特约店销售业务流程

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1、特约店销售业务流程广州本田特约店销售/业务流程1.接待2.洽谈3.合同6.跟踪5.交车4.结算销售流程业务流程7.N+3需求8.汇款确认9.新车接车10.信息处理11.展厅展示12.投诉处理13.广告宣传广州本田特约店销售流程1.接待2.洽谈3.合同6.跟踪4.结算5.交车广州本田1)展厅内接待2)电话接待3)首次电话的重要性1)产品说明2)试乘试驾3)深入洽谈1)制作用户管理卡2)感谢电话及感谢信3)首保预约4)后期跟踪1)交车前确认2)交车前讲解3)发车仪式4)用户建档1)单据填写2)单据交接3)金额核算4)新车出库1)交车前确认1)交车前确认

2、1)交车前确认1)交车前确认DCS首保信息DCS交车信息DCS1.登记客户信息2.签定合同信息广州本田特约店业务流程业务流程7.N+3需求8.汇款确认9.新车接车10.信息处理11.展厅展示12.投诉处理13.广告宣传1)供货计划确认2)订单及市场判断3)及时准确录入并传输1)确认发车日期金额2)款项确认3)特殊情况处理1)新车清洗附件交接2)新车验车编号3)附件整理4)入库管理5)新车建档1)每日销售反馈2)定期信息收集3)不定期信息收集5)特殊情况处理1)展车展示2)展厅内布置4)亮灯标准3)其他相标准关1)展厅现场投诉2)投诉命令单处理3)

3、媒体及其他特殊事件处理4)月报1.接待1.1在展厅内与顾客接触在访问特约店的展厅时，顾客期望能得到所希望的信息，作为一次富有成果的经历，不是每一位顾客都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自己先独自看看并开成自已的观点，“在展厅与顾客接触”的销售过程—从问候到商议下一次的约会要考虑到两种可能性。1.1在展厅里与顾客接触开始在展厅内与顾客接触问候提供咨询让顾客自在的观看展厅获取详细的顾客资料道别谈话后的总结工作保持与潜在客户联系●在3秒内觉察到顾客的到来●在30秒内走向顾客,并弄清来访的原因●接待者/销售员给顾客提供咨询或让他不受打扰的在

4、展厅内随意观看●保证让顾客无干扰的观看●30秒钟后再次与他答话,并提供咨询●完善现有的用户信息资料并询问其他的重要数据●检查:归纳细节资料确认顾客的姓名联系方式●对来访表示感谢●敲定下次见面●递上销售员名片●在有意购买者的情况中找到他们的要求●确保定好的约见时间1.接待1.2顾客打来的电话一位新顾客打来的电话：也许就开始了长期的带来效益的业务关系。要抓住这个机会-不会有第二次-用一种“有声的名片”以特约店的热情、友好、专业权威和服务征服打电话者。1.2顾客打来的电话开始一次专门的电话接触接电话连接作记录传递信息第一次电话的重要性回电话●最晚在3

5、次铃声后接电话●接待语气应温和友好，称呼来电话者的名字（在必要时询问）●给来电者介绍进一步的联系方式●顺利的转接电话（在20秒内）●一直留心着连接，留意是否能连接到负责的人员。●询问打电话的原因●地址和电话●商定回电话●接电话者通知顾客想找的人/负责人●接电话的工作人员要确保已经如约回电话1.接待1.3第一次电话的重要性当客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。在最初的几秒钟，几分钟就要销售员有很高的信息水平和能力。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，

6、并商定下次约见的时间（如：一次试车）1.3第一次电话的重要性开始销售员的接触识别客户重要的需求查清和确定客户需求谈论决定买车的因素商定拜访/试车的时间索取客户详细的信息谈话后的总结工作处理保持与潜在客户联系在展厅里接待客户●作首次需求调查●顾客为何打电话来？●有关广州本田已经知道了哪些？●确认顾客的需求●认真听取顾客所说的话●记录顾客基本信息●弄清顾客买车的理性及感性因素●简要的重复决定买车的因素，从而让顾客对以后的约会感兴趣●表示出对用户的委托感兴趣●地点、日期、时间●重复约会的时间●名字、地址、电话和其他重要的信息（如询问现在车辆的状况）●表示

7、感谢●表示出对下次联系的期待●将需求归入潜在顾客数据资料中●有可能的情况下寄去资料和有关约会的确认2.洽谈结束了与顾客初次接触的接待工作后，销售员应该根据初次接触的结果，分析判断顾客的状况，并继续开展更加深入的销售工作。洽谈洽谈产品说明试乘试驾深入洽谈保持与潜在客户联系合同●根据顾客需求，介绍相产品信息，突出顾客的利益●准确、熟练地说明产品●说明产品价格●根据顾客情况，有选择性的进行试乘试驾的邀请。●讲解试车的过程以及注意事项、办理试车手续、试车●将顾客需求和产品性能谐和在一起进行说明●进一步激发顾客需求●汽车用品说明、介绍办理程序●异议处理3.合

8、同作为有严肃性的具有法律效力的文本，特约店的合同应该涵概下列主要内容：合同用户管理客户分类计划安排合同签订结算合同签定后的