企管--经典营销计划

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1、经典市场营销计划主要内容营销中常见的问题和困惑我们的观点市场营销分析过程------------------导读：营销中的常见问题和困惑中国企业营销状况目前处于初级阶段（一）资料来源：《销售与市场》2000年6月刊69%的企业不知道如何制定企业的总体营销战略；53%的企业不能处理好企业的长期战略和短期效益之间的关系；45%的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清；40%的企业在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。61%的企业不知营销管理；65%的企业不懂得制定销售政策；中国企业营销状况目前处于初级阶段（二）资

2、料来源：《销售与市场》2000年6月刊50%的企业对定位模糊，不知道自己企业的定位该是什么；71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手；51%的企业老板对科学的市场调查认识不深；有超过45%的企业，对价格难以管理与控制，窜货现象严重；在媒体投放上，有5%的企业很难控制媒体投放计划；中国企业处在一个最需要营销又最缺乏营销的时代竞争意识淡薄、简单、竟争决策混乱；企业的市场调查毫无章法与科学性，最后得出一些错误谬论。而多数企业更是“拍脑袋”决策，根本不进行市场调查；不认真了解市场，就给企业、产品乱定位；对营销基础知识、

3、理论掌握得少，企业营销行为被动；选择目标市场，不考虑企业自身的现状，盲目行动；无风险意识，盲目推出市场无需求的新产品。决策混乱营销部门组织管理不当，制定营销计划时欠缺长远规划；销售人员销售业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成重大损失；对传播（广告、公关、促销）的认识肤浅，资金浪费严重；营销技术薄弱，市场实操能力水平欠缺。执行无力导读：常见观念问题营销近视症正确认识价格战正确认识品牌和销量缺乏销售网络意识品牌延伸，还是一品多牌期盼公关立竿见影营销近视症“营销近视症”是企业在市场营销工作中缺乏远见，只是注重其产品本身，而

4、忽视市场上顾客消费需求的不断变化。根源在于市场营销观念的变化，不是把消费者作为中心，还处于以产品为中心的阶段。一个行业，一个企业，要想生存发展，必须将满足消费者需求放在第一位。必须看到，消费者需求是企业生存和发展的唯一机会，企业的一切活动都应该围绕着这种需求而努力。根源症状消费者产品正确观念错误观念正确认识价格战我们在运用价格竞争时，不懂得如何运用价格竞争的艺术，将会给市场营销带来不可忽视的负面影响低价竞争将对商家和厂家各自利益都有不利影响、彼此相互抱怨，品牌形象受损只要你的竞争对手还在进行价格战，你就不得不参与价格竞争

5、。要稳定市场价格谈何容易那里有市场竞争，哪里就有价格竞争，价格竞争将是市场竞争的主题服务竞争是建立在价格竞争基础之上的，没有价格的前提，再好的服务业没有竞争力正确认识品牌和销量品牌塑造是一个长期的过程，它着重于公司的长远发展，有市场部门负责销售量是企业近期成果的最好衡量标准，归销售部门负责再没有品牌资源的前提下做销量，从理论上是行的通的，但是在实践上有很大的难度，而且从长远来看，销量如果没有品牌做基础也只是无本之木要提高品牌的生命力，只有从提高企业的推销能力入手，扎扎实实的做销售的基础工作缺乏销售网络意识错误认识一些企业

6、并不认为营销网络是企业的资产，而是一种需要控制和压缩的费用错误做法一些企业的营销管理部门特别注重销售产品，完成企业下达的销售目标，而不注重建立销售渠道和网络网络优势生产性企业的产品进入一个市场时，代理产品的经销商的最大价值在于它的网络优势；一个健全的销售网络能使企业的营销能力超过生产能力，这样企业抵御市场风险的能力就非常强。解决之道销热人员应该增强网络意识，在实际工作中人为地去实现专用网络的价值；跳过经销商直接控制终端销售点，有效的利用对终端市场的管理，从而达到对终端市场的直接管理。品牌延伸，还是一品多牌品牌延伸“品牌延

7、伸”侧重于同一行业，不同类别的产品一品多牌“一品多牌”偏重于同一类行不同个性或者不同个性的产品国内企业国内企业在应用“品牌延伸”策略时，过多的介入与主导产品无关的产品领域，翻了一个低级错误创建一个品牌的费用是巨大的，使用一品多牌战略的前提是市场足够大而且企业必须有充足的资金。期盼公关运作立竿见影公关的重要功能忠实精确的与相关人员进行沟通，进而有效得将组织的信息传大给消费大众公关中的重点在消费者不知不觉中，不设防的情况下慢慢的、不留痕迹的向消费者营销公关运作的效果是慢性的、长期的，切忌把它当作一剂猛药，期盼公关立竿见影。导

8、读：常见执行问题缺乏竞争情报系统和营销信息采集、分析系统缺乏有效的营销记录、评估体系营销目标单一滞后的销售执行部门广告目的不明确客户管理混乱价格管理混乱营销目标决定的随意性过多依靠个体销售缺乏竞争情报系统和营销信息采集、分析系统部门职责营销信息系统的职责是维营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的