《省担保协会培训》PPT课件

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1、担保业务操作实务广东银达担保投资集团有限公司赵洪联系电话：13609780027E-mail:zh_aleko@126.com9/20/20211提纲一、中小企业的特征二、担保客户的开拓三、担保业务的调查与评价四、担保与投资的转换9/20/20212第一部分中小企业的特征9/20/20213中小企业的特征大多数中小企业的运作管理相对简单，企业主直接面对员工、面对客户，所以企业主的素质就等于企业的素质。内部组织的家庭性，中小企业中民营家族企业更为普遍。几千年的封建历史使中国人形成了“家天下”观念，由血缘纽带形成的“家族”观念，贯穿于企业管理过程中。具体表现就

2、是：9/20/20214中小企业的特征1、股权结构中实际出资人多由亲朋组成，剩余为形式股东；2、在企业管理结构上，类似采购、收款、财务管理等重要职位多由亲友担任；3、财务管理水平偏弱，制度不健全，信息不透明，缺乏连贯真实的财务数据；4、缺乏银行信用记录，信用意识和信用支付能力有待提升。9/20/20215中小企业财务的特点1、流动资产比例较高，占总资产的60%-70%，主要是由于应收款项和存货引起的；2、固定资产偏低，通常不超过30%；3、流动负债较高，主要由于偏高的应付款项造成；4、中小企业资产负债率偏低，尤其长期借款偏少，但民间借贷具有隐蔽性；5、所有

3、者权益较高，但注册资本偏小；6、为避税，纳税申报表反映收入偏少，真实收入核实有一定难度。9/20/20216中小企业的融资需求分析企业融资需求分类一、季节性销售的增长、非季节性的销售增长而导致的销售增长融资需求。二、因应收帐款回收期延长、应付帐款付款期缩短、存货周转率下降而导致的营运能力降低产生的融资需求。三、新建、改扩建项目投资，更新、添置固定资产而导致的融资需求。四、因资金来源结构变化、无形资产和递延资产项目增长等而导致的资金需求。9/20/20219第二部分担保客户的开拓9/20/202110担保客户的来源银行渠道客户上门——中等客户主动开发——优质

4、客户非银行渠道客户自荐与相互推荐——优质或中等客户政府主管部门——一般客户行业协会、商会、展会——中等和一般客户产业园区——中等和一般客户广告效应——一般客户9/20/202111担保客户来源渠道的维护银行渠道主流与趋势：良好的服务（相互沟通、效率与效果）、规范的操作、严谨的风险作风现状与技巧：人脉关系与费用支持、激进操作非银行渠道市场调研与定位专职的营销机构专业的操作团队较充沛的费用支持足够的耐心与铺垫9/20/202112担保客户的开拓模式广泛型合作银行、合作伙伴、客户来源、客户类型都较广泛有选择地深耕于某几类客户适用于经营较成熟的担保机构专业型合作银

5、行、客户的行业或类型较单一（专业性）主要依托于股东资源适用于经营前期的担保机构9/20/202113担保客户开拓原则结合担保机构的发展时期适应于担保机构的“性格特征”（股东资源、实力、经营理念、公司文化、经营团队能力）适合客户市场需求适合银行信贷产品（品种、操作规范、信贷政策）适应当地商业和人文文化——最终体现差异化9/20/202114业务人员的要求正面的职业形象——阳光良好的沟通能力——圆滑型/朴实型丰富的知识结构——商业、信贷、管理、财务、投资、技术。。。优秀的服务意识——耐心、周到、平和、立场端正良好的工作习惯——计划性、统筹能力、逻辑思维9/20

6、/202115第三部分担保业务的调查与评价9/20/202116项目经理的一般实施程序1、初步接触2、背景信息收集、初步资料审核3、初步调查方案和现场实施4、整理归纳、草拟报告5、二次调查方案与现场实施6、拾遗补缺、基本完成报告7、报告复核、修改完善8、项目调查完成9/20/202117业务操作的核心思想：清晰的逻辑思路明确的调查主线严密的调查方案科学的评估方法和评价体系明确调查什么、信息源在哪里、如何采集（信息采集的方法和手段）、如何核实（企业提供依据的真实性核查）、组织和归纳、参照评价体系和评估方法进行风险分析、设计担保方案9/20/202118分析路

7、径被担保企业分析综合分析非财务因素分析财务因素分析9/20/202119投资风险技术风险被担保企业风险道德风险经营风险市场风险行业风险财务风险9/20/202120非财务因素分析信用主体调查行业分析经营环境调查产品和市场调查生产和技术状况企业资信状况调查9/20/202121信用主体调查领导团队个人信用主体调查1、所有者、主要管理人员素质和经验股东、总经理、财务、技术、市场的负责人简历股东、管理团队分工和稳定性股东个人调查：年龄35-45较理想33岁以前，尤其30岁以下，重点关注50岁以上，重点关注籍贯与从业经历一定程度上影响其做事风格与稳健程度家庭稳定性

8、、支持程度管理模式对其依赖性性格特征9/20/202122信用主体