卡式营销思路(定)：

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1、关于“卡式营销思路”的整体构思：销售淡季将至，又适逢楼市新的调整政策出台，估计后市（今年第三季度）老街项目的销售压力将会加大，特别是7月份的营销工作难度将会更大（天气炎热、传统淡季、客户骤减、成交萎缩），所以在营销思路方面必须有所创新及突破，才能有效的保证销售业绩的稳定。鉴于此,企划部结合以往多次公关促销活动经验，在不断探寻和创新的基础上，现提出“卡式营销思路”，一方面促进和确保7月份的成交；另一方而，对于充分发挥“老带新”的新增作用和完善客户管理系统有着极其重要的意义。以下为本次“卡式营销思路”的基

2、本构思：一、“优惠卡冬①“优惠卡”暂定名为“街坊卡”（从根本形式上区别于“绿地会”）;②为体现“街坊卡”珍贵性和稀缺性，“街坊卡”只限量发行200张，统一编号，并对持卡人和使用情况进行详细的登记；③“街坊卡”的获取途径为：a・参加“7•1水果宴”的到场客户（约150人左右），以“街坊卡”中的优惠措施吸引客户得到后再次购买或转赠他人；b.2006年7月案场新增来访意向较强的“准购房客户”（约50人左右），以“街坊卡”的优惠条件促成其尽快购买；④“街坊卡”为“不记名限期使用的客户购房优惠卡”。持该卡在20

3、06年7月期间购买“老街住宅”两房可优惠房价3000元/套，三房可优惠房价4500元/套；⑤我公司对“街坊卡”的使用保留最终解释权;二、“实惠卡”（丹尼斯购物卡）:①“实惠卡”为“每张价值1000元的丹尼斯购物卡”，持此卡可在丹尼斯商场任何一个专柜进行刷卡消费（相当于1000元现金使用）；②“实惠卡”的获得是自2006年7月1日起，“老带新”介绍成功的老客户（从2006年7月1日起，同吋取消原“老客户介绍新客户成交赠送一年物业管理费”的规立）；③为确保公司和客户的双方利益，以示公平公止，在“老客户介绍

4、新业主”进入第一次访洽谈时，老业主务必须按照公司要求认真填写《业主介绍确认单》，以作为有效“介绍”凭证；如没有《业主介绍确认单》的证明，将无法视作“老带新成交”，不予享受“购物卡”的奖励；④公司会在“老带新”完成交易（房款到帐，交齐首付款并办理完按揭贷款的相关手续后）的第一时间，复核《业主介绍确认单》无误后，将“购物卡”赠予老客户；⑤“购物卡”的最终使用不得超过公司制定的“销售底价”，否则也不予赠送；三、2006年7月份营销工作的核心：①以“绿地集团郑州房地产事业部成立2周年”Z际，推进2种类型“卡”

5、的发行和使用，以确保“淡季销售”目标达成；②通过“7•1水果宴”的成功举办，加强公司与“优质客户”的感情联络，并寄希望于这些客户能够为公司带来新的“收益”，同时也鼓励这些客户能够成为“购物卡”的首批受益者；①让本月新增到访客户都能够感受到客户“周年誌庆”的氛围和力度，加速其成交签约；②“老带新”的奖励形式由“物业费”转成“购物卡”，可直接加强对老客户的“刺激作用”；三、本次“营销创新”的任务目标（以限量发行200张为例）:①七月案场自然到访使用“街坊卡”新增数量成交目标约为50套;②通过参加“7•1水

6、果宴”转赠“街坊卡”成交约为20套左右，同时意味着本刀至少需要等量（约20张左右）的“购物卡”赠送;四、其它：①借助“街坊卡”的发行，作一次较为特别的发行仪式，吋间定于7月1日（周六）晚7：30,以“绿地集团郑州房地产事业部成立2周年暨东南亚水果宴”的形式举行，并且伴有精彩文艺演出，让客户在品尝到各种精美水果的同时，在老街度过一个难忘的消夏夜；②为确保此次“卡式营销思路”活动的全面贯彻执行，一定要对“晚宴首发”的到场客户认真进行“筛选”并逐一登记，对“街坊卡”的流通建立“完善的登记管理系统”，控制人数

7、确保效果；③鉴于以往公关活动“客户到场数量及质量方面”存在的问题，建议本次活动从“客户的筛选、邀约、落实、发卡”各个环节建立起销售人员“奖惩考核体系”。女lh按9名销售代表计算，每人邀约的任务平均量应为15人，要求销售人员必须提前做好客户分析和分解，上交《客户名单》，在整个活动过程中对这些客户切实做好跟踪服务工作（包括事前通知、当天登记引领、事后加强沟通跟进等）；①在邀约过程中如遇客户确实不能出席的，需提前补足规定量，对于当晩按约定计划到访的客户总量达标者每位销售人员可获得20元/位的奖励金，对于因故

8、缺席而又末能补齐既定客户量的销售代表，每缺席—位，扣发其10元，对于客户自行做到“街坊卡”转赠或使用的，销售人员每套房子成交后可获额外奖励50元，以此调动和鼓励销售人员的工作积极性，并促使其在今后的工作中重视“老带新”业务的开展。企划部2006年6月22日