基于博弈论的工程投标策略研究

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1、基于博弈论的工程投标策略研究报告人：郭明珂学生号：201103012研究目的、意义招标投标是市场经济条件下进行大宗货物买卖和工程项目建设的主要方式，作为一种采购方式，招标投标以市场竞争为手段，追求资源配置效率与效益的最佳结合。在投标活动中投标决策非常关键，它作为建筑企业经营决策的重要组成部分，指导着建筑企业投标全过程，而影响投标决策及报价的因素十分复杂，加之投标决策及报价与建筑企业的经营效益密切相关，在市场竞争日趋激烈的形势下，如何迅速、准确、果断进行投标决策就显得至关重要。而在传统的投标决策中，决策者通常依据本企业专家的意

2、见进行主观判断并做出决策，其结果可能导致决策过程的主观随意性增大，决策缺乏科学依据，从而增加企业的经营风险。为有效降低企业的经营风险，提高企业投标决策的科学性，需对投标活动的经济特征进行分析，并在此基础上提出科学合理的决策模型。研究表明投标决策不仅是一个复杂环境下的多目标决策问题，而且是一个受竞争对手行动影响下的对策（博弈）问题。因此利用博弈理论建立企业投标决策模型不仅有利于提高决策的科学性，降低企业经营风险，而且有利于企业经济效益的提高。一、博弈论什么是博弈论？观棋不语真君子股市有风入险市需谨慎概念博弈论：是指研究多个个体

3、或团队之间在特定条件制约下的对局中利用相关方的策略，而实施对应策略以及这种策略均衡问题的，也就是说，当一个主体，或者一个人或一个企业的选择受到其他人或其他企业选择的影响，而且反过来影响到其他人或其他企业选择时的决策问题和均衡问题，有时也称为对策论，或者赛局理论。博弈论研究的问题在博弈中，每个参与人的效用函数不仅依赖于他自己选择的策略，而且依赖于其他参与人选择的策略，即每个人的最优选择是其他人选择的函数。因此博弈论研究的是在存在相互外部经济条件下的个人选择问题。博弈论的基本概念参与人行动信息战略支付函数结果均衡博弈的划分两个角

4、度：1.参与人行动的先后顺序（1）静态博弈（2）动态博弈2.参与人对有关其他参与人（对手）的特征、战略空间及支付函数的知识（1）完全信息博弈（2）不完全信息博弈四种不同类型的博弈与对应均衡完全信息静态博弈纳什均衡完全信息动态博弈子博弈精炼纳什均衡不完全信息静态博弈贝叶斯纳什均衡不完全信息动态博弈精炼贝叶斯纳什均衡二、投标决策理论投标决策投标决策是施工企业选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程。WhichWhatHow投标决策主要内容针对项目招标是否参与投标若投标，投什么性质的标投标中如何采用以长制短，以优胜劣投标决策就是

5、解决是否投、投什么、怎样投的过程。投标决策正确与否，关系到能否中标和中标后企业经济效益、社会效益目标能否实现以及能否规避市场风险，是企业生存和发展的关键。投标决策两层含义：1.投标决策2.报价技巧1.投标策略投标决策首先要解决针对招标工程项目是否投标问题。投标的目的是为了中标、获取工程项目；从而解决企业生存危机，开拓新的工程施工类型及建筑市场，获取经济效益和社会效益。企业决定参与投标后，投什么性质的标成为投标决策急需解决的问题。施工企业要根据可行性、可靠性、盈利性、审慎性、灵活性决定投标的性质。选定投标项目后如何在投标中以长

6、制短，以优胜劣是投标决策的核心问题。企业根据自身生产经营状况、管理水平、人员素质、技术装备、物资采购水平，拥有投标资源状况等决定了企业的投标策略取向。2.报价技巧投标报价的编制投标报价决策投标报价决策就是依据施工企业自身的素质和实力，运用正确的的报价技巧把初步的投标报价调整成用以争取承揽到工程项目的具有竞争力的最终报价；既要在投标竞争中具有竞争力，又要保证中标后能取得一定的经济效益或社会效益。常见报价方法不平衡报价法多方案报价法增加建议方案突然降价法无利润报价许诺优惠并争取奖励不平衡报价法不平衡报价法是普遍使用的报价技巧：即

7、在总价基本确定不变的前提下，调整工程各清单项目单价的方法进行报价，以调整10％一30％较为合理。不平衡报价法具体可从以下几个方面应用：(1)前期结算回收工程款的项目：报价时把前期实施项目的单价调高，把后期实施项目的单价调低；从而在项目中标实施过程中能早日回收资金，实现项目资金的良性周转。(2)工程量有预期变化的项目：招标人工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量是按合同约定的计量规则进行最终确定，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。若在报价过程中分析判断某项目实际工程量会发生增减，则应相应调整单价

8、，且量增减得越多的条目单价调整幅度越大；工程量预期增加的条目相应调高单价，工程量预期减少的条目相应调低单价。从而保证工程实施后获得较好的经济效益。(3)图纸内容不明确或有错误的项目：预计修改图纸后工程量增加的项目，其单价可调高，工程量减少的项目，其单价可调低。工程内容说明不清楚的项目，其单