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1、终端卖场核心要素培训部2007年2月一件产品的价值是如何体现的？大家来谈谈名言品牌的竞争就是终端的竞争！品牌是顾客选出来的，选举地是卖场，选票是人民币！企业在任何环节出现问题都会在终端卖场直接体现出来！企业的所有工作都应围绕终端卖场来进行！品牌运作八字经停留——中、英文标识，VI系统引入——立面空间的设计试戴——看到感觉适合的款式购买——终端卖场人员顾客享受到不一般的服务，100%的满意！影响卖场业绩的环节1、卖场设计和标识形象的价值感；2、人流的走向，确定磁性区域；3、陈列的技巧与个性模式；4、灯光
2、的运用；5、卖场清洁；6、员工心情及心态；7、销售技巧；8、销售分析；9、单店管理模式；10、信息动态与情报；要想作好停留、引入、试戴、购买这四个环节，我们必须能了解和把握终端卖场管理的核心要素，在日常工作中高质量的完成自己可以控制的要素！核心要素的分类一、形象二、产品三、人员四、管理五、促销影响停留的要素有——影响引入的要素有——影响试戴的要素有——影响购买的要素有——一、形象1、中、英文标识；2、环境；3、陈列；4、宣传；5、卖场磁力和卖场亲和力1、中、英文标识时尚感档次感价值感品位感国际化2、环
3、境卫生——干净、品位气味——香水味声音——背景音乐卖场环境分析专柜：外部环境与定位、商场定位、楼层定位、专柜位置（中岛、边厅、店中店）专卖店：街道环境与定位、专卖店位置人流分析：从左、中、右不同位置走过人数、进入人数、成交概率的分析3、陈列橱窗陈列饰品陈列各展柜产品陈列橱窗陈列要体现品牌风格要表现产品系列要具有艺术感要有经典性饰品陈列饰品的选择摆放的位置陈列的方式卖场陈列分析黄金销售区黄金销售杆（活杆）橱窗陈列区死杆打折区4、宣传产品画册POP喷绘名片产品画册体现产品风格体现目标顾客生活理念突出品牌价
4、值感POP内容突出、明确色彩明快与卖场风格相符不超过三种颜色与周边店POP形成反差喷绘要能体现品牌风格要能传播品牌文化要有卖点名片精美个性时尚5、卖场磁力和亲和力评估各展柜、橱窗、陈列台、收银台、试戴区间的格局灯光的使用（是否合理、时尚、品位）二、产品款式、色彩、搭配、组合产品结构：形象款、基本款、畅销款色、款、码三、人员要具有优雅的仪态；要具有积极的心态；要懂得销售技巧；要清楚工作流程；要学会制订和达成目标；要善于与人沟通；下個秋天，當你見到雁群為過冬而朝南方，沿途以Ｖ字隊形飛行時，您也許已想到某種
5、科學家論點已經可以說明牠們為什麼如此飛。沒有一隻野雁會升得太高，如果它只用自己的翅膀飛行野雁的感覺(雁行理論)野雁每年要飛行好幾萬英里，光是一天內就可以飛越好幾百英里的距離，真是人世間的一大奇觀，而牠們就靠隨時不斷的互相鼓舞來達到目的地。野雁的叫聲不但熱情十足，而且足以給人精神鼓舞…..。啟示與擁有相同目標的人同行，能更快速，更容易地到達目的地，因為彼此之間能互相推動。當每一隻雁鳥展翅拍打時，造成其他的雁鳥立刻跟進，整個鳥群抬升。借著Ｖ字隊形，整個雁群比每隻雁鳥單飛時，至少增加了七十一個百分比的飛行距
6、離。過去我們的工作方式好比一隻隻單飛的雁…,分工較多而合作較少…萬物之靈的我們,只要同心協力必定也有提昇71%生產力的潛能…以合作取代獨力競爭,一起創造整體的工作價值…1啟示如果我們擁用像野雁一樣的感覺，我們會留在隊裡，跟那些與我們走同一條路，同時又在前面領路的人在一起。願意接受他人的協助，也願意協助他人。…是我们成功與否的必要條件…因此,每個Cell的成員除了本身的專長,還必須努力去學習別人會的 技能,扮演多能/知能的角色,才能與隊友同心協力,互助合作…當一隻野雁脫隊時，他立刻感到獨自飛行時遲緩、拖
7、拉與吃力，所以很快又回到隊形中，繼續利用前一隻鳥所造成的浮力。2啟示輪流從事繁重的工作是合理的，輪流擔任與共享領導權是必要及明智的,對人或對南飛的野雁都一樣。Cell的Leader並不是固定不變的…,因此,每個Cell的成員都必須準備好有一天擔任Leader的職務…我們期待人人將工作的價值觀予以提昇,勿為生活而工作,要為工作 而生活…成為充實,快樂,生活充滿意義的知識工作者…當領隊的野雁疲倦了，它會輪流退到側翼，另一隻野雁則接替飛在隊形的最前端。3啟示如果我們擁有野雁的感覺，我們將像牠們一樣互相扶持。
8、我們必須確定的是從我們背後傳來的是鼓勵的聲音，而不是噓聲…。批評讓我們調整步伐…,鼓勵更能讓大家往前邁進…“ARTINI”的成員們一定要彼此鼓勵加油…,主管/老闆們也是…!!飛行在後的野雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度,繼續前進…。 當我們在後面叫喊時，傳達什麼樣的訊息?4啟示如果我們與雁鳥一樣聰明的話，我們必定也知相互扶持，不論在困難的時刻或在平順的時候…。當有一隻雁生病或受傷時，其他兩隻會由隊伍飛下來協助保護牠,直到牠康復或死亡為止…
