企业销售费用管理策略探讨

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1、企业销售费用管理策略探讨全国中文核心期刊财会月刊口99••企业销售费用管理策略探讨卢宏愿（太极集团销售总公司重庆401147）【摘要】本文认为在选择合适的销售费用管理模式的前提下，企业应采取以预算管理为手段、建立激励和约束机制，以及强化渠道终端合作、开源和节流并行的措施来管理销售费用，以期能为相关企业经营管理提供借鉴。【关键词】费用管理模式预算管理渠道终端合作竞争性的制造业，势必要把销售当做头等大事来抓，在销宏观到微观对全集团工业企业营销工作的管理、服务和指导。售环节上投入人量的资金和人力。没有投入（销售费用）就没笔者根据实践经验，拟从销售费用管理模式的选择、费用

2、预算有产出（销售额），而投入过大就要亏木。由此，研究控制不合的管理、渠道的建设、终端的深度合作几方面探讨销售费用的理的销售费用开支和开源节流达到既促进销售、乂让企业有管理问题。可观的利润，使企业进一步发展壮大，从而不断扩大产销，形一、因时因地制宜，选择合适的销售费用管理模式成良性循环，是企业普遍追求的境界。同时企业粗放式的经营在制造业的微利时代，常见的销售费用管理大体有三种管理已经不适应激烈竞争的新形势，需要向精细化营销管理模式：①包干管理；②集权管理；③分级管理。的方向转变。精细化营销着重于完善营销体制，提高营销组织1.包干管理。包干管理就是对费用实行额度控制的

3、管理的效能，要在销售人员的配置、销售策略的执行，尤其是在销模式。这种管理模式以前被广泛运用，目前仍然是一些企业销售费用的控制上狠下工夫。售费用管理的主要手段。包干管理一方面比较简单易行，便于为了适应集团化经营的需要，太极集团专门设立了销售操作，另一方面也可以说费用包干是某些企业在缺乏费用管总公司（以下简称“总公司”），旨在为旗下三家上市公司、多家理能力的情况下，“放弃管理”的一种无奈举措。“无奈”之举表工厂的骨干产品销售制订营销战略，协调营销政策，统一内部现在：①产品价格难以控制，跨区域窜货、调货、砍价现象严规范，力求凭借健全的信息系统、物流系统、组织系统，实现从

4、重，影响经销商积极性，很容易让一个成熟产品快速进入衰退□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□口成关联方关系；⑤某企业和与其关键管理人员关系密切的家济依存关系的单个客户、供应商、特许商、经销商或代理商”Z庭成员构成关联方关系；⑥某企业和与该企业母公司的关键间不构成关联方关系，与2号文的规定形成差异。管理人员关系密切的家庭成员构成关联方关系；⑦某企业与3.从关联方关系判断的目的角度比较二者的差异。企业受该企业主要投资者个人控制、共同控制或施加重大影响的会计准则中认定存在关联方关系的目的在于披露，税务认定其他企业构成关

5、联方关系；⑧某企业与受该企业关键管理人存在关联方关系的目的在于税收征管。所以企业会计准则屮员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业构成关联方关关联方关系在双方和多方之间判定，两方、三方和多方之间都系；⑨某企业与受和该企业主要投资者个人关系密切的家庭能形成关联方关系，母公司与形成控制的子公司的财务报表成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业Z间构成关还需合并编制企业集团的财务报表，以了解整个企业集团的联方关系；⑩某企业与受和该企业关键管理人员关系密切的财务状况、经营成果和现金流量。税务中的关联方关系认定在家庭成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业之间构两个企业

6、之间进行，因为存在关联方关系的企业在收入、成成关联方关系。这些内容基本能涵盖在2号文第九条第八款本、费用、所得等具体会计数据上存在调整的可能，与被调整中。但其中的“双方在利益上具有相关联的其他关系，包括虽数据相关的单位必须明确。未达到本条第①项持股比例，但一方与另一方的主要持股方主要参考文献财政部企业会计准则北京：经济科学出版社，享受基本相同的经济利益”，在企业会计准则中没有类似规1.2006.定，与企业会计准则的规定形成差异。2006肖虹我国关联方关系及其交易披露规范研究会计研2号文第九条第二款和第五、六、七款内容与企业会计准1.・究，；则的规定不一致。企业会计

7、准则第五条列举了几种不构成企20077任建文我国相关法律法规对关联方关系界定存在的业关联方的情况，其中第一款中列举的“与该企业发生日常往问题集团经济研来的资金提供者究，；”。第二款“与该企业发生大量交易而存在经200612010.4中旬口9999••••89□财会月刊全国优秀经济期刊99••期；②不利于多品种上规模，由于利益驱使销售人员都乐于销的预算编制方法。售已有市场基础的产品，不愿做新产品的前期市场开发；③只按投入的功能分类，销售费用可分为战略性费用、战术性顾眼前利益，不顾产品寿命周期的长短，容易导致市场短期行费用、基本费用。战略性费用是指对企业的战略性资产品

8、为；④销售