分销渠道jj版

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1、第一章分销渠道的功能、结构与管理关系一、分销渠道的特征（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程；（2）分销渠道是rh—系列相互依存的组织按一定目标结合起來的网络系统；（3）分销渠道的核心业务是购销；（4）分销渠道是一个多功能系统。二、分销渠道的功能（1）调研：收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息；（2）寻求：解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场顾客捉供便利营销服务；（3）分类：协调专业化厂商单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品；（4）促销：传

2、递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客；（5）洽谈：在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权转移；（6）物流：组织供应品的运输和储存，保证正常供货；（7）财务：融资、收付货款，将信用延伸至消费者；（8）风险：在执行分销任务过程中承担相关风险。三、管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少；（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代；（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员來承担。四、分销渠道功能与流程关系（1）分销渠道的功

3、能通过渠道流程来完成；（2）流程效率决定功能产出效率。五、分销渠道管理的重要性1、只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值。2、充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高金业经济效益的重要手段。表现在：（1）提高交易效率；（2）促进产品销售过程更为顺畅；（3）促使交易程序规范化，节约交易成本；（4）简化买卖双方的寻找过程。3、建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。六、整合渠道成本优势提高分销渠道决策与管理水平，将在下列几个方面强化这种优势：（1）通过规模经济强化成本优势；（2）通过协调渠道关

4、系强化成本优势；（3）通过职能转换强化成本优势。七、渠道竞争动态建立渠道战略联盟与伙伴关系需耍：（1）认识渠道成员的相互依赖性；（2）渠道成员的紧密合作；（3）介色和职能的介理分工，使各成员行使共同权利和责任；（4）以共同目标为重点的协助努力；（5）渠道成员之间的信任和沟通。第二章渠道成员及其营销特征一、分销渠道的主要成员1＞生产者:（1）牛产者指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包括农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业。（2）生产者在渠道中的作用：①牛产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠

5、道的源头利起点；②生产者是渠道的主要组织者；①牛产者是渠道创新的主耍推动者。（3）生产者类型根据对分销业务的参与程度分为：①专用型生产者；②复介型生产者。2、中间商（1）中间商在渠道中的地位：①屮间商是渠道功能的重要承担者；②中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用；③中间商是协调渠道关系的重要力量。（2）中间商的主要类型按苴销售对象的性质，将中间商分类为：批发商和零售商。3、消费者和用户消费者（用八）是分销系统的最终服务对象。4、其他成员支持分销业务的成员，被称为辅助商，包括银行、保险公司、广告公司、咨询服务公司、运输公司

6、、包装公司、仓储服务公司和各类分销中心。二、批发商为渠道成员提供的服务1、批发商对供应商的服务：（1）市场覆盖职能；（2）销售联系职能；（3）存货储备职能；（4）订单处理职能；（5）市场信息职能；（6）客户支持职能。2、批发商对零售商的服务：（1）随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务；（2）提供多种直接销售服务；（3）经常为零售商策划商店陈设、设计、库存管理等方而的提供协助；（4）对零售商在公共关系、口常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议。3、批发商对用户的服务

7、：批发商通过物流系统将货品源源不断地销售给丿IJ户；许多批发商还为用户提供特殊的技术辅导。三、批发商的营销特点1、日标市场决策：主要集屮在两个基本点上，一是选择经营商品、确定服务对象；二是确定服务的地区范围。2、市场营销组合决策：（1）货品组合和服务决策；（2）定价决策；（3）促销决策；（4）地点决策。四、批发经营的发展趋势（1）实施聚焦战略；（2）更新营销理念；（3）加强技术装备；（4）开拓国际市场。五、零售商的行业特征（1）终端服务；（2）业态多元；（3）销售地域范围小；（4）竞争激烈。六、零售商在分销系统中的作用（1）直

8、接为最终消费者服务；（2）实现生产者和消费者沟通的重要纽带；（3）实现渠道成员经营目标的重要节点；（4）调整和管理渠道的基木力量。七、零售竞争要索（1）毛利与存货周转目标；（2）经营商品种类与花色；（3）选址和便利性；（4）消费者服务。店址选择应考虑的因索：①商圈；②交通条件