营销计划书-陈斯

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1、商业工程涂料区域办事处运作方案商业工程涂料区域经理营销计划书目录第一部分差异化的市场定位（一）对比分析的方法（―）品类细分的方法（三）差异定位的方法（四）运用SWOT法，全面分析定位第二部分关于宣传推广的投入（一）目标定位（二）投放数量（三）投放运作第三部分营销队伍建设的问题（一）招聘有能力的人加盟（-）科学合理的激励机制（三）企业文化建设的重要性第四部分营销网络渠道的建立（一）垂直与扁平化的当地市场运作及典范作用（-）关于二级市场的建设问题（三）关于二级市场的若干问题探讨（四）关于县级是否需要建立第三级别的问题（五）

2、物流合作的重要性1.统一物流合作公司2.统一物流合作方式第五部分企业内部管理及其协助（一）建立渠道经理负责制（二）建立工程业务人员负责制（三）建立见习业务员升级制运作一个工程商业涂料品牌，是一个销售过程，我们首先要考虑的是如何建立渠道的问:作为一个省级区域办事处，在当前品牌市场竞争十分激烈的形势下,在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前，如何保障在自己的地盘之内，后来者居上产生良好的销售业绩，是要考虑的头等大事。因此不能够简单地看成一个销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样，才有可能当好

3、这个诸侯，坐稳这个地方的江山。第一部分差异化的市场定位与专业化.个性化的服务定位（一）对比分析的方法首先我们需要做到知己知彼，要对自己的品牌和其他品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。有关资料显示，目前，按照产品销售状况与市场表现，自己的品牌现在处于哪一个档次和地位？这个品牌在西南地区是空白，所以要把自己的牌子在本省内与其他牌子做一个对比，这就是先认识自己，再认识别人。（-）品类细分的方法所谓品类细分，就是要我们在销售过程开始之前，知道自已所要经销的是那些品种类型，这些品种类型与

4、竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别。再根据当地市场的需求状况，从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项，从强项入手进货并推广。我们知道，没有一个人的产品可以逃过这样一个关口的，那就是必须要经受市场的检验，然后是适者生存。各个品牌在总体市场上一直在进行这样的检验和细分，但是还不够，原因是总体的细分不代表区域的实际。当我们负责了具体省份的市场以后，还首先要做这样的细分。找出来自己强项的产品和当地市场的竞争空挡，这样就比较容易地打开局面。（三）差异定位的方法了解了前面两个方面之后，我们需要

5、在前两点的基础之上，给自己一个准确的市场定位。我在本省目前是老几，我的强项产品是哪些？我有哪些尚存的空挡可以钻？我如何切入才好？我站在第几个弯道开始起跑？我如何一出场就能够令人瞩目？我上场的时候穿什么衣服好？所有这些问题以及答案，必须在开业之前就要调查研究。差异化定位还离不开生产厂商的轨迹，所谓轨迹就是生产厂商既定的营销模式，在当地的复制和移植的问题。我们相信每个厂家都会有一套现成的方法和模式，对于现成的方法和模式，是不是完全合乎本地的情况，也有一个服不服水土的问题。也有一个是不是需要改头换面的问题。这个问题也牵扯到准

6、确定位问题。最好的办法是，先必须要完全彻底地融会贯通公司的现有模式，然后在调查研究的基础之上，提出适合本土的准确定位。（四）运用SWOT态势分析法，对自己的品牌与其他品牌进行分析对比，得出一个更加准确的定位。其主要的内容是：O和他人相比我的优势在哪里，有无转化为相反的可能性?O和他人相比我的劣势在哪里，有无转化为相反的可能性?O当前事业的机会有多大有多少，机会里有无风险因素？O当前事业的风险有多大有多少？风险中有无机会可循？第二部分关于宣传推广的投入(一)广告投入办法广告宣传的费用，也许是公司已经有计划敲定。公司是采取

7、实物支持和固定费用点数支持，那么厂家提供的电视媒体播放的影视资料，是已经录制完成，随时可以提供电视台播放的，这样就节省了拍摄的许多费用。再例如宣传画册、锦旗、海报、单张、礼品等等，这些实物假如都由公司提供了，那么又可以节约许多开支。通常我们在计划一个省级市场的开业和前期投放的时候，以6个月的比较密集型的投放，以期达到一定的效果为例。建议公司不要采用电视媒体的办法，投入太大效果不一定好。(-)目标定位我们要从事的是一个需要广泛宣传的事业，工程商业涂料是一项极具色彩的工程，它的宣传以色彩说话，以亮度说话，以环保说话，以功能

8、说话，以专业说话，以及其贴近用户的个性化服务说话。选择的目标群体是团体消费者为主。所以要在既定的目标群体之外，开发新的潜在的目标群体。在大型工程方面，各种类型的建筑辅助工程，发包方.专卖店，酒店,比较豪华的特色饭店，商场超市，银行系统，加盟连锁点之外，还要紧紧跟随城市的发展步伐，开发新的许许多多的公共工程项目。下一步要考虑的是，决