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1、特约店汽车销售专家必备的13招法13招法1、知己知彼2、抓住敏感点3、建立关系的12种方式4、影响顾客观点—暗示5、如何探寻顾客需求—实用提问法6、如何放大顾客需求—SPIN7、异议处理初级应对技巧8、异议处理高级应对技巧9、卖产品不如卖标准10、电话应对4大技巧11、促单成单技巧12、价格谈判七步筛选法13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后）顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？广告注意兴趣幻想怀疑欲望决策比较销售就是营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去“感受”，从而影响顾客的购买决定！氛围：1、视2、听3、视听结合我们卖给顾客的是什么？QU我们到底卖给顾客的是什么？我们卖给顾客的是
2、什么？问题需要适合购买我们卖给顾客的是一整套解决当前顾客问题的方案！顾客购买动机分析显性动机隐性动机顾客非常清楚且愿意表明的购买动机。通常表现为直接地向销售顾问提出的要求，或乐于与销售顾问探讨的话题。顾客没有明确意识到的，或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。顾客购买动机分析QU请问下边这些顾客的需求是显性动机还是隐性动机？1、虚荣心的满足2、是否省油3、动力性4、爱好5、内部空间如何6、有哪些高档配置7、个性的展现8、安全性9、对周到服务的需求10、运动顾客购买动机分析分析动机五步曲分析动机五步曲顾客信息顾客目的1、不想购车，只是随
3、便进来看看；2、自己不买车，帮别人选车；3、买车送人。意向车型1、有明确的意向车型吗；2、对车型的认知程度如何；3、有没有更多的选择？例：不同配置。购买角色1、决策者；2、决策影响者；3、建议者；4、使用者。动机挖掘1、了解顾客的显性动机；2、了解顾客的使用背景资料；3、挖掘顾客的隐性动机。顾客类型由于与销售顾问应采用的销售方法有密切的关系，我们将重点展开分析。顾客购买动机分析分析动机五步曲顾客类型和蔼社交分析主导感性表达能力四种顾客状态的应用顾客对产品的了解程度，对产品的使用情况，以及驾驶汽车的技能等。顾客素质顾客意愿顾客对你的认可程度，在你这里购买的可能性。素质意愿R2R3R1R4四种
4、顾客状态的应用四种顾客状态的应用顾问式销售与传统销售的区别传统销售顾问销售侧重点看问题角度与顾客关系结果出售货物自己短期单赢顾客需求顾客长期多赢不同顾客状态应采用的销售风格顾问式传统式S3S4S1S22、抓住敏感点招法购车敏感点分析感性理性购车敏感点强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。购车敏感点分析QU1、顾客签单时是感性的还是理性的？还是感性和理性相结合的？2、“雅阁车长4945mm”，对于顾客来说是感性还是理性的？购车敏感点分析QU以下这几种情况，你们是强调感性还是理性？0102
5、03顾客是一个感性的顾客给顾客介绍产品时顾客是一个理性的顾客购车敏感点分析QU1、在销售的哪些环节应着重引发顾客感性购车敏感点？2、哪些环节应着重引发顾客理性购车敏感点？如何利用顾客敏感点为销售服务来店/电顾客接待主动热情,仪表着装,建立初期关系提问的技巧:封闭式提问开放式提问:查询事实,查询感觉,间接查询感觉倾听的艺术:倾听的姿态,有效的倾听,核查理解需求分析产品介绍绕车介绍法FAB的运用SPIN的运用试乘试驾试驾准备:时间,文件,路线,车辆试驾活动实施:示范,讲解.体验试驾后总结:满意的承诺,异议的处理促单成单利益诱导法,放大镜法,例证法,霸王硬上弓法,短缺法……交车交车人员,交车区,
6、车辆准备,迎接顾客,服务介绍,文件交接,车辆交接,合影,送客顾客跟踪初次回访电话定期回访方式:短信,电话,拜访,信件(产生拥有感)3、建立关系的12种方式招法取得顾客信任的四大原则赢得顾客好感的四大秘诀销售人员必须记住的四大话题建立关系的12把飞刀建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀“示弱”可以赢得顾客好感马斯洛五大需求论表示下级,晚辈的地位表示需要顾客帮助的姿态当顾客显示出擅长的领域时,是”示弱”的最佳运用时机!建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀找寻与顾客的共同点人们对与自己有相似特征的人会产生好感.一位有外地口音的顾客进入展厅:销售顾问:”您好,欢迎光临广州本田XX特约店
7、.有什么可以帮到您?”顾客:“我看看你们的雅阁.”(东北口音)销售顾问:”好的,您这边请.”顾客:“这车都有什么配置?”销售顾问:”这款车有……”例注意:销售顾问通常的应对就是立刻开始介绍产品配置,从而失去与顾客建立良好关系的机会.请问通过这丙句简单问话,你发现了什么问题?注意:销售顾问通过找到与顾客的共同点,不仅可以有效地赢得顾客的好感,而且可以了解顾客更多的背景情况,使产品介绍更有针对性!此时,正确的做法是:销售顾问
