从“和尚买梳”看客户经理素质

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1、从“和尚买梳”看客户经理素质《青年文摘》经常有一些很有趣的小故事，虽然短小，但是却很值得细细的回味，并能够从里面悟出一些道理。《和尚买梳》就是其中的•篇。有一家大型生产梳子的企业，准备在三个业绩最好的客户经理中选出一人，获得企业颁发的最高荣誉奖。但是由于很难取舍，所以董事长决定给他们一项任务，让他们去发展一个大客户，并将经验总结一下，看谁的业绩最好。这本是一件轻而易举的事情，但是难就难在这个大客户不是别人，而是和尚庙。一段时间后，三个大客户经理都回来汇报自己的业绩。经理A汇报说：“我总算卖出了一把梳子。这个任务太艰难了，我费了好大力气，向每一个和尚都说明了梳了的特点和

2、好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。董事长点点头。经理B汇报说：“我卖出了五十把梳子。我是这样销售的。我去那个庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大，来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳了，这样他们來到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理，丁是买了五十把。董事长笑了笑。经理C汇报说：“这座庙已经成为了我的忠诚人客户，五年内每个月都会向我们买200把的梳子。我们已经签定了合同。我是这样销售的。我也进行了实地考察，发现来

3、参拜的人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对方丈说,如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议，不如庙里准备一些“慈善梳”，作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，乂能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈…个非常优惠价格，他就爽快与我们签定了长期的合同了。结果很明显，董事长兴奋的把大奖颁给了C。虽然只是一个精致的小故事，蕴涵的哲理却非常丰富，很值得细细品味。当然，这样的故事就象一个万花筒，不同的人从不同的角度看就能看到折射出的不同光彩。一个成功的企业可能需要有很多很多因素，我认为，最重要

4、的，是人才。某杂志在为一个著名企业老总出题目，要该老总从众多因素中每一轮都舍弃企业里的一样东西，而最后剩下的，是客户经理，结论表明，企业生存最不可缺少的,是客户经理。结论可能有点片面，但是我们不能不承认这样的一个事实，没有了客户，没有了市场，企业就没有了生存的阳光与空气。而为企业不断发掘这些阳光空气的，正是客户经理。由此可见，对大多数企业而言，客户经理是最宝贵的财富。随着产品同质化与市场竞争的口趋激烈，如何赢得客户,建立良好的客户关系成为一个现代企业取胜的一个关键，而关键中的关键，是需要建立一支高素质的客户经理队伍。从“和尚买梳”这个故事中就很容易看出，客户经理对丁业

5、务发展中的重要性。但是，当客户经理的贡献日趋明显，地位逐渐提高的同时，必须看到，客户经理需要具备很高的素质才能肩负起这样的使命。还是回到“和尚买梳”这个小故事里。其实三个客户经理都是成功的，他们都成功的“从鸡蛋里挑出了骨头”。先说经理A,他非常的敬业，产品的优点特性都详尽的作了介绍，而且是对每一个客户。可以说，如果不是在和尚庙这样的地方，不是对和尚来销售，他绝对可以有很好的业绩。而很不幸，问题恰恰就出在他忘记了他面对的是和尚。“对牛弹琴”似乎说得严重了一点，但是，不顾客户特征，不考虑市场特点，用传统的单一的销售技巧，再敬业的“巧妇”也只能“难为无米之炊”。再说经理氏他

6、比较聪明,首先将U光从和尚身上转移,因为，没有使用需求的和尚本身并不是他的客户。于是他对市场环境作了研究，留意到来寺庙的人的特点，发现了他们有使用的需求，而选择了和尚庙的方丈作为切入点，从要尊敬佛祖的角度得到了方丈的肯定与认同。有很多可取的地方，比如，对环境的研究，对新的需求的发掘，对决策者使用的技巧等等，可以说，他是成功的。然后是经理c。最大的成功在于能够通过仔细的观察捕捉到更多更有用的的信息，和尚庙需要资金，而来参拜的人是完全有能力提供的。然后，从决策者方丈入手，希望能为庙宇筹集一些基金，用作修葺庙宇用，再提出一个拍案叫绝的建议“慈善梳”。整个销售过程时时处处都以

7、客户的利益为出发点，为客户出谋划策。获得客户信任后，重视长久的合作关系，以折扣优惠等作为冋报，牢牢的掌握了这个大客户，赢得大奖实至名归。由此不难看出，客户经理素质的高低直接决肚着企业的发展前景，同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中，结果也会相差甚远。当然，“和尚买梳”只是一个比较特别的例了，然而，现代企业间白热化的竞争，要争夺市场、保住客户，其难度一点不亚于让“和尚买梳”，我们更需要一支高素质的客户经理队伍。现代企业里，高素质的客户经理至少应该具有两个条件:态度和技巧。南斯拉夫人米卢最大的贡献并不在于把中国足球国家队带进了世界杯，圆