房地产市场调研理论与实践

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1、房地产调研理论和实践参考泰盈决策《房地产调研实战法则》整理地产调研的要点全程调研，侧重不同从策划的角度做调研（目的性）结构化问题忽略绝对精确案例岛国市场的开发调研一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。推销员的调查报告第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员们在岛上转悠了一天，第二天就回来了。他们在调查报告中称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么大的市场空缺，公司可以把鞋大量地运过去，他们有信心把写推销给这些岛国的居民使用。开发岛国市场岛上居民都没有穿

2、鞋岛上没有卖鞋的推销员调研的结构化问题岛上有足够的市场空间案例岛国市场的开发调研生产厂长的调查报告第二个被派去的是鞋厂的生产厂长。厂长们在岛上转了两天，回来之后非常高兴。他们说：岛国不仅有可以生产鞋的原料，而且原料的价格和其他社会资源的价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，只要能够大批生产，肯定可以获取高额的利润。开发岛国市场岛上有丰富的原材料原材料及其他资源价格低廉生产厂长调研的结构化问题岛上可以建设分厂案例岛国市场的开发调研财务人员的调查报告第三个被派去的是公司的财务人员。财务人员比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为

3、岛国的原料等各种资源都低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂都非常远，岛国的关税也较高。因此“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂能够保持每天1000双以上的产量，每双鞋可以节省4元，半年就可以收回全部成本。开发岛国市场国际贸易成本过高原材料及其他资源价格低廉财务人员调研的结构化问题岛上可以建设分厂案例岛国市场的开发调研营销经理的调查报告第四个被派去的是公司的营销经理。经理们拜访了上至酋长，下至普通百姓等50多个岛国人，了解到：岛国居民没有穿鞋的习惯是因为没有意识到需要穿鞋，但因为不穿鞋他们中许多人的脚都有毛病，他们非常渴望能将脚病根除。他们表示，如果穿

4、鞋可以帮助保护脚，防止脚病，他们非常愿意购买。岛国居民的脚，普遍比公司所在地的同年龄段人的脚长2-3英寸，宽1英寸。因此需要重新设计。曾经有一家有竞争力的制鞋公司来考察过却放弃了，但有可能卷土重来。岛国居民没有多少钱，但岛上生产优质香蕉。岛上居民非常听从酋长的命令，经理们和酋长谈定：岛国以每20-30KG香蕉对应一双鞋的比例，向公司订购10万双鞋，第一批可以先定一万双，越快越好。如果能做到，就给予该公司独家卖鞋权。案例岛国市场的开发调研营销经理的调查报告经理们通过计算得知：这里的香蕉经过包装，可以在公司所在地以30元/KG的价格卖给一家连锁超市。按

5、第一批一万双鞋可以交换25万公斤香蕉计算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤的纯利润为23元，总利润为575万元，扣除鞋的总成本（含运输）16万元，公司可以获得563万元总利润。此外，投资设厂需要200万元，且建厂到真正出成品交货，需要三个月，无法满足酋长迫切的需求；而公司从最近的鞋厂设计、生产、运输一万双鞋需要一个半月的时间。因此经理们建议：先通过国际贸易做成第一笔一万双交易，打好关系和基础，取得独家卖鞋权；同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更大的市场发展机会提供支持。案例岛国市场的开发调研开发岛国市场经济环境营销经理调研的结构化问题政治环

6、境人文习惯竞争环境没意识到要穿鞋脚有病脚较大居民钱很少盛产好香蕉居民服从酋长现在没有卖鞋的对手可能会卷土重来原材料及其他资源价格低廉岛上有丰富的原材料国际贸易成本过高易货贸易—国际贸易—就地产销重新设计鞋—独家销售权目录地产信息的类型地产信息的获取途径常规地产信息调研专项地产信息调研房地产营销决策体系数据处理——用图表和演示说话地产信息的类型1地产信息的类型常规信息宏观环境（重大政策、法规、经济走势、城市规划、土地信息）市场行情（楼盘动态、销售总量及分解、个案分析）广告监控（行业－媒介投放总量及分解、竞争对手监控）产品资讯（建筑、部品、新型工艺、材

7、料…）专项信息地块信息（地快性质、现状、周边环境及配套…）目标客户信息（已购/潜在客户的认知、购买行为、生活特征、媒体接触…）目标市场信息（市场背景、市场总量及分解、市场现状及走势…）竞争对手信息（企业规模、发展区域、产品类型、营销模式、宣传卖点…）地产信息、资料的获取途径2地产信息、资料的获取途径剪报：广告类、土地类、市政规划类、政策法规类、经济动态等媒体监控：行业-楼盘广告投放总量及分解、投放规格、版面及时段、广告费用推算、竞争楼盘卖点、促销活动。内/外部专业报告、书籍杂志：网络：（专业网站、地产博客、论坛…）地产信息、资料的获取途径实地调查：

8、楼盘信息（踩盘）——楼盘起价、均价，推售比例，户型间隔、户型面积配比，楼盘销售情况，楼书、户型图、照片……土地信息——地快