如何开展区域终端工作

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1、如何做好OTC终端的基础工作?OTC市场终端该做什麽？建立好OTC市场终端网络OTC市场终端信息OTC市场终端维护建立好OTC市场终端网络有利于有序的推进市场有利于对终端进行有效管理控制有利于完善各种服务体系建立OTC市场终端档案终端分布情况绘制终端药店分布图记录各终端联系电话联系人姓名、宅电路线的制定终端规模的大小根据终端销售产品的数量划分为A、B、C型终端药店。抓大放小A类店终端要经常走访，保持优势有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。进货渠道了解终端进货渠道，由进货渠道制造销售网络

2、，是建立终端网络的重要基础之一。巩固OTC市场终端网络（加强店员教育）建立和巩固终端网络要通过多种形式活动店员联谊活动产品知识培训病理知识讲解零售药店经营促进研讨会产品知识竞赛把终端相应人员尤其柜台相关人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场稳定了终端网络就稳定了市场OTC市场终端信息OTC市场终端是产品的一个出口是众多信息的一个入口医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息进货渠道调查要调查产品从哪家进货进价多少零售价多少产

3、品批量多少产品包装及品质有无问题进货渠道调查推算经销商的实力推算分销能力推算经销商的积极性定出相应有效的经销商管理措施有助于企业提高相应的服务措施销售情况调查了解产品在终端的：销量销量排名销售区势（上升或下降）这是企业判断市场发展好坏的重要指标通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。购买对象及其相应的习惯调查了解购买对象的：年龄特点职业特点区域特点获取信息的习惯了解企业产品的渠道以便企业企化工作的开展，媒体的选择，诉求点的确定。同类产品竞争状况了解主要竞争对手：优势劣势

4、目前正采取何种策略摸清对手的情况，制定出相应对策运作市场。OTC市场终端对企业的建议、要求消费者的建议和要求往往更切合市场，更有利于企业的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。终端包装的定义和分类OTC市场终端包装根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装软包装终端包装工作必须做到两点。市场终端包装硬包装是店内、店外宣传品气势宏大，也就是实物包装硬包装硬包装就是实物包装基本原则多——有气势，即宣传品数量多种类多好——宣传品包装的位置好，显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看见，

5、看得完全，看着美观牢——保持时间长，宣传品要贴好，挂好、放好硬包装有张贴画吊旗横幅货柜贴户外展牌柜台牌店堂牌店内悬挂灯笼灯箱等市场终端包装软包装营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就象是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。软包装软包装侧重用情感沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。软包装对终端营业员

6、一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联系投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食帮助营业员作些力所能及的事，如帮他们下货、摆放东西、搞卫生软包装这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形、实有形OTC专员的工作步骤OTC代表该怎麽做？（工作步骤）制定走访计划明确工作任务数量根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端走访的过程中哪些是重点对象当天要解决哪些主要问题等制定详细的走访计划做好准备工作如何携带宣传品（数量、种类）是否带胶水、胶带、剪刀是否安排妥当准备的问卷是

7、否带小礼品工作原则先远后近，即先从离家（公司）最远终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。具体做某一家终端的工作步骤A、看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装B、勤问候向营业员问候，不时带点小礼品，便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议具体做某一家终端的工作步骤C、陈列根据促销内容及时调整，以达到最佳状态D、快记录把询问的各种情况如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面做好记录，否则离店后立即做好记录具体做某一家终端的工作步骤E、提要求F、礼貌

8、离开针对实际问题，提出我方要求，尽快达到目的OTC终端的销售管理如何保障足量的拜访频率和规律的拜访程序？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何关注竟争品牌的动向？如何培训店员的产品知识？如何进行和控制促销活动的开展？如何进行理货？如何保持醒目的产品陈列？OTC代表的线路拜访保证所辖药店的覆盖率保证各级药店的拜访频率保证时间安排的合理性有利于代表的自我掌控，形成规律拜访有利于主管的考核和评估有利于公司销售行为的培养OTC代表每周走访行程表与产品销售直接相关的信息主要