《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》读书笔记

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1、目录1沃顿商学院最受欢迎的谈判课程31.1换种思路31.2人儿乎决定一切51.3观念和沟通51.3.1认知差距.61.3.2缩小认知差距.613.3交流隔阂及其消除之道.61.3.4第一要务:必须与对方沟通.713.5对方的言论和观点比你的更重要.71.3.6尊重而不要责怪对方.71.3.7对所听的内容进行总结.71.3.8角色互换713.9保持沉着冷静.71.3.10声明及重申你的目标.71.3.11语气和电子邮件.81.3.12注意各种信号.81.3.13搞清楚对方做出承诺的方式.81.3.14

2、作决策Z前先征询意见81.3.15昨日已逝.81.3.16争论对错于谈判毫无意义81.4面对强硬的谈判对手81.4.1准则的力量.91.4.2利用准则.91.4.3釆取循序渐进的策略91.4.4描述.91.4.5制定准则.101.4.1直接指出对方的不当行为.101.4.2收起你的争强好胜心101.1不等价交易101.5.1不等价交易的原理.101.5.2无形之物.101.5.3需求.101.5.4获取信息.101.5.5扩大整体利益.111.5.6联系.111.5.7转变态度'111.2情感111

3、.6.1情绪与谈判.111.6.2容易引发对方情绪的谈判策略111.6.3控制情绪.111.6.4个人风格.121.6.5道德观.131.6.6妈妈爱你吗?一幕重新上演的故事.131.3整理问题：谈判工具清单131.4正确处理文化差异141沃顿商学院最受欢迎的谈判课程对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多，无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。1.1换种思路木书的独特之处：1、目标之上（清晰明确、时时回顾、不受情绪干扰、对目标负责）2、重视对手（收集情报、角色互换、不使用权力）3、进行情感

4、投资（感统深受、是对方保持清醒）4、谈判形势千差万别（潜台词：谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。）5、谨守循序渐进这一最佳模式（字面意思，一步一步推进，达到最终目标。）6、交换评价不同的东西（不等价交换）7、摸清对方的谈判准则8、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判（解决问题，推动谈判）9、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路10、找岀我难题的症结所在并将它转成机会（这个为新思路）11＞接受双反差异12、做好准备一一列一份谈判清单并根据清单内

5、容进行练习谈判的新定义：让对方感受到你想让他们感受的。几乎每个人都是通过自己的感受和知觉来看待世界。当出现压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事一一无论表现明显与否。这其屮包含了所有的需求，合理的与不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。谈判目标：把目标写下来，随时查看。你一一你的态度、可信度和透明度：传达给对方信号的基础。双方了解对方的需求。步子迈小些一切谈判与情境密切相关：谈判可以用三个问题总结：(1+2=3)1、我的谈判目标是什么？2、“他们”

6、是谁？3、要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？权力：在相关时间范围内实现自己目标的能力。权力木身没有几乎没有任何用处，不要被权力所绑架，或是畏惧权力，谈判的对象是，人！是人与人的相互交流。坚持不懈找出深层次的动机1.2人几乎决定一切A如果你无法以某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易。整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。对方的人（感受、想法、观点）才是关键，并非议题。B对集体中的个人，非一个整体或一种文化。C第三方的影响力D摸清对方的实力并予以

7、肯定。找到对方的决策者。谁才是真正的谈判者（只针对谈判的会议，而井所谓整体。）不是要找到最有权力的那个人，而是找到相对应可以解决问题的人。E信任F缺乏信任的谈判课。我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。1.3观念和沟通本章口号：你无法告诉任何人任何事情，除非对方愿意聆听。木章中的每一种技巧都很细微，只需在谈判中将你所说的话稍加改变而已。不必一次使用所有的这些技巧，试试其中一种或两种，对其加以实践。树立信心，实现目标。然后再去试试其他技

8、巧。1.3.1认知差距想要说服与你持不同观点的人，必须首先从观点入手，即你所谓的“各种事实”一一你的思想、想法、观点一一对方是看不到的。你看得一清二楚的东西,对方也许完全看不到。应随着对方的节奏一点点说服对方。1.3.2缩小认知差距意见不一样时：1、我的看法是什么2、对方的看法是什么3、是否存在观点不一样的情况4、如果是，原因是什么13.3交流隔阂及其消除之道你必须从起点开始，一步一步前进一一跟着对方的节奏，而不是你自己的一—如果你想说服对方的话。有效沟通的基本原则：