不同顾客类型与购物心理解析

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1、顾客常见心理防线解析各地的营销人员经常遇到这种情况，当您使尽浑身解术，口干舌噪后，才发现你所讲解的顾客根本就不是“真正的顾客”，对于一个老练的营销人员来说，他们往往能够在一群人中一眼就判断谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对付。针对以上情况，便于大家瞬间认清顾客一举攻下，总结十法如下：一、唯唯诺诺的顾客（症状）:是对于任何事都同意的顾客，不论营业员说什么都点头“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。（心理诊断）:不论营销人员说什么，此类顾客内心已有了自己的决定。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而

2、继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”则营销人员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则营销员可能乘虚而入。（处方）:针对此类顾客的“是”，即应该干脆问，“为什么今天不买？”利用这种截开式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因您看穿其心理的突然质问而惊异，失去了辩解的余裕,大多数会说出真心话,这样就可因地制宜的围攻。二、硬装内行的顾客（症状）:此类顾客认为，他对音响产品比营销人员精通得多。他会说：“我很了解这类产品。”他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行，有意操纵营销人

3、员的介绍。他常说：“我知道，我了解”之类的话。（心理诊断）:此类顾客不希望营销人员占优势强制他们，不想在周围人面前不显眼。虽然如此，他知道自己很难对付优秀营销人员，因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。营销人员应避免被他们认为是几乎“没有受过关于产品专业教育的愚蠢的家伙”。（处方）:第5页共5页应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明产品或专业知识，即不必妨碍,让他随心所欲。当然不能单纯这样。营销人员还应佯装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示同意。给顾客以相当的尊重，符合其寻找自我满足的需求，顾客会很得意的继续

4、说下去，但可能有时因不懂而不知所措。此种情况，你应说：“不错，您这么专业,产品有什么优点都很清楚了。那么您打算选哪一款呢？”等顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己开始说明了产品，故对应如何回答而慌张。最后其也可能否认自己开始说的话，这时候，正是您展开营销销售的大好时机。一、金牛型顾客（症状）:此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去许多成就。他会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意，买十打也不成问题。”（心理诊断）：此类顾客可能满身债务，但表面上仍要过豪华的生活。只要不让他立即缴钱，他很有可能在营销人员的

5、诱导下，冲动性购买。（处方）:应随和地、关心他的资产，极力称赞之，打听其成功的秘诀，佯装尊敬他，表示有意成为他朋友。如果这样，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。营销人员千万别问：“你不是手边没有钱吗？”即使知道没钱，也决不可以在态度上表露出来。如此，此类顾客一定会达到成交。二、完全胆怯的顾客：（症状）:此类顾客从心理学上分析有些许神经质，害怕任何营销活动及营销人员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。不敢与营销人员对视，对于家人和朋友却用尖锐的声音说话。（心理诊断）:此类顾客若营销人员在场就认为，被陷

6、于痛苦的需立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。（处方）:对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于他们只须稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松，应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么就可以解除他们的紧张感，认他们觉得你是朋友。这样对此类顾客的营销过程就变得简单了。第5页共5页一、稳静的思索型顾客（症状）:此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口，只是

7、不停的抽烟或注视某一点，一句话不说或讲话极少。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使营销人员觉得被压迫。（心理诊断）:此种稳静的顾客是真正思考的群体，他想注意倾听营销员的话。他也想看清营销员是否认真，一本正经。他在分析并评价营销员。此类顾客是知识分子居多，对于任何喜欢和关心的事物都会进行深入的了解。他们细心、动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。属于理智型购买。（处方）:不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的细微处看出他们在想什么。对此类顾客营销时，应该很有礼貌，诚实

8、且多少“消极”点。也就是说，采取柔软且保守的销售方式。绝不可以太过兴奋。但是，关于产品及公司的各方面政策时，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你，这样即打开了对方的路。对于此类顾客，营销人员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的产品了解透彻，就应该有自信才对。二、冷淡的顾客（症