[精品]终端拦截的意义

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1、终端拦截的意义和提前营销2010年，将会是家居行业里程碑的年份，新一-轮的“军备”竞赛业己展开。香江家居MALL的扩人营业，重装待发，喜盈门建材广场一年造势，欧亚达和红星美凯龙凭借品牌优势，状态早臻，随着各大家貝卖场的蒂势出击，南昌家貝市场的竞争加剧，红海战役再次升级，而南昌70000/•的棚八区改造，更是给原木受房地产新政影响而略显萧条的家居市场注射了一针强心剂。如何在这场战况注定惨烈，刺刀见红的战役屮突围而出？在这块本就称不上巨人的市场蛋糕中抢得最大最美味的一块？再加上这一切的根本是不能过大的增加费用负担，避免出现杀敌一千，占损八百的情形，这个问题就愈发显的棘手。而在南昌家具市场上，各人

2、家具卖场不约而同的使用了同一招，那就是促销活动，所有的一切都在围绕这些去开展，其中重中Z重都放在广宣和活动力度上，各种行销的模式也都各显其能，可是在经历近几年市场波动的加剧，各大市场的非良性竞争，已经把客户锻炼的“铁石心肠”，对那些充斥少各大媒体，令人眼花缭乱的促销信息都无动于衷，而卖场却又一再的加大促销宣传造势，活动力度FI益加大，可是效果却渐渐的微乎其微了。市场营销到了该给以革新的时间了。其屮喜盈门开始了免费叫车接送，可是却依I口没有收到预期，而红星美凯龙和欧亚达也进入了市场的茫然期，应对乏力。于是大家又回到了起点，依靠促销，大打价格与硬媒广宣力度，于是，对消费者的新一轮视觉与听觉轰炸役

3、撼登场。可是市场的残酷不得不让人改变思路。终端拦截种在单品营销中最常见的战术，可是在卖场、超市等大型的综合性商业体中却很少触及，更遑论应用，原因无外乎以下儿点：1、卖场做为综合性营业载体的商业机构，它面对的是加盟商户，而非终端客户，是一个站牌的聚集地，在终端行销上无法做到而面俱到，而其在宣传政策上的牵一发而动全身，更是讣卖场在终端宣传中存在各种问题，例如：小区终端虚拟店无法做到实物展示，或展示不足，小区广宣的谈判及拓展人员的人力资源问题等等。2、卖场的促销时效性和终端客八的购买习惯及活动习惯的冲突。卖场的促销政策一般都会是短短儿天，而且活动间隔时间较长，而客八的装修时间不确定，而且一•般不是

4、很着急去下单，这就使卖场活动出现雷声大，雨点小的尴尬，到场客八看似不少，但是真正笫一次进店就下单的却寥寥无几。3、卖场的活动广宣力度很大，似乎不需要在平时做拓展补充，而并无此方面的经验可以借鉴。卖场行业似乎冇一种默契，那就是在拓展上都是一片空白，没冇人能够很好的归纳总结拓展部门的一切人力、行为、职能等。而且对终端营销认知上存在着一定的偏颇看法，不能很好的打破思维的壁樂。4、家具专业市场的行业特征和习惯。家具专业卖场作为集中供货的发起者，他更多的是遵循家具店的行业习惯，因为家貝是无可替代的大宗物品，市场的增长率有限，而且市场已经趋于成熟，消费者对家具的需求虽然必须，但成单时I'可跨度大，业主在

5、购买时很可能需要具体的对比,这更拉长了时间的进度，所以家具店的老板对市场营销的概念及其模糊。而对于以上的原因顾虑，家居卖场不愿意或者没冇意识到小区的终端拦截的重要性.那么终端拦截如何操作？有什么不可忽视的好处呢？终端拦截是指对小区的全面操作，从售房到交房，从售楼部到物业，尽可能全程参与，通过各种广宣渠道影响客户，并在小区终端做广宣活动。其基木操作如下：1、通过与售楼部协商，通过建立样板房家具展示，售楼手册，及售楼大厅现场广宣，从阳从源头向客户宣导。2、通过与物业洽谈，拿到小区最大最显眼的广告位置，做怏期的喷绘宣传，并与物业协商,在其交房手册上印制我们的广宣内容，或者提供带有我公司VI形象的交

6、房用手提袋，并在物业内的显著位置摆放我公司的宣传架，以作进一步的宣传。3、在小区较为密集，人流量较人的位置，并处于卖场辐射范围的重点区域投放大型宣传牌的长期广告，能够对业主产生潜移默化的宣传作用。4、和家装公司以及建材商合作，在其小区展位联合品推，甚至以此来加深合作，例如在小区现场做活动，亦或者是做小区专场，并利用家装公司及建材商的渠道获取意向客八和准客户的资料。5、通过外围渠道获収南昌各个楼盘的业主信息，并定期通过短信平台发送促销信息和活动信息，加深客户对卖场卬象，并为示期活动做长期预热。（需斟酌）那么这样做的好处就显而易见了，通过大范围的终端市场广宣运作，并垂点投放人员参与热门小区的推广

7、，在客户最集中的地方，营造一种立体式广宣密集轰炸，从而提升市场知名度，增加客户到访量。提前营销捉询营销是指在终端帀场的客八群体并未成熟，有必要的需求意向但是因未交房，不急装等原因而处于潜藏期的客八，通过大规模促销吸引其进行预定。该营销模式是在一些能够形成群体客户的小区获得第一宣传点，从而扩大影响。其具体操作方法如下：1、在交房高峰期和市场旺季，通过设计人赛等名目，提前设置促销手段，设置全程跟踪报道，并在示期设