从《高难度沟通》中浅析商务谈判技巧

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2、ock批注［天天开心1372831：这电也盅耍中文題目一、引言（选题原因）批注［A4J:批注［天天开心137285］:在这段里连书名都没冇题.怎么乂会提到马斯洛需求层次理论？这是你自己写的吗？随着全球经济的发展，高素质的商务谈判人才将是市场急需人才的一类。一位称职的商务谈判专家必须兼有谈判理论知识及谈判实战技巧。为了顺应日益增多的商务往来对商务谈判人才的需求，商务谈判实战策略与技巧层出不穷，在实践基础上总结的理论也在不断丰富和完善。近年来，很多中外学者提岀在一些较难、复杂的沟通中，通过不同的谈判技巧与策略试图弥补谈判中理论与手段欠缺的情况，却未深入探讨在高难度沟通中

3、理论的应用与实战技巧的研究。因此，笔者试图从《高难度沟通》一书中探讨商务谈判技巧，并以此为研究课题。二、研究现状（文献综述）谈判是一种普遍的社会活动，国家，企业和个人几乎在世界各地都这样做。商务谈判的历史最早可以追溯到古罗马时期商业交易时期，并且“谈判”一词就是来缘于罗马词“iwgotiari”，意思是“贸易或做生意”。而罗马词“negotiari"则源自拉丁语“negare”,意思是“否”和"otium”，"otium”意思为轻松或休闲。显然古罗马的商业人士将“休闲轻松”，直到否认协议己经解决了。人们谈判是因为他们认为他们可以影响商业活动这一过程，这样他们可以获得

4、比简单的接受或拒绝更好的交易答案。所以商务谈判肯定是一个艰苦的过程。有很多方法来定义谈判,因为当专家做了研究，他们从不同的观点出发，所以他们的定义各有不同。这个问题具有广泛的狭义意义。从广义上讲，咨询，讨价还价，讨论等都被视为谈判，无论他们在哪里。正式或非正式的谈判。但笔者认为谈判只能是狭义的正式场合。批注［天天开心137286］:金哪-年写的，文献综述耍打清楚哪位专家在哪一年做了什么样的研究而在现当代，在商务谈判中，谈到概念战略，称其概念几乎很难定义。余慕鸿在2005年岀版的《

5、商务英语谈判》一书中指出“一般来说，战略被定义为用来获得优势的总体计划，或实现某种目的

6、。策略则可以定义为手段，进而实现战略冃标。”换句话说，在商务谈判屮，提出的战略目标与规划就是要说明必须采取哪些措施才能产生一个比另一方更接近最优结果的方法。DavidChurchma在1995年他的《谈判》一书中谈到“手段,战术,理论”用来形容描述商业谈判策略是什么。根据David的说法，战术是谈判者用来实现目标的手段。他把足球作为一种定义商业谈判策略的类型：如果一支足球队想要超越另一支球队，那么一支足球队就会使用战术，包括各种各样的传球，比如炸弹。按倒钩、铲球、拉球等等。值得--提的是，每一种策略都有效，但不是每一次战术都能成功，David认为成功的关键取决于熟练

7、的执行。根据上述定义，不难看岀学者们对商业谈判策略研究的重视和不同。屮国学者研究战略范畴下的商业谈判策略，而西方学者则分别研究商业谈判策略。批注［天天开心137287］:你的论文題目叫商务谈判技巧，这里全写的冏务谈判策略，概念不一样中国学者倾向于将商务谈判策略分为两个基本类别：进攻战略和防御战略二在每个类别下，有许多特定的规范。一旦制定战略，就可以决定战术以实现冃标。本文至嬰从《高难丿爰沟通》中分析商务谈判中有效沟通的重要性、条件与影响因素，改变以往商务谈判中固有的战略思维，提出新的谈判技巧。批注［天天开心137288J:貌似和这篇论文没有什么太人的关系三、研究意义

8、在市场经济不断发展和壮大的大背娥下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益.谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何止确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用.批注［天天开心137289］:整个部分几乎完全偏題，我找不到你的核心：商务谈判技巧批注［天天开心1372810］:氓写整个部分四、提纲弓［言随着生产力的捉高，信息化商务的快速发展，现代商务活动的复杂性已经远远超岀了普通人的想象。商场如战场，商务谈判场更如同战火前线