2018年营销从不赊销开始

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1、2018年营销从不赊销开始夏木赊销古已有Z,有商品流通就会有赊销存在。对于用户來说，赊销的好处不言而喻，可以很大程度上缓解他们的资金压力，另外赊销能给用户发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位;对于经销商来说，赊销可以加快农机的销售，但在现实经营中，赊销正在蔓延成风，并且零首付、低首付等恶性赊销增多，经俏商冋款风险和危机正在累积，合理的赊俏和现款交易变得越来越迫切。那么2018年，能不能不赊销呢？赊销，农机行业的“芙蓉膏”乂到了年终岁末了，每每到这个时间点儿，农机人不是在收账，就是走在收账的路上。赊销在农机行业已经是公开的秘密，

2、是厂家和经销商搞定用户的“潜规则”，但也是一个顽疾，让农机人又爱又恨。爱它是因为赊销能帮助厂家和经销商快速把产品销售岀去，处理了库存，恨它是因为产品虽然销售岀去了，但后期要账成了头痛的事。据笔者了解，今年有为数不少的企业由于赊销，现金流周转不过来已经倒闭掉了。所以现在农机行业的赊销就像吸人烟--样，明知道上了瘾后患无穷，但又欲罢不能，也就是有些人所谓的“不赊销等死，赊销就是找死”。但笔者从市场上了解到的真实情况看，大多数的赊销本可以不发生，因为大多数用户并不是像商家想象中那么穷，之所以要求你给赊销，只是因为厂家和经销商都在这么干，或别人都

3、在赊销罢了。我们知道农户在购买家电、建筑材料、家具、日用品时都是在付现金，唯独在购买化肥、农机I］寸没钱，这其中一定是什么地方出了问题：本来有钱，经销商主动给我赊销。别的店在赊销，这家店如果不赊，我就不买，所以他们也赊销了。能拖一段时间给钱，就先欠着吧！赊了钱，以后他们服务态度会更好。赊销买的机器，说明他们的产品质量不错。我们这嘎哒经销商都在赊销!说实话，前儿年农民比现在要穷的多，但购买农机时不是先付订金就是现款现货。后来大家为了竞争的需要，特别是从差额购机变为全额购机后，为了那个30%的补贴款，才主动给用户赊销的。既然经销商都在赊销，就

4、给用户养成了习惯。但反过來说，大范围的赊销又造成资金不能及时回笼，让生产企业的生产和经销商的推广都出现了问题，影响了行业的整体发展，所以说赊销是农机行业的“芙蓉膏”一点都不为过。不赊销，有企业照样风生水起虽然赊俏的经俏商占绝大多数，但在农机行业不赊俏的经俏商也并非另类。笔者知道北方有一家巨业农机（化名）经销商，从成立以來，就坚持不赊销。这家公司1995年开始经营，刚开始时是区域经销商，后来业务扩展到全省，之后还从北方进入中原地区市场，注册资金2000万元，销售收入超过了1.5亿元，代理久保出、凯斯纽荷兰、天津勇猛等知名品牌，在今年行业低迷

5、的情况下，在2015年的基础上还能有小幅的増长。这家企业能在市场不景气的情况下，不赊销还保持业务增长，其背后的原因是什么呢？赊销得自己有家底，而巨业农机刚成立时一穷二白，老板以前是一家生产企业的业务员，后来自己单干，代理原东家的产品，靠厂家铺的5台拖拉机起家。当时手头根本就没有多余的资金，给客户赊销就还不起厂家的钱，所以硬着头皮现款现货，这样做虽然发展速度慢，但是公司负担轻，长期坚持下来就脱颖而出了。但是从2009年开始，面对其它竞争对手开始大面积赊销，巨业公司也曾随波逐流，为了保险起见，他们选择了三个县级市场进行试点，其它区域维持不变。

6、之所以最后还是选择了不赊销，就是因为通过前期县级市场的试验，巨业公司老板发现了赊销的本质企业赊销就是对业务和产甜没有信心。巨业的老板认为，赊销这种行为本质上并不是销售，而是把经销商的产品转到用户家里了，而且用户可能还会找种种理由随时退回或赖账不还，甚至有意破坏产品无理取闹。在给用户赊销后，用户根木上没有压力，也不会像全款用户那样挖空心思的去找活干，没有收入，只能欠账不还了。再说如果经销商卖了农机连钱都不敢收，你能让用户相信你的产品真的质量过关吗？当然最关键的是你卖给用户的农机能不能让用户赚钱，如果产品不能帮用户赚钱，那么就是赊销也没有人愿

7、意买，买回去一台没用的东西，不但不能为用户带来价值，而且还要弄个机棚，还要定期维修保养，简直就是请了个光吃白饭不干活的大爷冋家。言归正传，巨业公司有什么底气不给用户赊销呢？第一是争取最好的品牌，并全力维护好。巨业公司代理的久保口、凯斯纽荷兰、天津勇猛等知名品牌并不是一开始就有的。刚开始创业时，巨业公司代理山东一家二线品牌的拖拉机，后来由于业务发展快，销售规模上去了，并且代理区域由一个县发展到三个县，久保田、凯斯纽荷兰、天津勇猛等知名品牌才主动找到巨业公司合作。在代理这些品牌之后，巨业公司区域不断增加，并开了7家专卖店，分品牌全心全意的经营

8、，做到了三个品牌在全省销量数一数二。第二是做最好的自己，不与竞争对手拼价格、比促销。树欲静而风不止!虽然外而的纷扰不断，但巨业公司按自己每年定的销售量和市场目标做经营，不会因为竞争对手赊销出量