家装家居建材市场拦截操作指引

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1、市场拦截操作指引为什么要做市场拦截？其一，市场竞争激烈，必须抢！其二，市场还是准客户最多的地方，特别是在大型节假日促销季！结合主动营销团队在带领商场开展促销活动的拦截实操，总结一些市场拦截操作指引，与大家共享！市场拦截有多种方式，主要以物料布阵拦截和人员布阵拦截为主，各有侧重，在执行中应根据成本收益和活动目的，有机结合，而非孤立使用。一．物料布阵拦截：单页、条幅、龙门架，拱门宣传都是常用促销物料，通常布置在活动现场、家居建材市场及附近的人流密集区，让消费者了解活动的存在，渲染现场气氛。物料的布局要大气，有创意，才能喧宾夺主，凸显拦截效果：1.使用原则：敌无

2、我有，敌有我优。敌无我有：对手有促销宣传，但宣传气势不及我方，未起拦截之用;敌有我优：对手配备单页条幅等但未优化组合，如单页派发，通常是临促只是派发单页，为发单页而发单页，没有话术讲解，获取客户信息并告知活动优惠，未真正起到拦截作用。2.物料数量：以区域和市场的大小而备料，装修的人群多就多备，活动大就多备。3.物料布阵宜选择在活动日当天早晨：其目的是保密，让对手没有防范之机。二．人员拦截布阵在所有拦截方式中，人员拦截最灵活最有效。拦截人员通常由临促（或礼仪）和专业家居顾问担任。前者引导顾客进店或展区，后者为顾客专业讲解。两者各有所长，配合运用，1、活动布展

3、场地的选择A．建材市场入口处——业主进建材市场必经之路B．建材市场广场中心——人流量集中的地方C．店门口——与其它门店形成气势对比2、活动时间的选择A。（周五）、周六、周日——消费者购物的集中时间B．建材市场其它建材店、同行开业、店庆等大型活动之机1、人员拦截话术（见下文）下面就人员布阵拦截，从以下4点重点阐述：1.拦截的人员选择2.拦截地点选择3.拦截中的策略考虑4.拦截话术对于做市场拦截的人员选择，不是所有的销售人员都适合做市场拦截，做拦截的人员一般要具备下述几个条件：1.胆大心细，心态好，敢于挑战自我。说的通俗点，就是脸皮要厚，敢做敢干，不畏畏缩缩，

4、有豁出去的勇气。做拦截很多时候是在面对陌生客户直接冲上去，无所畏惧的跟客户讲活动，讲产品，还要随时准备接受客户的冷眼甚至是责骂。胆大就是见到客户敢冲上去跟客户搭讪，跟客户讲述活动、产品；心细就是要求拦截人员注意见机行事，尽管需要随时冲出去跟客户交流，但是如果注意讲究策略就更好了，针对不同类型的客户，比如赶时间的该怎么说、年轻的跟年长的怎么说、消费档次高的跟低的怎么说、怎么在尽量短的时间内辨别这个客户是否是自己的意向客户，对于不同类型的客户采取什么样的策略应对······这些细节之处，流露的就是心思细密的程度，更多的需要的是做拦截人员在这个过程中不断的思考和

5、总结。心态好是做市场拦截另一项必备的素质，在拦截过程中，更多的情况是遭到客户的拒绝，甚至是冷眼责骂，一般人很难承受这样的心理压力，因此对于做拦截的人员来说，如何在这样的气氛中迅速的调整心态，化拒绝为动力，不让被拒绝的挫败感影响工作效率是至关紧要的。2.拦截地点选择。拦截地点的适当与否，关系到拦截过程中人流量大小，对于提高进店率更有直接的影响，一般来说市场拦截地点主要在以下三种情况：a、人流量大的建材市场门口，而且是自然进店率大的门口，像建材商场的偏门口一般不加考虑。b、距离本店比较近的建材市场，这种情况是针对独立店这种情况，相对来说，这种店面既是优势也是劣

6、势，优势是同其他的品牌形成了暂时的隔离，有一定的区分度，如果本店的展厅装修有特色的话，能够吸引客户在店停留更久，提高成交率。c、建材市场商场内部，如果条件允许的话，也就是建材市场商场内部管理不严的话可以在商场内部做拦截，由于商场内部的同类品牌较多，前来进入商场内部购买产品的客户意向很大，如果能够拦截到店面，成交率将会大大增加。3.拦截中的策略选择。其实，做市场拦截就像打游击战，想要打赢战争需要讲究策略和战术，想要将客户拉近店里成单也要做很多准备工作。首先是商场情况，起码我们要事前搞明白自己的同行分布的位置，自己的竞争对手有哪些，哪家的店装修的最有特色，客户

7、平时在哪家店停留的时间较长；商场的规则是什么，是否允许我们做拦截，如果不允许采取什么方法公关解决，在什么位置做拦截最好，采取什么办法吸引客户进店等等，这些问题都是我们在拦截过程中需要反复思考的，在终端，曾经有位小伙这样做，他明知道商场内不让做拦截，而且商场的保安只要看到有人做类似的举动，就会前来驱赶，于是他就买了包好烟，跟保安搞好关系，然后在接下来的日子里，在商场内外做拦截时候，只要他的动作不是太大，保安就不会说什么。他拦截成功率很高，还有一个原因是他拦截到的客户意向很精准，他拦截客户时候通常是先远远的跟踪，观察他会进到哪家的店里，隐匿在旁边，当客户从店里

8、出来后，他揣摩客户应该没有看上那家的砖然后迅速迎上去，将其带到自己