【4S店管理资料】高明销售始于成交后

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1、高明销售始于成交后每一次交车后挥手向顾客道别，送顾客离去，销售顾问小张不禁长吁了一口气，暗暗鼓励自己：这台卖完了，明天重新开始。有着小A这样心理活动和认识的销售顾问有很多，他们很优秀，但却白白流失了更多高质量的潜在客户和成交机会。一.他山之石国外成熟的数据分析：4-5年内客户的换车率达到60%,—个销售顾问第四年通常大部分就是做这些老客户的生意，往往老客户可以占到总客户数的一半。所以，作为汽车销售顾问，要十分重视交车后的服务，并为客户提供满意的销售后服务。因为只有顾客满意了，他才会愈发信任你,才有可能为你带来更多的客户，为你的职业长久

2、发展奠定坚实的基石。二.标杆之道最伟大的汽车销售员乔•吉拉德有一句名言：“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售顾问在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔有这样一个秘诀：他与一家很有情调的意大利餐厅签有合约，在每个月的第三个星期三，他都会邀请售后服务部门的36位技工一同用餐。这样做的直接效果就是每当乔的客户的车辆出现问题，他都能得到维修部技工的鼎力相助，这也让乔赢得了客户的信任。因为在客户看来这

3、些问题能得以圆满迅速的解决，并不是技工的功劳，而是与乔相关。三、借鉴之法汽车销售后的服务主要包括两个方面的内容：其一，跟踪客户的使用情况，了解客户在驾驶汽车过程中心态的变化，是对汽车保持一如既往的热情？还是变得冷淡；其二，跟踪产品性能，了解产品在使用过程中是否出现了什么故障或是瑕疵导致客户对产品失去了信心，避免导致客户对汽车品牌和经销店印象大打折扣，或者降低对销售顾问心理评级。所以销售顾问应该在交易结束后与客户保持联系，这不仅能让客户感觉到你的存在，还让他们想到销售顾问不是那种做完生意就翻脸的人。事实上，这并不是多么困难的事，不妨参照

4、下面几点，触类旁通一下：四、应用之术1、交车后24小时向客户发出第一封感谢信：让客户周围的人了解客户购车的消息，并传递销售顾问做事规范，值得信赖的信息，以得到潜在客户的好评；2、交车后24小时内向客户致电感谢：感谢客户对品牌的选择，并询问客户对销售顾问的感受，以便发现问题及时改进；3、交车后第7天打出第二个电话：再次询问客户对新车的感受，提醒服务方面信息，如实记录客户投诉并及时解决；4、特殊节假日当面拜访客户：在客户生日、购车周年日等特殊时间亲自拜访客户，了解车辆使用状况，并介绍公司最新活动及其他相关信息；5.每两个月与客户联系一次：

5、选择恰当时间与客户互动，维系并增进与客户间的关系，话题包括但不仅限于提醒客户保养车辆，了解车辆使用状况；6、举办活动时邀请客户：在经销商举办诸如免费保养，汽车文化讲座，新品上市等时邀请客户。后续除此之外，销售顾问还可以帮助客户办理购车的相关手续，如上牌、保险等。即使无法提供帮助，也不要忘记致电客户了解情况。这会让客户对你产生良好的印象。