业务拜访制度

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1、KA业务员工作职责及工作流程一、KA卖场工作内容门店：促销员、陈列、价格、促销活动、物料、库存管理。财务：发票，费用单、回款、合同返利。市场：竞品信息、门店信息、市场环境问题。岗位职责：能独立作出月度、年度销售计划并严格实施口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作结合公司安排及市场信息反馈，提出年度市场销售计划并实施、出差及网点建设（新开KA卖场）计划。执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销员，与门店主管（课

2、长）有良好的客情关系。熟悉卖场操作流程二、基本制度1、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。2、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。3、必须按时上班，每天上午9:00签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。迟到、矿工按照公司相关管理制度执行。4、业务员必须保证手机畅通，不得关机，为保证商场特殊状况，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了解实际情况。5、正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。不允许因个人行为影响公司的形象。6、如遇不确定和权限超出等特殊情况须向公司及时请示汇报，

3、不允许擅自做主，否则自行承担相应后果。7、按时完成各项工作报表。维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。8、努力提升自身能力：专业能力：产品专业（产品专家、顾问）业务流程专业（优秀业务员）自身素质专业（注意形象、诚信务实）市场专业（市场顾问、行业动态、市场波动）沟通能力：话术精湛、客情维护、头脑灵活协作能力：配合财务、主管、后勤、客户、促销员等部门。谈判能力：促销协议、陈列协议、要求资源最大程度利用。管理能力：促销员管理。三、巡店前七问：1、目标：A：解决问题B：观察辅导，挖掘潜力，发现问题。2、我是否熟悉门店最近销售情况（哪些好

4、卖、哪些滞销、竞品信息、该门店覆盖的顾客群及特点、哪些促销形式比较有效、库存状况如何、价格是否正常）1、促销员情况如何、促销活动准备好了吗。2、目前门店最需要什么？下阶段可能最需要什么？我预计多久能改善销售。3、我能调动哪些资源，费比如何？4、我能为该店带去什么？给促销员、门店主管哪些切实的帮助。5、我将和谁共同谈论改善途径和解决办法。巡店后五问1、今天我的巡店目标是否达到了，未尽事宜几天内跟进改善。2、我离开后，促销员是否感到了激励，他（她）是否得其所需。3、本次巡店有哪些收获和启发，如何运用到其他地方。4、如果我是一名普通顾客，我是否更愿

5、意选择世展商品。5、下次拜访，我应该重点进行哪些工作。四、业务拜访门店制度1、安排常规拜访线路（周一至周六计划拜访线路），要求每个门店做到一周两次拜访，重点客户适当增加拜访频次，出差情况另计。2、拜访动作流程第一步：货品查看：缺货产品、滞销产品、畅销产品、产品价格、竞品价格及促销活动价格和销量，本品促销活动商品销量。第二步：促销员管理：沟通促销员思想状况，稳定、关心促销员。沟通促销员反映的问题，促销活动建议。告知促销员下周计划并听取建议。培训促销员技能。第三步：销售管理：本周销售分析，畅销商品、促销商品销售状况、主推商品和潜力商品成长情况，竞

6、品市场策略及销售状况——强势单品及打击策略，潜力商品及优先抢占策略，弱势单品及压制策略。发现销售成长或瓶颈的原因及时作出改进建议。第四步：门店主管/店长沟通1、缺货商品、库存不足商品及时下订单（要求理顺订单流程、保证货源）2、陈列：无排面商品要求必须陈列出来，畅销商品要求最大程度争取排面陈列，合理高效利用特殊陈列资源。3、促销活动：提报下档活动，要求提前10-20天提报，并提前规划陈列位置、物料、订单、促销员安排。4、销售展望：总体销售目标和计划，目前销售情况，成长点在哪里，销售遇到的问题在哪里，倾听建议共同制定方案。5、洗脑：经常拿出成功案

7、例与门店主管分享，提供行业动态及市场分析见解。6、客情维护：保证货源、稳定或增加促销员、特陈费用支持、闲话家常、确定下次拜访时间。第五步：回访促销员把与主管沟通的相关问题，及可执行的方案安排周全，新的陈列执行时间，促销活动告知、激励促销员。六、业务线下报表制度：1、每月5号上交每个门店商品库存明细。2、每月5号将及时更新的门店调研表上交（竞品上月销售、店促、海报明细价格及大致销量、促销形式、特陈情况、位置及大小）。3、每月1号汇报上月工作总结上月主要工作内容及成果，目前尚未解决的问题及解决方案，上月销售数据及目标完成比例，销售成长点发掘方案。

8、4、每月15号汇报当月销售进度、完成目标比例低于50%的门店的改进方案。5、每月22日盘点门店库存，为结账做准备，评估当月费用占比是否合理及改进进度的计划。6、每月