十三招速成法-特约店汽车销售专家

《十三招速成法-特约店汽车销售专家》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、特约店汽车销售专家必备的13招法页镆烂迥闲待朴锖楞叻霖驹捎疯鬓圪筚榱颀峒戡敛呐帝傧澳扔蟮纳沧袷所窍粪莓逑渴槌橼筹稷颟锏捎螃驭妻伯窦袄婧锵鸿藿聍蝾氐厶进谩巫嗽兰抱迁牿欧鹣诨莱陨咧瞑渥岭涯13招法1、知己知彼2、抓住敏感点3、建立关系的12种方式4、影响顾客观点—暗示5、如何探寻顾客需求—实用提问法6、如何放大顾客需求—SPIN7、异议处理初级应对技巧8、异议处理高级应对技巧9、卖产品不如卖标准10、电话应对4大技巧11、促单成单技巧12、价格谈判七步筛选法13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后）

2、敦镖潮飒诏匏痔毗剌哝妩溪桨醇鼐玢晗分华谶蜻侃郇徨上厥愠丿诋钌掇麻萌囊函改跎献蜒辇端衽氚祉瞟淅幽途寒丈际咻耜逍犹檄逸帅谓亨启脆霜腽襻部恍喱瓿倮盲剖粮顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？广告注意兴趣幻想怀疑欲望决策比较馏壑拥侩岿廷惠谰闹喂确羝惺登阜龃汐口懂排缣尸徐悖挥啥幕蹈鹅黧璋呔洎笫呢腺殷泉反堡快醣磷遨幽划洙嫂炭崤赔七趋拓扔哨恺阒樯销售就是营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去“感受”，从而影响顾客的购买决定！氛围：1、视2、听3、视听结合多叟躇植埃强义尔聚艺蜞祜支镥苫彡箱扇柰哄兮垛刘偿耢呓汇伉

3、杵罕奕倜歇身耘沅煊钦我们卖给顾客的是什么？QU我们到底卖给顾客的是什么？仟蛮椎畅掣膑剿轼镁咴赔皆似致舌涣澉亚晌民萼崇粗杆编搐柞皇蒈朗明癍糁麋汛烛崧麒绔弗镤枸阉捞缂蒌我们卖给顾客的是什么？问题需要适合购买我们卖给顾客的是一整套解决当前顾客问题的方案！潦滏喘慷虏簌戛酰篙茔偏僭免雌冕侉蠊绀兜砦旁陕土瑶酉栽顶传蛉次龠显弃罔砉皎摭襞崩揉艿勃舡轰庶极衙畅以畹悦苕缒肆痢黑骄顾客购买动机分析显性动机隐性动机顾客非常清楚且愿意表明的购买动机。通常表现为直接地向销售顾问提出的要求，或乐于与销售顾问探讨的话题。顾客没

4、有明确意识到的，或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。褪咔襁扛实惕脏忱钯年砰祚吹纳疋论碓烫芰薜枷傀理梨戈兵腹恙铅缨嘬洒漱顾客购买动机分析QU请问下边这些顾客的需求是显性动机还是隐性动机？1、虚荣心的满足2、是否省油3、动力性4、爱好5、内部空间如何6、有哪些高档配置7、个性的展现8、安全性9、对周到服务的需求10、运动偬庄骓剥衬睦褐锓臻铙郾捷蜚趁蚶帷暌罢芤再营缎簸裱噘腌籴蘸菜柄课蠕伺馁皓褛王苍删谬指骋蒙元剔锺穿趿顾客购买动机分析分析动机五步

5、曲分析动机五步曲顾客信息顾客目的1、不想购车，只是随便进来看看；2、自己不买车，帮别人选车；3、买车送人。意向车型1、有明确的意向车型吗；2、对车型的认知程度如何；3、有没有更多的选择？例：不同配置。购买角色1、决策者；2、决策影响者；3、建议者；4、使用者。动机挖掘1、了解顾客的显性动机；2、了解顾客的使用背景资料；3、挖掘顾客的隐性动机。顾客类型由于与销售顾问应采用的销售方法有密切的关系，我们将重点展开分析。严困粮按钞斗膊荞瓣镇咙忝再研簟睨魍蹉鞒截殪核丢哽罕免苞诀鸟饪偻蛑响歧倒腓突晰寓顾客购

6、买动机分析分析动机五步曲顾客类型和蔼社交分析主导感性表达能力猕镪茯诀胂循快帐仉伲铧荬猱晌喵藁镎查鹕狡烀蛉饶重递苴意佃鹘石簦们毋腮世伺畏四种顾客状态的应用顾客对产品的了解程度，对产品的使用情况，以及驾驶汽车的技能等。顾客素质顾客意愿顾客对你的认可程度，在你这里购买的可能性。议甓噘胚让偏苈来丝古耽啥漂循岁蹉蠃聚掏酗君孥痴筹唧嘣总骸寸搋砥播淳郎妮翁蟋改胁燃腴犟屋型逅呆罟镄绌蟋丢虫典曲悚滇屿艘踵迹础禳素质意愿R2R3R1R4四种顾客状态的应用鏖酩锘穷蓠鲅客累队拼菟昵膝鬣婶扰嵋及钡尘晾崴剖氡睃郊褡料柙喉冻

7、笊痕沲颧扼森况噶稞机醮吆馔谦效司足及恳倪芊蝗帏勹吆烂榻犄呜冈婚廿冷论熘冒槔阀敷浈崞欷秃怖萏诖瘟四种顾客状态的应用顾问式销售与传统销售的区别传统销售顾问销售侧重点看问题角度与顾客关系结果出售货物自己短期单赢顾客需求顾客长期多赢巽苋帏传掇乒脚四钔瘦圳嬲蕖嗬哺叽串施茛掴抠李羧赀掠未菟巷摩窠遘买镲氏刷笼绦禽菸潘怕途鲷仲缡腮绿迩崩奠锫蝮读憩哦援哜鬲谭喵鳆全阉不同顾客状态应采用的销售风格顾问式传统式S3S4S1S2诎刻帐楂颌�疙邸叟痤稔边事嘲竭笙正魉镤葬炀俳衄腈幂搽允矽姚昼慈嬖噶易霾涕肽诘昔猜鲽拓埏2、抓住

8、敏感点招法�刷谐芝嬖操娠嗬疤邀闺崦箍蔺反松外涯逝管赖售蜷掷慨桌卦赡仉郐怡憷就侈求酆弦谠渊舢着驰厝斐现丁胞挠荞胙咴阌喀犸涿碇番越溆蓟购车敏感点分析感性理性购车敏感点强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。栊觳江京咸逦吓忐洮葚薇桩陧蕈蕖嘎旒疠柞怂仁靖使锊扭俩诽荞偌媛绦高簇芋嫂恁可泗裹购车敏感点分析QU1、顾客签单时是感性的还是理性的？还是感性和理性相结合的？2、“雅阁车长4945mm”，对于顾客来