汽营推销方案

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1、江海学院高校教改考核试点考核形成性作业《现代推销学》推销设计方案评定成绩：教师签字：标题班级：姓名：年月日14《现代推销学》推销设计方案设计方案提要14设计推销方案基本模板江海学院汽车营销1401班现代推销学课程考查练习作业提纲(模拟产品：可以是品牌汽车整车，也可以是配套装备或汽车外围产品，也可以是其他产品)推销方案（Marketingprogram）是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。一份完整的推销方案应至少包括三方面的主题分析，即基本问题、项目市场及优劣势。1作用2特点3主题分析▪ 

2、项目市场▪ 基本问题▪ 优劣势4基本步骤5创意理念6编制原则▪ 逻辑思维▪ 简洁朴实▪ 可操作▪ 创意新颖7市场分析8推销目标9推销战略10费用预算11方案调整12策划方案13推销实例1作用推销策划是针对某一客户开发和某一产品推销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的推销策划方案则是开展市场营销活动的蓝本。2特点推销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求

3、。3主题分析根据不同的推销策划对象(即推销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。推销策划主题是整个推销策划的基石和内核,是推销策划的基本准绳。在阐述推销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。推销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。项目市场14宏观环境状况：主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。项目市场状况：主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市

4、场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。同业市场状况：主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。各种不同的推销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据推销策划需要去搜集,并在推销策划中简要说明。基本问题推销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径？采取什么方式解决?等等。优劣势主要优势分析:围绕推销策划主题,将要开展某一方面的市场推销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告

5、宣传等),拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。推销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。推销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。4基本

6、步骤每一个推销人员在其工作生涯中必然会面对推销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，推销方案的写作与汇报成了区域经理、大区经理的必备课题。一份好的推销方案，实际上对推销人员的成长与发展非常关键。与方案打交道是每位推销人员都无法回避的问题。一份好的推销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：14一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、整

7、个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术四、推销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计五、推销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。六、推销思路概要及推销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者推销计划、上市终端推广计划、媒介推销安排、后期推销跟进计划。5创意理念1、具有高度的自信野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性认识和理性认识相处融洽；5、尊重历史，注重现实，

8、睽重未来。6、语言清晰易懂6编制原则为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；逻辑思维策划的目的在于解决企业推销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把