4S店市场营销

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1、4S店市场营销运作手册目录概述1经销商市场营销活动规划2区域市场信息分析与反馈5区域广告宣传11汽车广告类型体的组合运用经销商广宣计划广告媒经销商广告VI要求区域媒体公关活动2经销商区域媒体关系的维护人型公关活动软文的投放危机处理区域市场推广活动25确定促销的目标促销活动实施执行和现场管理选择促销方式和类型销方案促销活动的后续跟踪制定具体的促促销活动评价活动前期准备概述冃前，汽车销售市场竞争空前激烈,市场营销活动是经销店生存和发展的重要命脉。而管理好市场开发活动，对提高北京奔驰-戴姆勒？克莱斯勒品牌及其授权经销商口

2、身品牌价值、扩大销售业绩、获収竞争优势等都具有决定性的意义。对于经销店來说，提高销售业绩的基本方法有两种：提高客户来店数量和提高客户悄售成交率。事实上，一家经营良好的经销店，在这两方面都必须齐头并进。而市场营销活动其主要目的就是为了帮助经销店提高客户來店数量，从而为经销商取得良好的销售业绩打下夯实的基础。总的来说，市场营销活动的ri的有以下几点：■让客户知道北京奔驰■戴姆勒？克莱斯勒并对北京奔驰■戴姆勒？克莱斯勒品牌感兴趣■让客户想要购买汽车时考虑北京奔驰■戴姆勒？■促使客户想要访问北京奔驰■戴姆勒？克莱斯勒克莱斯

3、勒授权经销店通常经销商的区域市场营销活动包括：广告宣传、媒体公关、促销活动。要使营销活动的推广功效最大化，市场促销竞争中获得最大的收益，么做好本店的市场营销规划在那是关键，外対区域市场信息及时、密的分析与响应也是非常重要的因素。此缜在后续的章节中我们将对经销商市场营销活动（市场营销活动规划、场信息分析与反市馈、广告宣传、媒体公关、促销活动）规划与执行的标准做明确规定。经销商市场营销活动规划为配合新车销售的宣传、集客，经销商每月需实施市场营销活动，向区域市场传播品牌与车型产品的促销信息。尤其当新车上市或重大促销活动时

4、，初期的市场推广与促销活动更是重要的造势宣传活动。在一般销售活动中，广告宣传与促销活动除了宣传推广效益外，还兼具集客功能，扩人客户接触面，肓接带动销售人潮及促进成交机会。而市场营销活动主要是在营销规划预算基础下执行的计划作业。实施忖的是充分宣传、汇集客源，促使销量H标达成，确保营业获益。市场推广计划重在广告宣传的创意表现■媒体的组合运用，此外，区域媒介的传播效益与传播的目标対象也是重要的参考因素，需长期关注评估，才能充分掌握具有效的操作方向。促销活动需要明确的主题，并与市场推广相结合，可借助展厅或厅外活动方式举办，

5、拓展顾客的接触与体验，重点在于集客目标的达成。营销活动规划执行标准■经销商市场部每月应制定下月的《市场营销活动规划表》（见表1）,分类列出下月各项广告宣传与推广促销活动的创意表现、规格形态、活动内容及费用预算■《市场营销活动规划表》由市场经理制作，总经理审批。每月将下刀的《市场营悄活动规划表》报送北京奔驰■戴姆勒？克莱斯勒市场部■经销商市场部每月总结当月的《市场推广活动效果分析总结报告》（见表2）,通过各类计划少实绩的对比和效果分析检讨，评估当月市场推广活动的效果。总结报告中相关数据和效果的分析也是市场部制定下月市

6、场营销活动规划的主要依据■《市场营销活动效果分析总结报告》由市场经理制作，总经理审批，每月将当月的《市场营销活动效果分析总结报告》报送北京奔驰■戴姆勒？克莱斯勒市场部表市场营销活动规划表（月度）20经销商月度销售目标本月销售目标下月销售目标本月销售台数（截止到提报H）F二月销售目标全年销售目标已完成年月市场营销活动规划表提报H期计划展厅自销比率推广策略版而大小/播出长度媒体种类网络广告户外广告报纸杂志电视电台其他（）活动名称媒体公关媒体名称主要内容次数预计费用预算小计广告宣传活动内容活动时间预计费川预算小计本刀刀度

7、市场推广计划本刀预算全年累计活动名称促销活动活动内容活动时间预计费用预算小计使用原年度市场推广计划本月预算全年累计制作人：审核批准：制作人：市场经理审批人：总经理制作时间：每月月末制作次月规划表报送时间：月初表2：市场营销活动效果分析总结报告（月度）20经销商本月销售口标实际销售数量推广活动概述：年月市场营销活动效果分析总结报告提报口期销售人员数人均销量（台数）广告宣传媒体公关促销活动制作人：审核批准：制作人：市场经理审批人：总经理制作时间：每月月末报送时间：每月月初区域市场信息分析与反馈区域整体市场销虽实绩（各竞

8、争品牌实际销虽及变化）对经销商非常重要，经销商每刀、每季度营销计划需以此数据的变化做参考指标，而销售战略及广宣、促销活动的推动更需以此为调整的依据，故对区域市场的分析工作必须完整H.详实。经销商分析“区域市场”的目的是为了发现销售机会。通过对本地区域以及区域内客户分析，釆取适当的市场营销活动，使得销售方式最优化。帀场信息反映市场经济活动的运行状态，表现为市场