市场营销专业实习报告-(汽车4S店).doc

《市场营销专业实习报告-(汽车4S店).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、市场营销实习总结“4S”内容的简介:长城汽车股份有限公司，是中国首家在香港H股上市的大型民营跨国公司。下属控股子公司30余家，员工38000余人，目前产品涵盖哈弗SUV、腾翼轿车、风骏皮卡三大品类，2011年已拥有80万辆整车及零部件生产能力，具备发动机、变速器等核心零部件的自主配套能力。长城汽车两次入选福布斯中国顶尖企业100榜；连续4年蝉联荣列“中国500最具价值品牌”；被评为“最具价值汽车类上市公司”、“中国汽车上市公司十佳之首”；中国机电进出口商会的“推荐出口品牌”，也是商务部、发改委授予的“国家汽车整车出口基地企业”。作为

2、一个中国品牌，他已经做的很优秀了。而我这次就在无锡的长城4S店实习。“4S”汽车专卖店是由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供优质的服务。所谓4S：是指包括整车销售（SALES）、配件供应（SPAREPART）、维修服务（SERVICE）以及信息反馈（SURVEY）四部分组成的汽车专营店的全套销售流程。　●“4S”店的基本形式是：“前店后厂”　●“4S”店的核心是服务；　●“4S”店的生存根本是诚信　●“4S”店汽车营销的一线操作分为：销售流程：（9个步骤）:客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、

3、协商、成交、交车、跟踪。因为我一直是做的汽车销售，所以只能对售前部分做了一份报告。1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌，为客户树立一个正面的第一印象。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求

4、的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立

5、客户信任所能获得的重要利益。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户

6、才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高

7、的成交的机会。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定

8、的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评