《顾客购物心理》课件

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1、顾客购物心理一、顾客购物心理过程二、顾客购买动机三、顾客对商品的心理需求四、不同行为方式顾客的消费差异五、不同性格顾客的消费差异一、顾客购物心理过程注意兴趣联想欲望比较信任行动满足顾客购物心理过程顾客购买过程的行为表现及应对措施1、注意顾客如果对某商品驻足观看或者眺望店铺橱窗内的商品，这就是购买过程的第一阶段，也是最重要的阶段。只有引起顾客对商品的注意，购买行为才会变得有可能。2、兴趣顾客的兴趣主要来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和导购人员（服务使顾客愉悦）。此时顾客会触摸或翻看商品，同时可能会向导购人员问一些其关心的问题。3、联想顾

2、客在此阶段会联想这个商品将会给自己带来什么益处、能解决哪些问题、对自己会有什么帮助等，该阶段决定了顾客是否需要、喜欢商品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。4、欲望如果顾客将其联想延伸，就产生了购买的欲望，觉得自己需要、喜欢这个商品。当顾客仔细端详并询问这个商品时，说明该顾客对这个商品产生了浓厚的兴趣，有可能要购买了。5、比较顾客对该商品产生浓厚的兴趣后，就会与曾经看到或了解过的同类商品在品牌、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进一步选择。有些顾客会犹豫不决，拿不定主意，此时是导购员向顾客提供建议，进行商品导购的最佳时机。6、信任在进行各种比较和思

3、想斗争之后，很多顾客往往要征求或询问导购员意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。注：影响顾客信任干的因素有：（1）相信导购员（优质的服务和专业素质）（2）相信商场（商场信誉）（3）相信商品、企业（企业的品牌和信誉）7、行动顾客决定购买并付诸行动购买，要求导购帮助挑选、包装商品。8、满足顾客对商品和导购人员的服务满意。顾客从付款到离开的过程中还可能会发生一些不愉快的事情，如交款、包装、送客时导购人员如有不周之处，可能会引起顾客的不满，甚至是退货。因此，导购员须始终要对顾客热诚、耐心。同时，收银员在此环节也必须热诚、礼貌的为顾客服务，

4、很多在此环节产生的退货主要是由于：（1）收银员操作不够熟练，速度慢（2）不热诚、不礼貌以上顾客的8个心理变化过程，对导购员来说都很关键，因此导购员要仔细揣摩顾客的心理，观察每阶段顾客的心理变化，作好导购工作。二、顾客购买动机1、生理性购买动机2、心理性购买动机3、社会性购买动机1、顾客心理性购买动机类型2、心理性购买动机顾客的购买行为不仅受生理本能的驱使，而且还会受心理活动的影响。顾客在购买商品的前后，常常伴随有复杂的心理活动。它可分为以下两类：（1）理智性购买动机理智性购买动机是建立在对商品和劳务的客观认识的基础上的，经过分析、比较和深思熟虑之后而

5、产生的购买动机。（2）感情购买动机感情购买动机是指顾客在购买活动中由于感情的需要和变化而引起的购买动机。3、社会性动机由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买行为的动机。三、顾客对商品的心理需求1、理智动机驱使下的购买心理2、感情动机驱使下的购买心理顾客对商品的心理需求及导购要点希望大家经过此次培训可以领悟到一些东西，有助于以后的销售。谢谢！