15、钟海涛-谈定天下：双赢型商务谈判实务（12h）

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1、谈定天下：双赢型商务谈判课程背景：谈判首先是一门科学，其次是一门艺术，是参与者如何通过各种合理、合法的“技巧”，在双赢的基础上获取最大利益。本课程从实践出发，通过一系列的案例，让参训者了解在谈判中应遵循的基本原则与程序，掌握在谈判签约中的各个阶段中的方法和技巧……只要你在课程屮积极参与，通过与导师、学友的互动与实践，你就会对未来在职业生涯屮参与谈判具有足够的自信，你就完全可以去签订一份让自己满意的合同或协议。课程特色：实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，

2、专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐屮接受一一卓越的培训效果。课时设:lEl12小吋（2天）课程结构:第一讲:必备的高级商务礼仪第二讲:不打无准备Z仗第三讲:谈判屮的商务沟通第四讲:商务谈判的开局第五讲:商务谈判的屮局第六讲:商务谈判的收局第七讲:谈判中的情绪与心理管理第八讲:把自己打造成为谈判高手课程大纲案例研究：两位美国人买画第一讲：谈判屮必备的高级商务礼仪一、握手的礼仪二、致意的礼仪1、微笑致意的礼仪2、鞠躬致意及其运

3、用三、与人同行的礼仪四、与人乘车的礼仪五、名片使用的礼仪六、落座的礼仪七、西餐的礼仪第二讲：不打无准备之仗一、商务谈判的概念㈠商务谈判的定义㈡谈判的类型二、商务谈判的两种模式情景案例：兄妹分蛋羔三、谈判的住要素力量的15种表现形式案例研究：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会四、双赢谈判的三大策略案例研究：工程师和老板的纠纷五、谈判准备工作的八项主要内容六、谈判易犯的16种错误七、商务谈判的三个阶段第三讲：谈判的开局一、入场礼仪的四种样式二、谈判的场地的选择与座位安排1•座位的安排的四种情形2场地选择的三种情

4、况案例研究：客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…三、谈判开局的三项基本任务四、谈判中的三种提问技巧及其适用五、谈判沟通的“七人要领"第四讲：商务谈判屮的商务沟通一、沟通的概念1、沟通的定义2、沟通的本质沟通能力测试二、商务沟通的五个绝招三、商务谈判中的说服术——说服的四个基本原理四、把握商务谈判的四大沟通心态五、商务谈判中的异议处理——异议处理的六大原则第五讲：商务谈判的开局一、双赢谈判须遵循的三项原则二、谈判场地的选择案例研究：客户坚持你不让价，他就不进行采购。请问你会怎么处理？三、谈判开局的三项基本任务四、谈判沟通的“七大

5、要领”第六讲：商务谈判的中局一、遵循三大成交策略案例研究：你是岀道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……二、商务谈判的主题一一1•讨价还价中“价，啲11种表现2•顾客常用的“杀价策略”3•价格谈判的四项基本法则四、把握“六大成交吋机"五、临门“成交技巧五法"六、谈判中的报价技巧七招七、谈判中的“议价技巧六法"价格减让的六种类型第七讲：商务谈判的收局一、准确判定形势二、制定结束谈判策略时需把握的六个要领案例研究：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会三、打破僵局“七招”四、劣势谈判力的六种方

6、法五、谨防竞争性谈判1、竞争性谈判的六项特征2、与竞争性对手之对策案例研究：登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。第七讲：谈判中的情绪与心理管理一、认识情商（EQ）1、情商的定义2、情商的重要作用3、情商内涵的五大能力测测你的EQ情商二、认识情绪（人类的情绪）——人的7种基本情绪三、如何调控驾御谈判对手——认知和调控谈判对手的情绪1、如何认知他人的情感2、如何调控和驾驭他人的情感四、谈判心理管理：相信自己1、自信是成功谈判的前提2、开发潜能的金钥匙情景案例：智1慧中的智慧第八讲：把自己打造成谈判高手一、谈判中的提问技巧1、开放式

7、提问及其特点2、求证式提问及其语言形式3、封闭式提问及其语言表达形式小组研讨:设计封闭式提问二、成为谈判高手三、使用NLP眼睛解读线索了解客户（或对手）实战演练：商务谈判自由问答、互动