辅导的方法与技巧

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1、辅导的方法与技巧辅导专员养成训练郑玉红简历：96年入司97年支公司培训负责人98年业务员2000年晋升营业部经理至今荣誉：98－03年连续六年省优秀讲师、五星导师05年省高峰会会员05年总公司综合开拓白金会员06年东区双百营业部2什么是辅导？3辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。4有效的辅导能带给我们什么？5树立个人威信提高自身技能提升管理收入保证组织发展6我们常用的辅导方法？7角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈8如何开始辅导

2、呢？我要辅导你！9追踪评估诊断需求设立目标实施方法辅导流程10通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求11将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人请将你的组员分类！12把握辅导的时机新人培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时组员参加完某项培训后心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时有新

3、行销信息时辅导是我们的日常工作13能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标14角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈15追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进16角色扮演17什么是角色扮演？18角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。191、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2、组员可以及时运用受训时所学习的知识3、组员能将知识和实务连结，

4、将知识转化为技能4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5、组员能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处?20角色扮演的操作流程PESOS21角色扮演的操作流程P学员要明白为什么进行角色扮演角色扮演将如何帮助他培养技能确保学员进行角色扮演时心态放松22角色扮演的操作流程E设定一个学员会经常碰到的真实情景描述要演些什么决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景强调角色扮演中需要提到的要点23角色扮演的操作流程S在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来你的示范，应该让学员知道所有的操作过程示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准你的示范应该尽量逼

5、真24角色扮演的操作流程O角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能真实地示范出来这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏学员的参与度最高，他必须运用知识和技能学员必须在虚拟情景的压力下做出反应你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景25角色扮演的操作流程S检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心对学员表现不佳的部分予以提示与纠正26以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”角

6、色者的感受引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进建议如何主持反馈的过程？27在角色扮演实做中：注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹不要在演练进行时，中途评论组员的表现不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成如是长时间的面谈，可分成几个环节多鼓励赞扬，强化正确的演练行为特别提醒：28填写评估表是非常重要的！29如何进行角色扮演VCD30个案研讨31让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。什么是个案研讨32改变参与者的态度、偏见与行为让参与者学习别人如何想、如何看、如何做使参与者

7、发展对自己有用的技巧透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导实施目的实施目的33个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。实施的时机34个案的选择并与组员沟通填写个案研讨表确定研讨目标确定参加组员场地的选择通知参加人员案例重点的说明（由提供个案的组员）组员提问了解相关信息组员研讨并逐一发表记录并整理意见演练主管整理研讨结果针对重点问题安排针对性的解决方案主管收集研讨表追踪组员成效个案研讨的三个阶段事