辅导原理与方法技巧

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1、辅导原理与方法技巧课程大纲1、简介2、辅导原理3、二次早会4、二次早会实演准备5、结语2课程目标1、使主任清晰辅导在经营管理工作中的重要性2、提升主任的辅导意愿3、学会组织二次早会3辅导的定义辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。4复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当

2、劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。5辅导的意义组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；及每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准辅导不仅是业务主任自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定和整体士气与活力都起着至关重要的作用6建立我们辅导的意识，培养我们的辅导习惯辅导不是工作的本能-------

3、---所有的耐心都交给了客户----------自己的宝贵经验着不得传授辅导不是人类的本能----------不习惯帮助别人----------人对人没有耐性----------做不来繁杂事务----------缺乏长期的眼光7将你的属员分类：意愿技巧2、高技巧、高意愿1、低技巧、高意愿3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人他属于哪一类？8不同因素对不同年资业务员成长的影响比例主任辅导经理激励培训效果职场氛围业务员年资影响因素一个月六个月一年两年50%1

4、5%12%9%5%4%4%3%40%25%20%17%5%56%64%71%9老人辅导的重点心态10老人辅导的方法931法11老人辅导的内容心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意的市场行销12常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联系、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等13辅导者的角色教练、师傅、指导者、辅导员、医生、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提出真诚意见者、最好

5、的朋友、指引明灯的同事14组织二次早会的理由团队管理与建设的需要锻炼与辅导的需要15二次早会现状分析研讨主题：1、目前二次早会的成功点有哪些？2、目前二次早会的难点、困惑点在哪里？如何解决？16二次早会的主要问题主任对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈和整理形式单调，内容乏味、缺乏对二次早会的目标管理和控制17二次早会的主持人选定原则要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据业务室内部的角色、功能划分来确定18二次早会的内容小组业绩报告计划宣导经验分享与交流问题解决与个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练工作日志检查辅

6、导与激励19二次早会的形式小组研讨式讲授培训式抽奖娱乐式早餐早茶式申请支援客串式个人心得经验分享式生活常识及艺术讲座式20二次早会的一般流程----事前内容安排时间安排职场安排人员角色分工21二次早会安排表周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周一二三四五第二周一二三四五第三周一二三四五…………22会议时间：20--30分钟会议主持：主任与会人员：小组成员会议频度：每天时间比重*总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣*统计当日工作状况业绩拜访量出勤业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪二次早会的一般流程----

7、事中主要内容*保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业*统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授*保险市场需求分析*个案研讨*商品组合训练*话术演练*昨日拜访状况的诊断与辅导*活动管理工具的检查*个案研讨15%35%50%23二次早会的一般流程----事后经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施24二次早会应注意的事项（1）防止流于形式，内容要实在，要真正解决问题（2）防止主题不鲜明，主任对早会的效果要有一个预估（3）注意要不断更新早会的内容及形式（4）调动组员充分参与，保持

8、早会融洽的氛围（5）主任要对现场做好管理、掌控25二次早会实演准备26