Nokia销售五部曲-培训课件

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1、诺基亚零售销售技巧1诺基亚零售销售技巧体验式销售的概念课程目标诺基亚体验式销售课程总结2CompanyConfidential课程目标了解诺基亚零售销售概念与意义掌握诺基亚零售销售五个关键步骤的内容和基本技巧能将课程中所学到的知识和技巧应用到工作中3CompanyConfidential诺基亚零售销售技巧体验式销售的概念课程目标诺基亚体验式销售课程总结4CompanyConfidential体验式销售的概念诺基亚零售销售的概念诺基亚的零售销售强调为顾客创造美好体验1.目前社会的主流消费行为2.为什么选择体验式销售3.创造惊喜体验4.诺基亚体验式销售的五步骤5CompanyCo

2、nfidential体验式销售的概念目前社会的主流消费行为消费需求日趋差异化和个性化消费者关注情感满足时尚个性自我6CompanyConfidential体验式销售的概念诺基亚为什么选择体验式销售创造体验：通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者，使之超过消费者的心里期望，从而做出购买决定7CompanyConfidential体验式销售的概念诺基亚的惊喜体验诺基亚创造惊喜体验要具有独特性和相关性诺基亚惊喜矩阵8CompanyConfidential诺基亚零售销售技巧体验式销售的概念课程目标诺基亚体验式销售课程总结9CompanyConfidential诺基亚体验式销

3、售诺基亚体验式销售的五个步骤连接探询创造体验成交建立持久关系10CompanyConfidential第一步：连接建立连接的目的让顾客能够留下感到舒服、自在建立与顾客之间的信任建立连接的目的11CompanyConfidential建立连接的三个要素个性化的问候语创造自由空间再次连接的机会建立连接的三个要素第一步：连接12CompanyConfidential第一步：连接个性化的问候语问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切对于陌生的顾客对于熟识的顾客建立连接的三个要素13CompanyConfidential第一步：连接创造自由空间给顾客一些自

4、由的空间，可以让他放松下来注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备建立连接的三个要素14CompanyConfidential再次连接的机会通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如：当顾客直接要求帮助时当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时当顾客停下来，似乎在等待服务时通过再次沟通，还可用自然过度到销售的下一步——探询需求建立连接的三个要素第一步：连接15CompanyConfidential非言语沟通的重要性沟通中影响结果的三要素沟通内容语气语调身体语言真诚的语气语调和恰当的身体语言使沟通更为有效非言语沟通的重要性第一步：连接16CompanyConfidentia

5、l建立默契和信任关系销售是从顾客信任开始的建立默契关系的一些方法和技巧模仿对方的肢体语言模仿对方的词语和谈话方式采用闲谈保持目光接触建立默契和信任关系第一步：连接17CompanyConfidential第二步：探询探询的目的准确和有效率地了解客户需求，以便能为客户提供具有相关性的体验，为达成销售打下基础探询的目的18CompanyConfidential问题的类型封闭式问题：答案被限定在一定范围之内如：您是加一块电池还是两块电池？如：您是用现金结账还是信用卡结账？开放式问题：有机会进行内容丰富的描述如：您现在是用的哪一款手机？如：您经常使用手机的哪些功能呢？提问第二步：探询

6、19CompanyConfidential封闭式问题和开放式问题的比较封闭式问题：在总结和建议成交时更多使用开放是问题：在探询顾客需求时更多使用提问第二步：探询20CompanyConfidential开放式问题的使用5W+1HWho:谁？——您是为谁买手机呢？What:什么？——您平时都用XX手机做XX呢？Why:为什么？——您为什么想要换一部手机呢？Where:哪？——您通常都去哪里出差呢？When:何时？——您什么时候会用到手机的XX功能呢？How:怎样？——您现在所用的手机感觉怎么样呢？提问第二步：探询21CompanyConfidential倾听的重要性提问之后认真

7、倾听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求你会倾听吗？用耳朵去听用眼睛去看用心去体会更重要的是：尊重对方用耳朵听用眼睛看用心体会尊重对方倾听第二步：探询22CompanyConfidential倾听的技巧：面对顾客并保持目光接触保持开放心态，不主观判断或评判倾听顾客的表述，体会客户的情绪和感受为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题不要打断客户来提出你的解决方案倾听第二步：探询23CompanyConfidential第三步：创造体验创造体验的目的使顾客了解手