通信市场精细化营销管理（课程大纲）

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1、课程大纲【课程名称】通信市场精细化营销管理【课程吋长】两天（12小时）【讲师推荐】李翔宇【课程大纲】一、通信行业市场形势及发展趋势■电信行业走向充分竞争的三个时期◊中国电信业改革历程◊当前的外部环境◊3G发放的进一步影响◊未来行业竞争的焦点■各大运营商当前的营销策略■营销管理所面临着几人挑战◊基于用户细分的营销效率不高◊增值业务精确化营销和用户管理需要形成体系◊客户流失管理需要通过精确化提升效果◊加强“一致体验”的客户服务营销◊打造“血脉畅通”的渠道管理体系二、电信业的用户细分、话务量营销与有区隔的产品设计■电信业的客户细分◊市场营销的过

2、程◊用户细分的作用◊电信业常见的客户细分案例◊探讨营销机会■定价管理的执行◊定价管理的方法◊现行主流的定价方式■区隔产品设计的意义◊刺激整体需求，并降低边际成本◊引导用户感知◊资费区隔的显性化体现三、有效的增值业务营销与4G市场培育体系■新业务开展的现状与规划◊新业务继续良好发展，增值业务的重要性显著◊增值业务营销成为未来的营销重点◊未来的营销规划■应对4G,如何开展新业务进一步工作◊从营销角度击发的新业务发展阶段分析◊精确营销技术的引进和新业务营销管理平台的建设◊增值业务客户发展和保留体系建设◊未来工作需要明确的流程及问题四、效益优先的

3、客户挽留体系■资费管理和用户挽留是当前移动运营商的关键事项◊以品牌为架构的资费管理体系是资费管理建设的方向所在◊非资费驱动力不足情况下的“溢价”导致客户流失◊区隔效果是客户挽留对于资费体系的根本要求■大进大出现象的普遍存在急需制定效率优先的客户挽留体系■如何基于细分为不同离网客户群体制定相应策略◊基于离网概率和价值属性制定客户细分方法和挽留策略◊基于成本制定客户细分方法和挽留策略◊基于资费和对客户进行软性捆绑制定客户细分方法和挽留策略■离网挽留的执行工作◊离网挽留工作的执行流程◊组织构架和决策层的工作职责◊工作绩效的考核指标五、建设“一致

4、体验”的客户服务体系■客户满意基本理念◊客户满意的重要性◊客户满意的基本理念■如何提高客户满意度◊影响客户满意度的根木原因是客户沟通界面有待整合◊通过客户服务流程的梳理和改善提高客户满意度■如何进行客户服务流程梳理与改善◊好的客户服务流程的主要特点和原则◊客户服务中心流程梳理和改善需要完成的工作及其步骤◊流程梳理与改善的规范化工作六、打造“血脉畅通”的渠道管理体系■国外对渠道建设的重视◊对渠道建设的认识◊国外移动运营商对待渠道建设的态度及其市场回报◊国外移动运营商渠道建设工作的借鉴■中国移动运营商的渠道体系、功能和主要问题◊移动的渠道建设

5、工作概况◊各种渠道体系及其功能比较◊目前移动运营商主要的渠道问题■如何打造完善的渠道管理体系◊渠道规划与管理◊核心渠道和自由渠道的建设◊优化经销商管理■推广电子渠道的益处◊传统渠道存在的主要问题可以通过电子渠道加解决◊电子渠道的特点及优势◊增值业务时代对电子渠道的强烈需求◊电子渠道营销案例