差异化战略-企业制胜法宝

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1、差异化战略与市场定位战略1作为一个顾客：一件羊毛衫的意味着什么？意味是1种父亲对女儿的情怀是一种近乎于五十年代，至真至纯的少女的一种期待——开襟的羊毛衫，是一种浪漫。2一件衣服，被高明的营销专家赋予了那么多的含义。这说明了什么？3一、差异化战略的含义1、差异化战略的定义是进行一系列有意义，有价值的创意，以使自己推出的产品有别于众多竞争对手。4第一节差异化战略【相关链接】国内的表述：差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的

2、产品和服务。52、实现差异化战略的实施方式设计或品牌形象技术特点外观特点客户服务经销网络本教材的提法是：产品、服务、人力成本、渠道、形象对比一下，两者的表述有哪些区别？61）产品差异化产品差异化是传统营销的一种营销战略。也是网络营销最重要的营销战略。传统的做法是：产品的包装及展示网络营销是，定制与捆绑销售。即通过合适的价格为消费者一揽子产品与服务。7传统理论的回归：产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。82）服务差异化服务（包括销售前服务、销售中服务、销售后的服务）。对于一个企业的能否超越竞争

3、对手起着至关重要的作用。服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。参考两段录音：9汇丰银行美女服务台3）人力成本差异化强调一对一客户服务的过程，通过自动化的技术条件来实现。辨析：此观点不一定准确。国内强调的是人事（人力资源）差异化训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。104）渠道差异化一般的理解的渠道是指销售渠道。教材认为，网络条件下，可以24小时不间断的向世界各地提供各式产品。强调：是沟通渠道、是配送渠道、网络服务的差异化。11通说的理论渠道差异化的内容1、服务差异化：这是最直

4、接的渠道差异化。就是通过为客户提供送货、培训、咨询、安装、售后等多种服务方式，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。2、结构差异化：指在不同的渠道上或不同的区域内，构建局部的、结构化的竞争优势。3、价值差异化：这是渠道差异化的最高境界。12【经典营商案例】重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而娃哈哈进入重庆市场是通过“棒棒军”来完成了市场的开发。“棒棒军”（挑夫），在这样特定的环境下，就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商

5、手中。所以组建“棒子军”就是渠道差异化的一种经典尝试。135）形象差异化即通过体验的品牌化，“维系客户。锁定高端客户，提高在线经营的盈利能力”。14形象差异化战略是指在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获得差别优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。15传统理论1、做“第一个”进入市场的企业2、提供顾客理想中的产品特性和品质3、显示产品中的领头羊地位4、充分利用企业的历史传统5、支持并展示企业标新立异的想法6、将产品、服务的特异性告知客户16二、差异化战略的实施

6、P208【参考问题】奔驰为什么很少做广告？1939年，奔驰成立了世界上“第一”家汽车安全工程部，由著名的“安全之父”巴仁尼先生主持。1959年，奔驰开始进行整车撞击试验。171、做“第一个”进入市场的企业1980年，奔驰首次在S级轿车上作为选装件安装了安全气囊；1984年，奔驰公司研制出的安全带感应器首次被作为标准配件安装在了奔驰轿车上，这种装置在发生意外时，能在几分之一秒内自动卡紧安全带，保证驾驶员的生命安全；1995年，奔驰又推出了方向盘电子稳定器（俗称ESP），当驾驶员转向角度不够时，这个装置可以进行自动补偿，避免车辆出现侧滑；奔驰是

7、最早研制出被称为“革命性”的安全发明--车轮防抱死系统（俗称ABS）的公司。18在西方人眼里，人的生命是最宝贵的，汽车撞坏了可以修，也可以再买新的，而人的生命只有一次。正是因为全社会达成了共识，所以，只有8000万人口却拥有4000万辆汽车的德国并非交通事故频频，7000人/年的死亡率相对于我国1000万辆汽车50000人/年死亡来说，毕竟要小得多。192、提供顾客理想中的产品特性和品质创意-关怀据统计，每年全球因交通事故死伤的人数高达25万人，汽车的安全问题尤其突出。奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安

8、全设计被汽车工业界引为标杆，井导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。翻开奔驰公司的历史，从五十年代开始它就致力于安全问题的研究。1953年奔驰公司发明的框形底盘上的承载式焊接结构