大客户解决方案参考20081126

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1、-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------大客户解决方案参考目录一．什么样的客户是大客户？定义。二．为什么要做大客户？10点原因。三．怎么样去找大客户？10种方式四．怎么样去做大客户？1．找对负责人①简单的组织机构②垂直组织机构案例1案例1备注③平型组织机构案例2案例2备注2．说应该说的话，说对的话。①成交是在信任的基础上②成交必须要满足客户的需求客户的8点需求对客户的2点注意事项③成交必须要把握细节1点注意事项5个小

2、例子3．多种渠道去了解客户的信息案例3案例3备注4．选词的关键5．返点的使用-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有---------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------大客户解决方案参考一．什么样的客户是大客户？简单的说，就是公司很有钱，我们现阶段可以定义为注册资金在1个亿以上的客户。二．为什么要做大客户？我们公司到现在的业绩有70%到80%是来

3、自大客户，这部门客户有着共同的特点。1．公司很有钱，有足够的钱花几万、十几万、甚至几十万来注册无线网址。2．公司品牌多，商标多，所以可注册的词就很多。3．公司品牌保护的意识强，互联网意识强。4．公司接受新事物的能力强。5．容易出大单。6．可以反复挖掘。7．注册的金额多，客户对我们的忠诚度就高。8．积累大量大客户的资源对于我们在行业中的地位，日后的发展，新产品的出台起到重要作用。9．员工素质相对较高。10．北京地区90%的大客户都已经注册了中文域名和通用网址，不管是他今天做的还是昨天做的，跟你做的还是

4、跟我做的，是他自己做的还是被别人抢先注册的，总之他们的重要名称的关键词已经注册了，但是现在无线网址在北京地区的注册率还不到10%，由于中文和通用CNNIC推出的比无线网址早几年，但是我们可以预见的是无线网址肯定会从现在的10%趋向于90%这样的趋势，况且我们是无线网址北京的独代。总结以上原因，做大客户确实是一件一劳永逸的事情，一个单顶几个单，员工收益增多，信心加强，总之，现阶段，做大客户是我们必须贯彻执行的战略。三．怎么样去找大客户？如果了解不到公司详细的注册资金，可以先从公司名称等几个方面入手。1

5、知名公司。2世界500强。3北京500强。4外资企业，外企驻北京，中国的代表处，办事处。如：美国普衡律师事务所北京代表处。微软（中国）有限公司。5公司名称里带集团的，如：方正集团，等。公司名称里带股份的，如：北京红星股份有限公司，等。中字头公司，如：中国东方航空公司，等。6北京的所有上市公司。7行业龙头8大型连锁企业：如，沃尔玛，如家快捷酒店，金象大药房，等。9中外合资企业。10北京工业园区里面的高新企业。-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽

6、有---------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------一．怎么样去做大客户？这里是重点！怎么样才能把这样的大客户谈下来呢？这里可能会困扰着许多同事，让我们觉得无从下手，而每天我经常听到的就是大客户太难谈了，大客户骚扰太严重了，都被人打烦了，怎么这么有钱的公司就注册1年呢？等等问题。我们可以回忆一下曾经合作过的一些大客户，看看能不能从他们身上找到一些线索，因为这些大客户做下来是有些共同特点的。1．找对负

7、责人只要是大客户，那资料肯定是没问题的，这样找对负责人对整个单子的成败至关重要，找不对负责人很容易此客户就此终结，运气好点的也是事倍功半！（因为要逐级申报，很有可能中途被扼杀），那么怎么去找大客户的负责人啊，大客户都很大啊，有的实名制，有的人特别多，转来转去，推来推去，最后也不知道谁负责，这些问题都一直困饶我们。那么大家先记住这2句话，1.能找到老总就不找副总2.在没确定这个人是真正负责人的时候就不要告诉他你是哪的，你要做什么？（避免在没遇到真正负责人的时候被中途扼杀或就此搁浅）。这里我们按大客户的

8、3种特点去具体分析找负责人这个环节。①简单的组织机构比如一些外企，人员很少，这种企业相对找负责人容易一些。这些外企肯定会有首席代表，网上很好查，就找他！没错，许多单就是直接找他，他说做就马上做的，还有很大一部分是需要我们提供一个英文版本的传真件，然后他传到总部去申请，总部批了就做了，一般流程都比较快，这里不做详细解释。②垂直组织机构逐级审批，我们这个事情到最后做可能经过很多人审批，这里就很关键了，如果一开始就找前台，或者比较底层的人做下来的难度会非常大，越低层的人接到