4s店销售流程之七：议价成交

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1、议价成交流程4S店销售技能深度培训系列课程之【思考一下】1、为什么客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价？2、一些客户说：“其他的店都送装璜了，为什么你们店不送呢？”有些甚至还会怀疑公司的售后服务能力问题？3、你有积极想要成交的意愿吗？你采取过哪些有效的行动？4、你觉得客户购车的疑虑没有被解决以前会产生购买行为吗？5、价格是客户非常关心的项目，你认为客户所提及的其他经销店的优惠政策正确吗？议价商谈是在销售顾问和客户建立充分信任后再展开的，通常关系到销售能否顺利成交，同时，客户的异议也会出现在这个阶段，因此销售顾问应该详细解说所有相关文件，并考虑到客户的实际需求和他/她所关心的

2、问题。而客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，因此议价成交的过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。一、异议产生的来源和种类1、误解（例如汽车召回现象）2、怀疑（例如客户可能听到了一些不真实的信息，这种怀疑是来自方方面面的。）3、非有效客户（例如一些假客户、圆梦的、恶作剧等类型的客户。这些客户本身不想买车，是来凑热闹的，他会故意说这个车你要让他多少多少钱，并在这个问题上纠缠，拒绝留联系方式。）4、客户的本能反应（例如“只有错买的，没有错卖的”“买的永远没有卖的精”他们会认为“买东西是要打折的”“你这么热情，无非是想把我口袋

3、里的钱忽悠到你的口袋里”等等。5、前期价值传递不够（对产品不了解、客户需求没匹配。20%的时间前面的环节，然后80%的时间去处理异议，这样很难成交。）（一）异议产生的来源（二）异议的种类1、产品异议由产品延伸的服务、品牌方面的异议2、价格异议90%的客户有此方面的异议二、异议的处理方法1、第一个原则，正确对待；2、第二个原则，避免争论；3、第三个原则，把握时机。（一）处理异议的三个原则（二）处理异议的技巧在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。客户提出不同的意见的理由和动机是什么？首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的，需要讲究一些技巧。第一、认真地听第二、重复客户提

4、出来的问题第三、认同和回应第四、提出证据第五、从容地解答（三）处理异议的四步法怎么做1、认同理解客户2、销售顾问中立化3、探询顾客异议来源和真实目的4、采取应对措施目的为后续谈话的进行铺垫销售顾问站在中间立场更能够使客户信服区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑打消客户的疑虑怎么说先生，您有这样的想法我完全能够理解。我要是您，我在选择大件商品的时候也会有这么想的。看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。四步：认同理解+中立化+探询+说明【案例1】客户说：“这款车降到这个位置上你不降价了，我告诉你，另一家店也卖这款车

5、，他就能降这个价。”问题提出来了，原因也找到了。这个客户讲这个车还能再降价，这个时候了解了客户是因为价格的原因，就有解决的办法了。这时你必须避重就轻，只能说，“我能理解你，但是可能这个信息有点问题，也可能你是听别人讲的，那个人听错了。”你不要跟这个客户计较这个信息的来源，你要做的事情是跟他做朋友。要知道，“我们卖这辆车，别家也卖这辆车，都是一个厂家生产的，怎么别人能卖这个价我们不能卖呢？换做是我，我也会这么说”。我们是一个同品牌的代理，虽然是两个店，但是价格政策是肯定不会错的。从生产厂家到汽车销售公司，到各4S店，价格是不可以随便降的，或者擅自定价的。既然是这种情况，这个客户的信息

6、肯定有问题。这种情况下，有的时候客户本来是这样想的，他就试试你，反正他想买这辆车，能够降到他心里的这个价位最好，如果不能降到心里价位，他还是会买。你跟客户一讲，这个客户觉得这个人还不错，没有当面揭穿他，那他就买了。在这种情况下你还得给他下台阶，你说，“这样吧，为了表示诚意，我以我个人的名义送您一瓶香水。”这个客户他不知道，那瓶香水零卖都是40块钱、50块钱的，但进价只有20块钱左右。在这种情况下客户也找到心理平衡了。有的客户说，“哪能让你掏钱呢，这个钱我给你了，车我一定要买。”本来这个圈画的不圆，到最后七绕八绕就把这个圈给绕圆了，所以客户的异议这么处理才能圆满。我们常听到客户说，“

7、价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？【案例2】首先你与客户不能在价格的问题上过多纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了你的报价。为什么这样讲呢？你有证据给他看。比方说你代理了一个好品牌，那么首先这个品牌的价值是多少，他花同样的钱去买另一款车，但那个车品牌不知名。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。第二，他开了这个品牌