沃顿商学院的谈判课

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1、GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorldBy:StuartDiamondWhartonSchoolofBusinessUNITEXINTERNATIONALTRAINING1UNITEXINTERNATIONALTRAINING2谈判是人际互动的『核心』每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能是言语或非言语，也可能是有意或无意开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定会碰到，只是你做得好不好这不表示你必须要

2、随时随地的积极谈判一切，不过比较注意互动的人，的确可以从生活中得到更多想要的東西……UNITEXINTERNATIONALTRAINING3日常生活中，我们时时地要与别人协商；向店家要求你应得的服务与质量说服家人认同你的看法与执法或公务人员斡旋解决出差旅游时的突发状况一般主张『合理BeingRational』，『权力Power』，『离场Exit』，『双赢Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才

3、可能赢更多！人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈判的陷阱反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，明确谈判目的与目标，渐进，因地制宜等技巧比较有效即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才是21世纪的谈判策略！UNITEXINTERNATIONALTRAINING4举个最单的真实例子：街角有一个水果摊，Simon赛门每次去买水果，老板都会多送他一包。

4、赛门的朋友观察了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？毕竟他买的频率和数量并没有比别人多有一次赛门终于透露了他的秘诀：你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』，當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，

5、事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根，他们已经收起了衔接飞机的空桥『嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班飞机的！』『对不起，，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续』『可是，可是…..』我歇斯底里的喊著…..UNITEXINTERNATIONALTRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看着我们的长假就要泡汤了！那架飞机明明就停在我们

6、的面前，太阳下山了，飞行员低着头，仪表板的光线反射在他们的脸上，飞机引擎启动声逐渐增强，拿着指挥棒的地勤人员走向飞机停机坪……..UNITEXINTERNATIONALTRAINING6我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的落地玻璃前，站在最显眼的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们，我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳求他！最后机长开口说了几句话，其他机员也都抬起了头，我和他四目

7、相接，他点了点头……引擎声音缓和了下来，我们听到地勤人员那端的电话响了，他转向我们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！机长要让你们登机！』『我们的长假得救了！』我和男友兴奋地转着彼此，拿起行李，开心跳跃着向飞行员挥手！，快步走下空桥登机…..陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生1.2.3.4.5.6.这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈判工具冷静做好准备，整理思绪找到决策者（是机长，不是在登机口的地勤人员）

8、锁定目标人际接触肯定对方的地位和权力，给予重视UNITEXINTERNATIONALTRAINING7BATNA(BestAlternativetoNon-Negotiation)无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观，乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间的最终结果ReservationPrice(保留价格）：买方或卖方所能接受的最高价格ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能協議空間8甲方的