商务谈判练习题及参考答案

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1、《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合

2、C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、

3、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）5、确定恰当的开局

4、策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）三、简述商务谈判中的让步策略（10分）四、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我

5、国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态

6、度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。《商务谈判》练习题参考答案一、多项选择题（40分）1、ABCD2、ABC3、ABC4、ABCD5、ABC6

7、、ABC7、ABD8、ABCD9、ABCD10、ABCD二、判断改错题（20分）1（√）2（×）3（√）4（√）5（√）6（×）7（√）8（×）9（√）10（√）三、简述商务谈判中的让步策略（10分）基本要点：1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2、让步的基本原则是以小博大。3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。4、让步的结果处理策略，简单叙述。基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。四、案例分析题（30分）基本要点：1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）

8、（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力、经验和尊