修改-电脑采购谈判方案

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1、目录一、谈判双方背景二、谈判内容三、谈判团队人员四、谈判安排五、双方利益及优势分析六、谈判具体目标七、谈判议程及具体策略八、准备谈判资料九、设备指标要求十、制定应急预案十一、报价依据十二、合同签订和付款流程谈判方案一、谈判双方单位背景(甲方：;乙方：)甲方背景：由于物流131班的同学们需要购买组装电脑，经过人家推荐，决定派遣两名同学进行这批电脑的采购。乙方背景：乙方是沈阳一家专门组装台式电脑和销售电脑的企业.最近儿年业务发展迅速，电脑销量也是年年上升，已经成为全沈阳最大的电脑销售及组装企业之二、谈判主题项目名称：台式组装机采购采购电脑：商务版

2、20台，游戏版10台甲方向乙方公司采购三、谈判团队人员组成主谈：张晓各、周晓飞四、谈判接待与安排：1.谈判时间：2.谈判地点：3.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔等五、双方利益及优劣势分析(―)甲方：1、核心利益：(1)要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置的电脑。(2)在保证质量前提基础上、尽量减少成本。2、优势：购买大批量的电脑，可以作为要求降价的基础。3、劣势：我方急需电脑，以满足同学们学习的迫切需要。(二)乙方：1、核心利益：用最高的价格销售，增加利润。2、对方优势：对方的电脑组装在沈阳声誉较好，且与其合作的对彖较多。3、对方劣

3、势：这次谈判的电脑数量人，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。六、谈判目标1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议2、以最低的价格购买这批电脑预期价格：底线价格：3、送货LI期：两周内七、谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争,开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸策略：rti两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的

4、谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更人利益。(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(1)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击

5、西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必耍，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机捉出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同，请对方确认八、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。九、设备指标要求1、货物清单序号货物名称主要技术参数及标准配置数量单位1游戏版电脑C

6、RJIntel酷睿i3~4170四核内存：4GBWR3硬盘：500GB东芝7200转显卡：七彩虹SD7K41030主板：枝嘉H81WDS2显示器：飞利浦2L5英寸机箱：爱国者M431光驱：先锋DVD刻录鼠标：罗技M185键盘：罗技MCI8510台商务版电脑CRJIntel奔腾双核G3258i3内存：2G金士顿硬盘：500GB东芝显卡：铭瑁R7240变形金刚2G2主板：微星II81MT33显示器：宏碁S200H3LHbIS5英寸机箱：爱国者光驱：华硕WD刻录鼠标：罗技Ml85键盘：罗技K18520台2、质量要求乙方提供的货物应是符合我们要求的电

7、脑，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须保证货物的完好，物品配件齐全。3、质保要求质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争

8、，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以喑示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题