家装渠道操作指引

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1、家装渠道操作店长最主要的工作是什么（决定性的工作内容）制定月度销售和产品销售目标及行动计划与老板进行沟通，以取得更多的支持和更多的条件。通过培训和交流使所有导购员同步得到提高。经常关注库存，将库存产品处于满足销售的合理状态。了解团队战斗力（分析人员能力）。经常评估产品的销售情况并经常进行样板间的调整和更换。家装渠道开拓二、设计师渠道操作的必不可少的条件1、单一品牌的独立专卖店2、导购人员的默契配合3、快速和完善的售后服务4、完善的价格体系和严格的价格壁垒5、专门的动作机构三、容易忽略的几个问题1、价格体系和价格壁垒难以坚持或保证2、导购员对产品和相关业务熟悉程度以及与设计师默契配

2、合能力3、售后服务（对客户）业务主任/业务代表岗位职责：主要职责：1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案；2、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系；3、积极向设计师/项目经理/采购经理/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务；4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作；5、配合设计师做好业主购砖导购，并及时向设计师兑现相关承诺；6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。业务员须掌握的内容序号课程1公司介绍、企业文化2管理制度、运作流程3商务礼仪4产品基础知识5产品架构

3、、特点6行业竞争态势7价格管理8装饰公司业务拓展实操9客户服务技巧10如何处理客户异议11装饰装修知识12装饰公司组织架构/运作流程家装渠道开拓步骤1、了解装饰公司的运作2、进行市场调研，建立装饰公司档案3、了解竞争对手与装饰公司的合作现状制定装饰公司开发策略4、制定针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工装）的激励（促销）方案5、融入装饰公司/设计师群体6、拜访目标装饰公司7、与意向装饰公司签订合同协议8、进入装饰公司材料展厅建造“装饰公司终端”9、技术/培训输出10、联合进行广告宣传11、进行公关渗透与装饰公司（老板/主要设计师）保持密切的联系12、接待装饰公

4、司/设计师带过来或介绍来的业主13、携手装饰公司共同开发小区二、进行市场调研建立装饰公司档案确定目标装饰公司1、装饰公司的信息来源（1）通过装饰行业协会及相关媒体收集各装饰公司信息.（2）到装饰公司集中的写字楼了解.（3）通过正在装饰的楼盘接触家装公司工地.（4）在门店接待上门的装饰公司设计师时作好登记备案.（5）通过业内朋友介绍.三、了解竞争对手与装饰公司的合作现状制定装饰公司开发策略1、调查了解竞争对手品牌与装饰公司合作的情况。主要了解以下内容：（1）装饰公司现在与哪些瓷砖品牌合作？（2）这些瓷砖品牌的质量、价格、结算周期、应收货款情况如何？（3）装饰公司采用的是该品牌什么档

5、次的品种？（4）该品牌采用了什么样的公关方法？（5）该品牌给设计师和相关负责人的返点是多少？（6）双方合作的稳定性如何？针对竞争对手与装饰公司合作的模式，结合品牌定位，再来确定公司的装饰公司开发策略。2、制定装饰公司开发策略。前期的市场调查工作做完之后，我们必须对市场调查的数据做仔细的分析研究。（1）得出前五十名的装饰公司。（2）得出与我们最有合作可能性的目标装饰公司是哪些。（3）得出我们同装饰公司合作的一些策略。（用什么手段去叩开装饰公司的合作大门。）（4）得出如何去克服竞争对手品牌对我们造成的市场阻力。对以上问题的回答，就是你的装饰公司开发策略。在开发装饰公司业务中，要确立你

6、的目标装饰公司，以目标装饰公司为重点来进行开发。私下的公关方案1）、如果装饰公司是私人独资的，对这类型的装饰公司，无需花大力气进行私下的公关，重点做好线上工作，取得老板信赖即可。对此类型装饰公司老板的公关方案：A、日常拜访B、吃饭C、节日/生日问候、小礼品D、休闲活动：如郊游、钓鱼等2）、如果装饰公司是国营、集体的，或是由采购经理负责采购的，则需在线下花较多的时间进行公关，除了以上公关方式外，重点需做好：A、诱之以利：给主要负责人以利益承诺，在价格之外给予其一定的好处，这是能否合作的关键。B、动之以情：平时多烧香，临时才能抱佛脚。平时多拜访，无事常登八宝殿，建立私人感情。五、融入

7、装饰公司/设计师群体装饰公司群体是一个独特的“圈子”，只有进入了这个“圈子”，才好办事。经销商首先带着品牌融入他们的交际圈，比如参加一些会议或集体活动，并发布产品信息和销售政策，让许多公司知晓品牌，为业务员工作打下基础，然后再由业务员带上资料登门“一对一”逐个洽谈.融入”装饰圈”的主要途径有:1.加入本地装饰类的协会2．进入官方协会3．参加设计活动4．获得政府部门的认可一些消费都协会、技术监督局的认证在装饰公司中有很好的效果，并且装饰公司很快能将这些信息向零售市场和消费都推荐。可