•企业历史交易记录等。3、不同采购项目选择不同的方法•一般项目•杠杆项目•瓶颈项目•关键项目确定采购价格调查的范围•ABC法确定的A类物品；•大量

5、采购的常用材料、器材；•波动性物资、器材；•性能比较特殊的材料、器材；•其它对经济效益影响大的材料。4、正确进行询价•明确询价项目的品名与图号；•明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、月需求量、每次订购的数量等；•提供清楚的询价项目规格书，其内容包括：工程图纸、测试规格、材料规格、样品等；•明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、商业标准、材料与制造方法规格、性能与功能规格、市场等级（如木材、农产品、烟草、食品等）、样品等；•明确询价项目的报价基础要求：包括币值和贸易条件；•明确询价项目的交期要求；•明确询价项目的包装要求

6、；•明确运送地点和交货方式；•明确询价项目的售后服务和保证期限要求；•明确报价到期日；•明确保密要求等。5、报价的处理•对报价单进行审查、分析：–是否为确定报价；–质量是否恰当；–数量是否恰当；–交货期是否及时；–价格是否恰当；–包装条款是否符合要求；–交货责任条款是否合理；–付款条款是否合理；–投保条件是否符合采购方要求等。•还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽谈。6、生命周期法是考虑产品从可行性研究、调查、开发、设计、生产、维护、更新和报废等整个生命过程的成本来进行采购定价的方法。导入期：目标成本法成长期：杠杆采购成

7、熟期：价值工程衰退期：成本法7、目标定价•根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采购物品的价格；•目标定价可以在公司范围内使成本降低：–产品设计成本–制造成本–采购成本。•目标定价最好应用于下列情况：–采供双方有合作或联盟关系；–供应商也能够在成本降低中获益。向供应商要利润　　格兰仕总裁梁庆德认为，采购人员与对方谈判时最有效的一种武器是了解供应方的合理成本水平。为了培养采购人员的这种能力，格兰仕物资供应部把市场上各种同类产品都找来，分析最低多少成本能做出这个产品。对手电筒的一次分析给了大家最深的印象，最低2.5元可以做出市

8、场上卖10元左右的手电筒。三、折扣1、现金折扣•采购方因较快付款而享受到的折扣；•供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款；•现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策；•必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。2、商业折扣•制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。3、数量折扣•在购买特