《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》笔记

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1、读书摘录内容2013.2.5一、 换种思路1、12条主要谈判策略：1)目标至上2)重视对手3)进行感情投资4)谈判形势千差万别5)遵循循序渐进的原则6)交换评价不相同的东西7)摸清对方的谈判准则8)开诚布公，避免操纵谈判9)始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道路10)找出问题症结并转化为机会11)接受双方的差异12)做好准备，列谈判准备清单2、准备一个好的开场白：1)建立良好的人际关系；2)提问是收集信息的最好方式；3)关注对方的情感和感受，而非谈判本身；4)随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的4、态度、可

2、信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。6、一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？7、谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。二、 人几乎决定一切1、对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。2、对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。3、专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。4、如果对方不喜欢你，不相信你

3、，他们就听不进你说的任何一句话。5、每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。6、第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。7、尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。8、如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。9、摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。10、谈判必须找出决策者。11、信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。12、在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺

4、方式。13、信任，但也要核实：1)如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；2)收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；3)对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；4)如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制措施；5)除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；6)确保任何协议的真实性；7)在协议中将违反协议的后果予以说明；8)亲自与对方会面，不要藏头露尾；9)如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应该知道的吗？10)相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去

5、内疚吗？殷勤过度吗？长时间沉默吗？是否拒绝作出承诺？三、 观念和沟通1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。4、向对方求助是一种强有力的提问方式。5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。6、有效沟通的基本原则：1)始终保持沟通；2)倾听并提问；3)尊重而不是责怪对方；4)经常总结；5)进行角色互换；6)平心静气；7)明确目标；8)在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；9)寻找不起眼的小信号；10)就知觉差

6、异进行讨论；11)了解对方作出承诺的方式；12)决策前进行协商；13)专注于自己力所能及的事情；14)避免争论谁是谁非。7、与对方沟通是尊重对方的表现。8、先交谈，再提建议。9、对方的言论和观点比自己的更重要。10、如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？”11、尊重而不要责怪对方。12、对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。13、将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。14、注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。15、作决策之前，征询可能受到影响的人的

7、意见——征询并不意味着听从。16、“你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。”四、 面对强硬的对手1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。3、如果想让对方为你破例，找个独处的环境。4、采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认。5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。8、不一定要接收对方的

8、准则或对方的表达描述，找