终端拦截攻略(070501).ppt

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1、终端拦截攻略终端拦截“拦”什么？拦截顾客拦截对手整合终端位置、人员、形象等资源，影响顾客选购意向。终端拦截：终端拦截“三字经”：“抢”：抢在对手前面拦截顾客、对手那里抢顾客。“粘”：引导顾客的思路，留下顾客。“围”：以更多的产品信息、促销信息来对顾客进行包围，用各种手段“引诱”顾客迅速成交。拦截效果“大漏斗”：不忽视每一个顾客！不放过每一次销售机会！不留给对手一次机会！第一节准备篇活动确认促销活动的主题和内容售点确认开展活动的核心售点、位置物料准备活动用的助销品人员准备活动协销人员招什么样的人性格开朗主动

2、性强服务意识强喜动不喜静表达能力强如何面试除看简历，问问题外；采用行为面试法：情景、行为（比如：顾客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要求是做出来）培训（培训什么？做什么？）1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动主题及内容——口径统一）2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开单等）3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）拦什么人（潜在顾客按重要性，前后排列）：小/中学生、家长、老人小/中学生（重点在产品）：用产品特色迷住家长（重点在产品价值）：顾客关注功能讲解、新功能讲解、活动的

3、优惠程度讲解。第二节实施篇1、对人员进行分组选组长：在培训期间观察（团队组织能力强、有过经验、敢说话提问、有号召力）组长职责：起到榜样作用、负责内部沟通、人员组织、内部分工组长就职及演讲2、派驻售点对小组人员内部分工顾客拦截+产品功能演示（主要拦截人员手里有1台主推产品——每个人变成一个终端）+发彩页协助讲解（手里有1台主推产品——尽量留下顾客）+下载（协助专职人员）细节确认站位：注目率高（门口）、人流量大（梯口、主通道）、对手柜台前拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有效衡量指标。讲解内容口径统一：与促销

4、活动相结合（如：步步高学习机“五一”送礼，凭彩页去柜台都送！）如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目标顾客（有兴趣家长、学生）随时激励：互相通报信息（拦截人数、达成率——相关比较）每一天的安排晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台数、发页份数）过程中：送水、鼓励士气等晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节拦截方式拦截分类：位置拦截+人员拦截促销拦截+人气拦截产品拦截+促销信息拦截一、位置拦截+人员拦截利用有利位置，进行人员拦截是一项最基本的终端拦截方式。位置好的终

5、端需要人员拦截，位置不好的终端更需要拦截！第一注目率（让消费者第一眼能够看到的地方；专柜的位置排序优于竞争对手，靠近目标消费人群人流量大的位置；售点在商场内人流的主通道（还要看消费者习惯走向）；能留住顾客，位置要有足够的空间，能让消费者驻足；售点有足够的产品展示空间。好位置的标准：人员拦截2个关键目标：拦截人数目标：？人/分钟、？人/小时；拦截有效性：目标顾客到柜率！1、对人员要求：具有强烈的推销意识；快速反应的头脑；较强的亲和力和语言表达能力；认真做好每一件事的信念；很强的自信心；2、派驻前准备（人派到

6、终端一定要能做事）最好采用集中式培训，统一讲解口径；进行拦截预演；培训内容涉及企业文化、产品知识、销售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦截技巧为主）。3、人员拦截要领：拦截范围：柜台三米外顾客。拦截人员做到充分的主动，热情三到：声音到、彩页到、顾客到柜。充分利用位置优势，抢在对手前面接触顾客。4、人员组织技巧：根据售点类型、销量、现场环境、竞争程度等安排临促人员；人多可以设立小组长；可使用扩音器；站位靠近顾客；现场总结、指导。5、统一服装6、其它细节：身高175mm左右；对于竞争激烈售点，可派男性为主（但要

7、有亲和力）；人员与专职营业员处理好关系；能、敢大声吆喝。二、促销拦截+人气拦截如果促销现场人头簇动，人气较旺，就会有更多的顾客受到吸引，增大销售机会。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢？促销活动拦截细节：从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能长的时间，能留住人，人气肯定会好。策划一些聚人气、调节气氛的小活动：摇转盘活动、抽奖、夹玻璃球、现场下载活动、放个饮水机、放登子、产品体验等。利用音响声音造势、请表演队等。现场规模要有阵势；形象整齐、干净、无破损；人员尽量统一着装；人员讲解口径统一（促销信息、

8、主推产品）；物料要准备充足；人员站位要有利于接近顾客、阻截对手。促销现场注意事项：如何聚人气：目的：营造活动现场火爆的场面！要点：留下顾客、生拉硬拽（老头、老太太、小孩，骑车的、人路的一个都不放过……）派发小礼品三、产品生动化+促销信息拦截产品的生动化陈列。利用柜台、灯光、小POP、托架、饰品的装饰下，产品巧妙摆放从而充分显示出产品的主要特点。要领——让产品自身会说话！——重复信息让顾客留下印象!产品放在主推位置，开机状态；利