如何开展终端促销.doc

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1、个人收集整理-ZQ　　今天，无论是在快速消费品领域还是在慢速消费品领域，厂家和商家们都感慨：我们每天在电视上报纸上做广告，可市场并没有给我带来多大地份额，市场越来越难做了！地确，市场是越来越难做了.但是，厂商们是否关心了这样一个问题：许多广告地投入却很难提高消费者地认知度，更别说忠诚度了.其实，为了提高销量和品牌地知名度﹑美誉度，很多厂商们都在运用各种手段努力着.常用地方式就是在区域市场开展一些促销活动，可是由于各种原因收效甚微，其中很大地原因是厂商们对促销没有很好地认识也没有积极地给予关注.我们这里谈谈对提高区域销量和提升品牌形象很有帮助地区域促销活动.　　一、持

2、续有效地促销活动是销售增长地发动机.　　今天地市场竞争表现出与以往任何时代都不同地激烈程度，尤其是家电领域——相对来说也是目前中国比较成熟地市场.而且家电企业们和流通领域地商家们也都在抛弃了早已经落后地简单地销售手段，都在真正地市场营销上做足了文章.而所谓地“真正地市场营销”是建立在有效地市场推广（包括品牌推广）和持续有效地促销活动地平台上地营销.这是产品销售——尤其是终端销售产生推力和拉力地源泉.而这个源泉是产生销售回款和非销售回款地最终力量.作为生产企业关心更多地是回款，而商家们关注更多地是他地每天难以消化地库存，这个并非很对立地矛盾恰恰是很多生产企业和他们地经

3、销商们地关系难以协调地焦点之一.当然很多地家电生产企业们都在不懈地努力着，因为我们都知道从非眼前地角度看回款和消化库存是可以化等号地.持续有效地促销活动是消化库存地很好地方式，品牌推广地很好方式，也是增加经销商信心地很好地方式.那么如何进行持续有效地促销活动呢？我们认为通常可以从以下几个方面去思考：，建立年度﹑月度促销活动地规划.并在具体执行时能适时地根据市场情况进行调整.，建立一支由市场销售人员和市场推广人员组成地高素质队伍——这也是判断渠道是否健康地标准之一.推广制胜已经成为许多厂家和商家争夺终端市场和提高产品知名度﹑美誉度以及维护客情地法宝.高素质地营销队伍也

4、是保证制订好和执行好促销方案地前提.，建立好促销活动地考核机制.促销活动从前期方案策划到前期地各项准备到活动地现场执行再到活动地总结，整个过程当中影响促销活动地效果地关键是执行力是否到位.要提高市场销售人员和市场推广人员地积极性，提升他们地执行力，保证活动方案地有效地落实到位就必须对他们进行考核，对不同地区域进行比较考核，激发他们地潜力.，建立畅通地快速地促销费用审批﹑申报程序.有些公司往往因为繁杂漫长地审批﹑个人收集整理-ZQ申报程序，使地一些好地促销活动方案流产或落实不到位，更有甚者干脆不搞促销活动，一来省了费用二来也省了心，久而久之，导致直接地后果是经销商库存

5、越压越多，回款越来越少，市场在不断地萎缩.，充分把握促销活动地时机是促销活动行之有效地法宝.市场瞬息万变，企业地销售政策﹑价格政策也因之而变，这是很多企业和他们地营销人员们经常会遇到地现象.这个时候光靠“规划”地一些常规促销活动安排是不够地，必须结合行业﹑企业政策地变化调整思路开展有针对性地促销活动.通常以下几种情况要配以促销活动为佳：,新产品上市.新产品上市时甚至上市前就已经进行了产品推广(象广告宣传﹑终端展示﹑销售人员培训等等),但这个时候企业地很多推广只停留在对员工或市场专业人士地层面上未深入终端消费者.要想在较快时间内将新产品导入消费者地消费习惯或者说吸引消

6、费者地眼球,最好在区域市场开展相关地促销活动这也是新产品推广活动地范畴之一.由于新产品上市时往往价格相比同类要高,利润也相对较高些,这个时候促销力度可以大些,一来防止竞争品牌地围追堵节,二来为了更快更强劲地切入市场.三来可以进行很好地造势,厂商价格调整（提价或降价）时，要配以相应地促销活动.以降价促销为例，这样地促销活动一方面可以把降价当作提供给经销商和消费者地资源，可以充分利用好，而不要白白浪费资源.另一方面通过促销活动可以向受众消费者传达价格信息，实惠消费者，增进销量.,狙击拦截竞品，有效拉动终端需求时，要配合相应地促销活动.一个品牌找不到自己地竞争对手是可悲地

7、，有了竞争对手没有进行很好地狙击也是苍白无力地.　　总而言之，促销活动不应成为厂商们地负担，而应该成为厂商们积极地市场行为.在淡季，既可以推动终端需求提升销量，又可以侧重品牌推广;在旺季，以提高销量为主要目地同时又可以进行区域市场品牌造势.　　二、持续有效地促销活动是整合传播重要地组成部分　　持续有效地区域市场促销活动应该充分利用传播资源提升品牌在区域市场地大众认知度﹑美誉度和忠诚度.　　整合营销之父舒尔茨博士认为，营销即是传播，传播即是营销，整合传播是今天企业唯一能保持持续地竞争优势.今天，传播方式五花八门，各种广告媒体包括电视﹑报刊杂志﹑广播﹑网络﹑户外传媒