涟洲花园三期市场攻击策略

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1、涟洲花园三期市场攻击策略【需要理理清、搞搞震】南京伍田房地产营销策划有限公司2008年6月25日目录一、关于项目所处的市场环境二、关于项目营销工作的历史回顾三、关于项目目前存在的问题四、如何解决目前存在的问题一、关于项目所处的市场环境针对涟水县房地产市场初步的市场调研，粗析如下几点：（一）近几年房地产业开发投资较快，市场呈现供应大于需求的趋势。据悉，目前涟水县每年的开发体量将在100万平方米左右，而市场需求量30－40万平方米/年。涟水县仅有20来万城镇人口的需求，市场是否会出现曲高和寡！？（二）市场营销手段比较单一，主要以价格“肉搏战”为主。

2、目前涟水房屋均价在2100元/平方米左右，多数楼盘存在变相降价，房屋价格“明升暗降”。（三）目前购买群体多数以“返乡打工者、所辖乡镇人群”为主。（四）户型结构比较简单，功能划分不够清晰。主力户型面积控制在100－130平方米之间，以“三房”为主。（五）物业管理服务意识差，硬件与软件设施比较薄弱。（六）小区内部配套设施比较简陋。大多数楼盘均未开通暖气与燃气，幼儿园、小区会所等配套设施几乎不多。重点议题：1、当市场处于买方市场，竞争异常激烈的情况下，如何提高自身市场竞争能力？2、市场营销手法既然比较单一，那么我们将采取怎样的营销策略？3、如何捕捉乡

3、镇进城与在外打工返乡的潜在客户？4、在户型结构的配比上，我们今后是否需要提高“三房”比例？5、在目前情况下，二期的“二房”又将怎么推广与消化？6、涟洲花园物业管理服务的质量如何？是否得到多数业主的满意？7、涟洲花园（智能化配套、绿化设施，太阳能、暖气等）配套设施如何让潜在购买者切实感受到？会所怎样才能体现出业主的尊贵？教育配套（幼儿园、小学、中学）又如何体现优势？8、涟洲花园既然紧靠安东路商业中心，那么目前所开发的沿街商铺商业氛围如何包装？二、关于项目营销工作的历史回顾项目从2006年月至今，整个营销工作回顾如下：时间节点推出房源销售率均价主要

4、购买者备注2006年3月开工典礼―――――――――――――预约登记2006年5月一期开盘187套95％以上1600元/M2机关、事业单位2007年10月二期开盘300多套70％左右2100元/M2机关、事业单位减少；乡镇、在外打工返乡者增加2008年7月三期开盘300多套根据计划备注：以上数据根据案场销售员大概介绍，仅供参考。根据以上情况，分析如下：1、一期、二期开盘相距时间较长（近17个月）。常规前后两期开盘时间差在6个月左右。这直接说明本案在没有充分积累好二期客户时，一期就开盘销售，造成了二期较长时间的客户积累，形成了前后销售的不衔接。2、

5、在一期销售形势比较好的情况下，忽视了二期的营销策划工作。3、二期开盘时间没抓好，错失开盘良机，造成客户的大量分流。2007年度是整个国家宏观调控执行年，多数购房者处于观望状态。特别是2007年下半年。4、好马也要配好鞍。如果“赛马手”的水平有限，必将影响到比赛成绩。更何况，07年后涟水的市场已经步入买方市场，竞争日趋激烈。三、关于项目目前存在的问题（一）销售队伍欠缺专业化（二）产品优势没有充分展现（三）营销策划缺乏多样化（一）销售队伍欠缺专业化1、本案目前销售人员的专业性不高。2、案场管理不到位。3、案场包装缺乏购房氛围。1、户型结构不是很合理

6、。二房比例较多，且面积控制在110平方米左右。2、智能化配套与建材选用上没有在购房者心目中体现出档次与质量。3、沿街商铺散乱分布，形象不统一，管理不到位，影响小区商业氛围与档次。4、会所的功能没有充分体现，物管服务有待提高。（二）产品优势没有充分展现（三）营销策划缺乏多样化1、项目优势没有深度推广。（包括地段、环境、交通、户型、配套、建材、品质、增值、服务等）2、促销活动开展不多。3、乡镇进城与在外打工返乡购房群体没有深入挖掘。四、如何解决目前存在的问题（一）如何提高销售队伍专业能力1、提高销售人员的自主性——体现在对客户的关心上。针对项目动态

7、与公司信息，以及相关节假日通过短信、贺卡等形式加强与客户之间的感情交流。2、提高销售人员的思考性——体现在客户关注问题的分析上。针对预约客户与现有业主提出的问题应做好登记与汇总分析，及时汇报上级，及时答复客户与业主。3、提高销售人员的互动性——体现在相互之间的生活与工作上。4、进行系统培训与考核，重新洗牌整顿，提高战斗力。通过军事训练、专业知识、销售知识与技巧、项目介绍、市场调研、素质礼仪等进行全方面的培训与考核。5、加强案场制度管理。包括上班时间、接待客户顺序的调整，岗位职责、奖罚措施的制定，以及销售人员佣金提成的管理办法等。6、提高案场购房

8、氛围的包装。主要体现在展示区、模型区、接待区、销控区、休闲区等进行全面的升级改版。（二）如何提高产品的竞争力1、二期推广重点抓住现房优势，深化产品卖点